推開中國零售金融大門

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter推開中國零售金融大門推開中國零售金融大門作者：作者：TabBowersGregGibbJeffreyWongTabBowersGregGibbJeffreyWong來源：《麥肯錫高層管理論叢》2003.4來源：《麥肯錫高層管理論叢》2003.4中國的零售金融業(yè)前景可期，有心進軍此一市場的外資銀行必須先趕上批發(fā)金融發(fā)展的腳步中國的零售金融業(yè)前景可期，有心進軍此一市場的外資

2、銀行必須先趕上批發(fā)金融發(fā)展的腳步中國計劃在2007年開放外資加入零售金融市場競逐，是不是一個令人難以抗拒的大好良機？或許是，不過，外銀可能會發(fā)現(xiàn)中國的零售金融的發(fā)展不如想象中的好。目前外銀在法令允許范圍內(nèi)能提供的服務(wù)有限，因而得以具體獲利的銀行更是寥寥無幾，而中國法規(guī)環(huán)境的不確定性意味著零售金融業(yè)務(wù)市場可能永遠無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發(fā)金融市場站穩(wěn)腳步，那幺在零售金融將可建立更扎實的立足點。中國的批發(fā)金融市場預(yù)

3、計將于2004年與2007年間開放競爭。以批發(fā)金融投石問路，外銀不但有機會建立技能和品牌知名度、取得市場知識，同時又能學(xué)習(xí)因應(yīng)中國瞬息萬變的法律規(guī)范。在批發(fā)金融先馳得點，也能夠累積將來進入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。外商銀行首先應(yīng)推動的批發(fā)金融業(yè)務(wù)就是企業(yè)存款。從2004年開始，除了現(xiàn)有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業(yè)的人民幣存款。2001年，中國國內(nèi)存款金額達到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計相當于中國國內(nèi)

4、生產(chǎn)毛額（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因為國內(nèi)缺乏資本市場產(chǎn)品（例如證券、債券或共同基金），作為儲蓄以外的投資工具。短期內(nèi)這些投資產(chǎn)品尚不會出現(xiàn)：中國的法人資本市場開發(fā)程度低，嚴格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業(yè)存款將以每年18%的速度成長，甚至比經(jīng)濟成長率還高。存款的毛利為1%至1.5%。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大公營行庫共占所有企業(yè)放款的

5、七成。但我們相信少數(shù)的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數(shù)的外商銀行將有能力與之抗衡。由于法律限制外商銀行分行的擴張速度，因此外商銀行的分行網(wǎng)絡(luò)無法和公營行庫平起平坐。不過大多數(shù)的中國企業(yè)集中在大城市和沿海省份，因此當?shù)劂y行和分行網(wǎng)絡(luò)小之又小的外銀在這些地區(qū)仍能鎖定企業(yè)存款。這些銀行的優(yōu)勢在于擁有較優(yōu)越的技能與國際網(wǎng)絡(luò)，因此能夠提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引需求日漸復(fù)雜的公營行庫客戶。外商銀行也可利用存款業(yè)務(wù)所累積的現(xiàn)金，

6、負擔進入其它市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業(yè)提供放款和加值的手續(xù)費服務(wù)。在中國，中小企業(yè)極渴望銀行貸款，因為商業(yè)銀行的風(fēng)險評估主要系以債務(wù)人的資產(chǎn)規(guī)模為考量。中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖一）。中國計劃在2007年開放外資加入零售金融市場競逐，是不是一個令人難以抗拒的大好良機？或許是，不過，外銀可能會發(fā)現(xiàn)中國的零售金融的發(fā)展不如想象中的好。目前外銀在法令允許范圍內(nèi)能提供的服務(wù)有限，因而得以具體獲利的銀行更是

7、寥寥無幾，而中國法規(guī)環(huán)境的不確定性意味著零售金融業(yè)務(wù)市場可能永遠無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發(fā)金融市場站穩(wěn)腳步，那幺在零售金融將可建立更扎實的立足點。中國的批發(fā)金融市場預(yù)計將于2004年與2007年間開放競爭。以批發(fā)金融投石問路，外銀不但有機會建立技能和品牌知名度、取得市場知識，同時又能學(xué)習(xí)因應(yīng)中國瞬息萬變的法律規(guī)范。在批發(fā)金融先馳得點，也能夠累積將來進入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。外商銀行首先應(yīng)推動的批發(fā)金

