“垂直整合營銷”成就天語手機(jī)成功之道

1、點企業(yè)A0S疰TEPiSS在2007年拿下1700萬臺手機(jī)的銷量數(shù)據(jù)后，天語手機(jī)已經(jīng)成為國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)軍企業(yè)，相比傳統(tǒng)的國內(nèi)手機(jī)行業(yè)，由于采取了獨特的研發(fā)、渠道以及營銷的商業(yè)模式，天語手機(jī)迅速打開了市場局面，在行業(yè)市場占據(jù)了優(yōu)勢的位置，并得到了整個產(chǎn)業(yè)鏈及消費者的認(rèn)可。眾所周知，天語手機(jī)是手機(jī)代理商起家，曾經(jīng)銷售諾基亞、松下、西門子、阿爾卡特、三星等品牌手機(jī)有1of之久，這使得我們相比對手而言更加了解渠道和產(chǎn)業(yè)鏈的需求。天語手機(jī)在進(jìn)入手機(jī)

2、市場后，沒有采用目前手機(jī)渠道領(lǐng)域普遍采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”，1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員。全部的銷售力量來源于渠道驅(qū)動，再將利潤回饋于渠道。公司董事長榮秀麗曾說過：在渠道的環(huán)節(jié)上，我們將自身和經(jīng)銷商的利益緊密捆綁在一起。天語手機(jī)則是站在渠道巨人背后，給予渠道更大的自主權(quán)，將手機(jī)賣斷給代理商，把留出的利潤空間給予渠道，加大了渠道的積極性，也降低了公司的人力成本、資金流成本、降價風(fēng)險。天語手機(jī)獨有的產(chǎn)業(yè)鏈管理模式、扁平化渠道管理、規(guī)

3、?；?yīng)鏈系統(tǒng)，讓利于渠道，讓利于消費者，很好地形成渠道推動的市場驅(qū)動力。從一開始進(jìn)入手機(jī)生產(chǎn)商的行列，天語手機(jī)對自身就有一個清晰的定位，那就是做一個創(chuàng)新式的集成商。在強(qiáng)大的渠道推力下，以良好的銷售后端，創(chuàng)新地整合了供應(yīng)商前端，同樣影響了天語手機(jī)對上游合作伙伴的整合力度，根據(jù)中國市場的需求來定義產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)尋求優(yōu)勢資源，不斷地實踐“中國手機(jī)世界造”的偉大戰(zhàn)略。我們的上游合作供應(yīng)商都是全球最頂尖的企業(yè)，但合作關(guān)系不是單純的購買對方的

4、解決方案或者某個部件那么簡單。對于這些全球最頂尖的合作伙伴，天語手機(jī)會提出自己的要求，供應(yīng)商會按照天語手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)準(zhǔn)備，同時再以我們的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。經(jīng)過長時間的合作，雙方形成互動而緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。作為臺灣聯(lián)發(fā)科MTK芯片全球最大的合作伙伴，天語手機(jī)沒有簡單的運用MTK最被人稱頌的totalsolution，而是“取其精華”。我們還爭取到更多“特權(quán)”，比如排他性的定向芯片提供，聯(lián)合MTK共同建造國際一流水準(zhǔn)的研發(fā)實驗室與測試室等

5、，這些都讓天語手機(jī)在市場中更具競爭力，在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域也得到聯(lián)發(fā)科較快的響應(yīng)，比如它第一個推出了CCD800萬像素的光學(xué)攝像頭手機(jī)，而索愛的同等機(jī)型得今年四季度才能推出，諾基亞等都還沒有。在PC業(yè)的“泛商品化”開始沖擊手機(jī)行業(yè)的同時，我們以特有的“垂直一體化整合”模式來應(yīng)對，開創(chuàng)了手機(jī)行業(yè)的另外一片天。而通過銷售后端創(chuàng)新地整合前端的獨特營銷模式，也促進(jìn)了整個國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)新的競爭環(huán)境，使手機(jī)市場從2003年一直以來的低谷開始持續(xù)回升，為

