工程咨詢行業(yè)營銷模式探究 (1)

1、理論探討LT，工程咨詢行業(yè)營銷模式探究③王革平王艷當前，經(jīng)濟形勢不容樂觀，地產(chǎn)大亨面臨轉型，中小型企業(yè)不斷被成熟、規(guī)范的品牌企業(yè)吞并，只有實力雄厚的企業(yè)才能笑到最后。近年來，在國家政策的扶持下，工程咨詢業(yè)不斷發(fā)展壯大的同時也暴露出眾多問題，為了提高企業(yè)競爭力，深入剖析工程咨詢業(yè)的內涵、全面更新發(fā)展思路是必要的，服務戰(zhàn)略正是需要進行剖析的核心所在同時，在市場營銷方面，咨詢企業(yè)應強調政策化、策略化，定期了解、分析行業(yè)市場，從企業(yè)行業(yè)地位、能

2、力、目標和制約等因素，為市場營銷提供依據(jù)。本文通過確定綜合性工程咨詢行業(yè)的服務性質，讓客戶領會智力服務的價值所在。以創(chuàng)建自有品牌為追求，以“過程服務”穩(wěn)客戶，通過“品牌”定市場，探索工程咨詢營銷策略及方向，提出了注重階段營銷服務方式、技術服務的同時注重過程服務效果；強調了知識等于價值，通過成果與價值轉換，與客戶達到共贏。一工程咨詢營銷特性現(xiàn)代服務業(yè)是服務業(yè)的重要組成部分，因此，現(xiàn)代服務業(yè)市場營銷理所當然是一種服務營銷。工程咨詢主要是圍繞

3、投資項目展開的一種智力服務，為投資者提供專業(yè)的技術服務，屬于現(xiàn)代服務業(yè)范疇，服務是其本質特性。其營銷特性為：(一)智力營銷。以發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造市場為目標，將知識轉化為用戶所需的價值，用戶通過對企業(yè)初步認知到對企業(yè)品牌認知過程，最終轉化為客戶。與傳統(tǒng)營銷區(qū)別，首先產(chǎn)品發(fā)生質變；其次服務方式發(fā)生質變；最后營銷結果不同。(二)服務營銷。圍繞著服務而開展一系列提高客戶滿意度的營銷活動，過程中用戶或多或少的參與營銷建議，活動不斷提升并形成價值。與傳統(tǒng)營

4、銷區(qū)別，首先營銷對象不同；其次服務內容非標準化。二市場細分及目標市場策略意識決定行為，發(fā)展孕育市場。通過市場細分可以更明朗地挖掘出新的市場渠道，明確市場定位，確定發(fā)展方向及目標，使企業(yè)處于有利地位、取得更大的經(jīng)濟效益。(一)市場細分的劃分1按客戶性質劃分。政府單位：以政府為中心，將服務延伸展開。這個市場十分巨大，要加大對這一市場的維護和開發(fā)。大型企業(yè)：以國有控股單位為主，其它大型企業(yè)為輔。加大這類市場的投入力度，建立長期合作關系。一般企

5、業(yè)：由于某些特定事項或社會經(jīng)營項目。這類市場客戶更多關注對政策的理解和行業(yè)知識前瞻性。2按地域劃分。國內企業(yè)：一是北京區(qū)域內企業(yè)；二是京外企業(yè)，主要通過簽訂合作框架協(xié)議、成立分公司等方式進行合作，拓展市場。國外企業(yè)：扎實練好內功，尋找與國外咨詢企業(yè)學習、交流、合作關系，提高自身水平。(二)細分市場的評估從規(guī)模和預期增長進度、市場結構，與公司的目標和資源的一致性進行分析、評估。(三)日標市場策略結合工程咨詢行業(yè)特點，采取差異化市場營銷，根

6、據(jù)不同市場的特點，分別制定服務策略、渠道策略、價格策略以及品牌策略，并予以實施。三如何做好市場營銷(一)確定營銷目標初級目標：加大核心業(yè)務開拓，填補空白、強項做強，持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。終極目標：創(chuàng)造品牌故事，經(jīng)營品牌文化，最大化發(fā)揮品牌實力和品牌效應。(二)正確理解服務，提升服務質量服務雖然無形，但卻可以控制，之所以如此，主要是服務的最終結果更多由過程質量主導，也就是說服務結果的評價以及客戶滿意程度源于客戶對過程質量服務的感知，所以，正確的