8、融業(yè)務(wù)就是企業(yè)存款。從2004年開始，除了現(xiàn)有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業(yè)的人民幣存款。2001年，中國國內(nèi)存款金額達到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計相當于中國國內(nèi)生產(chǎn)毛額（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因為國內(nèi)缺乏資本市場產(chǎn)品（例如證券、債券或共同基金），作為儲蓄以外的投資工具。短期內(nèi)這些投資產(chǎn)品尚不會出現(xiàn)：中國的法人資本市場開發(fā)程度低，嚴格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業(yè)存款

9、將以每年18%的速度成長，甚至比經(jīng)濟成長率還高。存款的毛利為1%至1.5%。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大公營行庫共占所有企業(yè)放款的七成。但我們相信少數(shù)的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數(shù)的外商銀行將有能力與之抗衡。由于法律限制外商銀行分行的擴張速度，因此外商銀行的分行網(wǎng)絡(luò)無法和公營行庫平起平坐。不過大多數(shù)的中國企業(yè)集中在大城市和沿海省份，因此當?shù)劂y行和分行網(wǎng)

10、絡(luò)小之又小的外銀在這些地區(qū)仍能鎖定企業(yè)存款。這些銀行的優(yōu)勢在于擁有較優(yōu)越的技能與國際網(wǎng)絡(luò)，因此能夠提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引需求日漸復(fù)雜的公營行庫客戶。外商銀行也可利用存款業(yè)務(wù)所累積的現(xiàn)金，負擔進入其它市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業(yè)提供放款和加值的手續(xù)費服務(wù)。在中國，中小企業(yè)極渴望銀行貸款，因為商業(yè)銀行的風(fēng)險評估主要系以債務(wù)人的資產(chǎn)規(guī)模為考量。中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖一）。管理營銷資源中心管理營銷

11、資源中心M&MResourcesCenter目前的銀行利率維持在較資金成本高二至三個百分點，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業(yè)放款的營業(yè)成本納入考量。中小企業(yè)往往要求銀行的服務(wù)品質(zhì)比照大公司辦理。中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風(fēng)險管理系統(tǒng)累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業(yè)放款業(yè)務(wù)上獲利。雖然政府解除利率上限的時間仍不明朗，銀行在這部分業(yè)務(wù)的營收仍可望從2002年的100億美元成長至201

12、0年的250億美元以上。目前的銀行利率維持在較資金成本高二至三個百分點，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業(yè)放款的營業(yè)成本納入考量。中小企業(yè)往往要求銀行的服務(wù)品質(zhì)比照大公司辦理。中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風(fēng)險管理系統(tǒng)累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業(yè)放款業(yè)務(wù)上獲利。雖然政府解除利率上限的時間仍不明朗，銀行在這部分業(yè)務(wù)的營收仍可望從2002年的100億美元成長至2010年的250億美元以

13、上。來自中小企業(yè)的新營收有部分將來自以手續(xù)費為主的服務(wù)，外商銀行也可以將這些服務(wù)推廣至大型企業(yè)。2001年，貿(mào)易融資、證券承銷、購并咨詢等服務(wù)的手續(xù)費收入，僅占全中國銀行營業(yè)收入總合的不到5%，遠低于已開發(fā)市場。在已開發(fā)市場中，手續(xù)費是企業(yè)客戶貢獻的獲利大宗（見圖二）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因為法規(guī)限制，而是因為他們對于提供何種產(chǎn)品、如何包裝產(chǎn)品、或如何收費毫無所知。來自中小企業(yè)的新營收有部分將來自以手續(xù)費為主的服務(wù)，外商

14、銀行也可以將這些服務(wù)推廣至大型企業(yè)。2001年，貿(mào)易融資、證券承銷、購并咨詢等服務(wù)的手續(xù)費收入，僅占全中國銀行營業(yè)收入總合的不到5%，遠低于已開發(fā)市場。在已開發(fā)市場中，手續(xù)費是企業(yè)客戶貢獻的獲利大宗（見圖二）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因為法規(guī)限制，而是因為他們對于提供何種產(chǎn)品、如何包裝產(chǎn)品、或如何收費毫無所知。中國的對外貿(mào)易于2002年達到5000億美元，至2010年預(yù)料將擴張到1.5兆美元，因此在2010年以前，提供企業(yè)貿(mào)