6、整個國產(chǎn)手機(jī)帶來了新的曙光。在提升客戶價值方面，天語手機(jī)也走在國內(nèi)同行業(yè)的前列。由于刨除了促銷員、手機(jī)庫存、降價風(fēng)險等多種成本積壓，使天語手機(jī)一直以高性價比獲得消費者的認(rèn)可。在產(chǎn)品的代工生產(chǎn)方面，我們率先在國內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機(jī)制造，采取自己制定嚴(yán)格的手機(jī)質(zhì)量評估體系，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富土康、比亞迪、東信等手機(jī)制造商。天語手機(jī)始終強(qiáng)調(diào)：快速集成，避免重復(fù)勞動。在這種模式文／尹楊下，我們也成功的降低了生產(chǎn)帶來的人力、元

7、器件、物料采購及庫存成本，從而可以使手機(jī)產(chǎn)品在價格上更加具備競爭力，并提升手機(jī)的性價比。而通過和臺灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作，天語手機(jī)也成為了手機(jī)新技術(shù)的先行者，天語手機(jī)在2008年推出~18oo萬像素拍照手機(jī)n像C800，是全球第一款集成了光學(xué)變焦鏡頭的800萬像素拍照手機(jī)，而索尼愛立信、諾基亞等洋巨頭的同類產(chǎn)品在同～時間尚未出現(xiàn)。也正是我們對市場敏銳的把握、生產(chǎn)出消費者認(rèn)同的產(chǎn)品，同時只保留少部分的利潤，讓消費者買到價格合理的產(chǎn)品，才使

8、得天語手機(jī)能夠在短期之內(nèi)占領(lǐng)市場。2008年6月，天語手機(jī)還獲得了全球規(guī)模第二大的私募股權(quán)直接投資集團(tuán)美國華平投資集團(tuán)53億元人民幣的注資，這也是華平第一次注資消費電子制造領(lǐng)域。通過PE的進(jìn)入，今后可以帶來更為成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，并為天語手機(jī)搭建更為順暢的融資環(huán)境，逐步實現(xiàn)最終上市的目的，使天語手機(jī)真正躍上發(fā)展的新臺階10點企業(yè)A0S疰TEPiSS在2007年拿下1700萬臺手機(jī)的銷量數(shù)據(jù)后，天語手機(jī)已經(jīng)成為國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)軍企業(yè)，相比傳統(tǒng)

9、的國內(nèi)手機(jī)行業(yè)，由于采取了獨特的研發(fā)、渠道以及營銷的商業(yè)模式，天語手機(jī)迅速打開了市場局面，在行業(yè)市場占據(jù)了優(yōu)勢的位置，并得到了整個產(chǎn)業(yè)鏈及消費者的認(rèn)可。眾所周知，天語手機(jī)是手機(jī)代理商起家，曾經(jīng)銷售諾基亞、松下、西門子、阿爾卡特、三星等品牌手機(jī)有1of之久，這使得我們相比對手而言更加了解渠道和產(chǎn)業(yè)鏈的需求。天語手機(jī)在進(jìn)入手機(jī)市場后，沒有采用目前手機(jī)渠道領(lǐng)域普遍采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”，1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員。全部的銷售力量來源

10、于渠道驅(qū)動，再將利潤回饋于渠道。公司董事長榮秀麗曾說過：在渠道的環(huán)節(jié)上，我們將自身和經(jīng)銷商的利益緊密捆綁在一起。天語手機(jī)則是站在渠道巨人背后，給予渠道更大的自主權(quán)，將手機(jī)賣斷給代理商，把留出的利潤空間給予渠道，加大了渠道的積極性，也降低了公司的人力成本、資金流成本、降價風(fēng)險。天語手機(jī)獨有的產(chǎn)業(yè)鏈管理模式、扁平化渠道管理、規(guī)?；?yīng)鏈系統(tǒng)，讓利于渠道，讓利于消費者，很好地形成渠道推動的市場驅(qū)動力。從一開始進(jìn)入手機(jī)生產(chǎn)商的行列，天語手機(jī)對自