7、理解客戶對服務的感知是提高服務質量的關鍵所在。1宣貫服務文化，制定完善服務標準。前面已經(jīng)說過，服務是咨詢行業(yè)的本質特性，良性的服務文化能夠使員工保持良好的工作心態(tài)，從而保證企業(yè)健康、和諧、持續(xù)發(fā)展，同時也能向客戶展示企業(yè)的魅力。既然服務是文化，那么服務的標準是什么有人會說，服務與有形產(chǎn)品不同，但這并不表示服務沒有標準。不斷超越客戶期望的服務可以認為是高質量、高標準的服務，客戶的滿意評價就是我們服務的標準。2提升服務質量關鍵點。流程標本欄

8、目協(xié)辦單位正疊ij翮墾蔑l蕊雒圈閱；鬣蠶—■合肥市徽州大道418號(230011)總經(jīng)理：喬廣海電話：055卜6521629562884221網(wǎng)址：wwwnovelandnet26I總1期本欄目協(xié)辦單位廣西柳州市高新一路15號(545001)總經(jīng)理：陳明軍電話：0772—2868126(含傳真)本欄目協(xié)辦單位置躉酐罾秘詞睦躇翻g碡署——一安徽省池州市長江路與百牙路交匯處藍色經(jīng)典四樓(247000)董事長：錢捍電話：0566—212539

9、3準化。著眼整體服務，優(yōu)化服務流程、提高效率，尋求服務質量的保證?？煽啃浴２还钾摽蛻舻男湃?，準確兌現(xiàn)承諾的核心服務尤其重要，切記“不要夸大承諾”；充分回應客戶。主動幫助客戶，具備解決客戶利益、需要的速度與多渠道性，快速適應客戶的不同需求或不斷改變的條件的靈活性；可信度。提升個人魅力，增加客戶信任度與信息供給力，在長期積累中形成最深程度的信任。對新客戶，可通過公司形象、領域經(jīng)驗等有利資源來獲取客戶的信任關系；關注客戶。注重客戶個人投入，讓

10、客戶感覺享有不同的待遇，了解并牢記客戶的每一點需求，建立完整體系，規(guī)范管理客戶信息以及延伸資料。營銷人員作為與客戶交流的第一道戰(zhàn)線需要注意提升的關鍵點大家都已經(jīng)知道了，但如何才能具備這需要以過硬的基本功做支撐，在專業(yè)知識技能、情商培養(yǎng)以及綜合能力上不斷得以提升。(三)強調團隊協(xié)作精神，規(guī)范制度管理，加強人才技術、提高能力艤。營銷的過程不斷促進、引領企業(yè)的發(fā)展，優(yōu)秀的營銷團隊需要具有領導魅力的管理者才能掌控，同樣離不開過程中業(yè)務團隊的全力

11、配合以及合理、規(guī)范的制度，所以領導能力、團隊協(xié)作精神以及優(yōu)秀的技術人才缺一不可。(四)客戶關系管理精細化客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，“實行定制服務，采取—對一”模式，提高客戶忠誠度和飽有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)性。客戶分級管理。無論新、老客戶都不能輕視客戶關懷，不能簡單局限于客戶表面信息，從任意“接觸點”深層次挖掘信息資源。等級。一級客戶：指關鍵客戶，對企業(yè)長期發(fā)展意義深遠，這類客戶的業(yè)績占公司業(yè)績比例可能并不高，但卻是根基客戶，以維護為主，質量

12、不容忽視，且執(zhí)行力度一定要強。二級客戶：指重要客戶，此類客戶基本上通過一級客戶品牌效應延伸服務衍生出來的新客戶，與一級客戶具有共性，能幫助企業(yè)迅速擴張經(jīng)營范圍，在新領域不斷創(chuàng)新發(fā)展。三級客戶：指一般客戶，來源于公司宣傳以及其他方式?？蛻舴治觥⒆粉?。收集并合理分析客戶信息，尋求合適時間進行電話或其他方式追蹤客戶?？蛻艋卦L。通過不定期客戶回訪征詢客戶意見，積累詳盡的滿意度調查，促進客戶關系改善?？蛻麸L險識別。定期對客戶進行評級、定級，將存在

13、風險的客戶統(tǒng)一管理，并及時公布。(五)市場營銷手段的應用1品牌效應。品牌營銷是依靠客戶的認同和支持帶來高附加值的市場營銷手段，做品牌首先會想到品牌定位，其目的是在潛在客戶心中占領一個有利的位置。目前，可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開的嘴里倒進這種黑色液體時，財富正在流向美國，然而國內市場不少競爭現(xiàn)在已陷入了一個惡性低價的競爭怪圈，這些現(xiàn)狀告訴我們，國外品牌不光是技術、資金實力領先，而是營銷理念、手段領先占領絕大優(yōu)勢。2實行差異化

14、服務，有效結合服務戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略制定時，要充分考慮服務價值的作用，參與行業(yè)競爭時，究竟靠什么來獲勝是產(chǎn)品領先、技術領先、成本領先，還是服務領先海爾采取“服務”領先戰(zhàn)略已經(jīng)經(jīng)過市場證明是完全正確的，服務已經(jīng)成為其營銷戰(zhàn)略的一部分，各種營銷策略也完全符合此服務戰(zhàn)略定位。為此，制定營銷戰(zhàn)略時要將服務策略結合進來，同時，考慮客戶細分情況，決不能無差異地開展服務活動。3高質量服務，“贏”銷客戶。力爭高質量的服務，從對服務和產(chǎn)品的評價轉換

15、到服務的質量上；嚴把質量理論探討LlT酬TA。關，質量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關鍵，沒有好的質量依托，企業(yè)長遠發(fā)展就是個遙遠的問題；與客戶達成共識，注重溝通、控制協(xié)調好客戶關系，在不違背決策角色的情況下多提問題，讓客戶接受你的思維。保證高效快捷的執(zhí)行力，良好的策略與執(zhí)行力缺一不可，管理者定位從只注重策略轉變?yōu)椴呗耘c執(zhí)行力兼顧。4做好內部營銷，強調職業(yè)道德，社會責任。企業(yè)內部營銷分兩個層面：一是企業(yè)對員工的營銷；二是企業(yè)各部門之間的營銷

16、。只有構建無邊界的內部營銷系統(tǒng)，才能真正發(fā)揮內部營銷的強大作用。同時，要不定期開展風險防范培訓，讓員工具有高度的職業(yè)道德觀、社會責任感，將廉潔從業(yè)責任落實到人，才能確保業(yè)務工作長期可持續(xù)發(fā)展。四總結現(xiàn)階段，咨詢企業(yè)如何在市場競爭中保持快速、穩(wěn)定增長是企業(yè)發(fā)展的難點。高質量過程服務留住優(yōu)質客戶，將客戶對服務的評價作為發(fā)展的重要標尺之一尤為重要。在營銷過程中，實行差異化營銷方式提高服務精準度，執(zhí)行服務營銷與市場營銷相結合的營銷策略。加強企業(yè)

17、文化建設，強化內部協(xié)作精神，提升管理人員、營銷人員水平以及擁有良好的客戶管理機制是工程咨詢業(yè)營銷策略的關鍵。同時，成立研究部門，以當前經(jīng)濟形勢為主結合政府政策導向，有前瞻性、準確地提出企業(yè)自身的見解及方向，將工程咨詢行業(yè)特性發(fā)揮出來，以“智力、服務”相結合創(chuàng)造品牌故事，經(jīng)營品牌文化，實現(xiàn)企業(yè)的終極營銷目標“以品牌做營銷、以品牌定市場、以服務穩(wěn)客戶”。目(作者單位：北京市工程咨詢公司)責任編輯楊新民投稿信箱：ujwua@165corn本欄

18、目協(xié)辦單位嘲ji醫(yī)蠲耋I翌l露融重茁圃圈蕈融i瞄墨霜或端囂翅繃一———————一蘭州市皋蘭路7號虹云賓館4樓(730000)主任：石愛國電話：0931—84146298414629傳本欄目協(xié)辦單位撫順市順城區(qū)新華大街17—1號(113006)主任：江陽電話：02457681632本欄目協(xié)辦單位甏蕊靄霈盛霧孤■—■甘肅省武威市新西涼市場G1區(qū)l8號二樓(733000)副總經(jīng)理：周伯祥電話：0935—6979880。年第言咨蠹l272015