11、身就有一個清晰的定位，那就是做一個創(chuàng)新式的集成商。在強(qiáng)大的渠道推力下，以良好的銷售后端，創(chuàng)新地整合了供應(yīng)商前端，同樣影響了天語手機(jī)對上游合作伙伴的整合力度，根據(jù)中國市場的需求來定義產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)尋求優(yōu)勢資源，不斷地實踐“中國手機(jī)世界造”的偉大戰(zhàn)略。我們的上游合作供應(yīng)商都是全球最頂尖的企業(yè)，但合作關(guān)系不是單純的購買對方的解決方案或者某個部件那么簡單。對于這些全球最頂尖的合作伙伴，天語手機(jī)會提出自己的要求，供應(yīng)商會按照天語手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行

12、研發(fā)準(zhǔn)備，同時再以我們的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。經(jīng)過長時間的合作，雙方形成互動而緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。作為臺灣聯(lián)發(fā)科MTK芯片全球最大的合作伙伴，天語手機(jī)沒有簡單的運用MTK最被人稱頌的totalsolution，而是“取其精華”。我們還爭取到更多“特權(quán)”，比如排他性的定向芯片提供，聯(lián)合MTK共同建造國際一流水準(zhǔn)的研發(fā)實驗室與測試室等，這些都讓天語手機(jī)在市場中更具競爭力，在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域也得到聯(lián)發(fā)科較快的響應(yīng)，比如它第一個推出了CCD800萬像素

13、的光學(xué)攝像頭手機(jī)，而索愛的同等機(jī)型得今年四季度才能推出，諾基亞等都還沒有。在PC業(yè)的“泛商品化”開始沖擊手機(jī)行業(yè)的同時，我們以特有的“垂直一體化整合”模式來應(yīng)對，開創(chuàng)了手機(jī)行業(yè)的另外一片天。而通過銷售后端創(chuàng)新地整合前端的獨特營銷模式，也促進(jìn)了整個國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)新的競爭環(huán)境，使手機(jī)市場從2003年一直以來的低谷開始持續(xù)回升，為整個國產(chǎn)手機(jī)帶來了新的曙光。在提升客戶價值方面，天語手機(jī)也走在國內(nèi)同行業(yè)的前列。由于刨除了促銷員、手機(jī)庫存、降價風(fēng)險

14、等多種成本積壓，使天語手機(jī)一直以高性價比獲得消費者的認(rèn)可。在產(chǎn)品的代工生產(chǎn)方面，我們率先在國內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機(jī)制造，采取自己制定嚴(yán)格的手機(jī)質(zhì)量評估體系，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富土康、比亞迪、東信等手機(jī)制造商。天語手機(jī)始終強(qiáng)調(diào)：快速集成，避免重復(fù)勞動。在這種模式文／尹楊下，我們也成功的降低了生產(chǎn)帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本，從而可以使手機(jī)產(chǎn)品在價格上更加具備競爭力，并提升手機(jī)的性價比。而通過和臺灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的

15、合作，天語手機(jī)也成為了手機(jī)新技術(shù)的先行者，天語手機(jī)在2008年推出~18oo萬像素拍照手機(jī)n像C800，是全球第一款集成了光學(xué)變焦鏡頭的800萬像素拍照手機(jī)，而索尼愛立信、諾基亞等洋巨頭的同類產(chǎn)品在同～時間尚未出現(xiàn)。也正是我們對市場敏銳的把握、生產(chǎn)出消費者認(rèn)同的產(chǎn)品，同時只保留少部分的利潤，讓消費者買到價格合理的產(chǎn)品，才使得天語手機(jī)能夠在短期之內(nèi)占領(lǐng)市場。2008年6月，天語手機(jī)還獲得了全球規(guī)模第二大的私募股權(quán)直接投資集團(tuán)美國華平投資集