營(yíng)銷人才能力及其培養(yǎng)

1、營(yíng)銷人才能力及其培養(yǎng)蔡國(guó)棟，賴文燕(廣東廣播電視大學(xué)，廣東廣州510091)摘要：在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人才能起到溝通企業(yè)與市場(chǎng)的作用。文章就營(yíng)銷人才應(yīng)具備的能力及其能力培養(yǎng)問(wèn)題進(jìn)行了闡述和分析。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷人才；能力；培養(yǎng)中圖分類號(hào)：C961；G644文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1008—3561(2015)03一OO40—02一、引言市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷為先。營(yíng)銷人才是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的

2、知識(shí)，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。二、營(yíng)銷人才應(yīng)具備的能力1自信力營(yíng)銷人才的自信力是指營(yíng)銷人才對(duì)營(yíng)銷事業(yè)和自己的營(yíng)銷能力抱有決心和信心，對(duì)營(yíng)銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不撓的精神。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人才的自信力體現(xiàn)在對(duì)自己所從事的營(yíng)銷工作抱有堅(jiān)定的信念。堅(jiān)信營(yíng)銷工作是一項(xiàng)理想的、充滿希望的、對(duì)社會(huì)有價(jià)值有貢獻(xiàn)的偉大工程，其發(fā)展前景是無(wú)限美好的；對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力和營(yíng)銷技巧抱有信心，堅(jiān)信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營(yíng)銷工作，

3、有決心和信心創(chuàng)出佳績(jī)。2意志力營(yíng)銷人才的意志力就是指營(yíng)銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的地控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營(yíng)銷人才有了堅(jiān)定的意志力，就不會(huì)在其營(yíng)銷工作遇到困難、遭到挫折時(shí)產(chǎn)生松懈和動(dòng)搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動(dòng)指向0營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了營(yíng)銷工作是一項(xiàng)客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績(jī)來(lái)，是要經(jīng)過(guò)多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，El本人原一平

4、在四年時(shí)間內(nèi)71次拜訪同一客戶，終于達(dá)成一筆大交易?？梢?jiàn)營(yíng)銷工作除了“動(dòng)口”，還要多跑、勤跑，為了達(dá)到目的，應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服種種困難。3觀察力營(yíng)銷人才的觀察能力是指營(yíng)銷人才以自己冷靜、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媮?lái)洞察市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)瞬息萬(wàn)變，這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中看出市場(chǎng)本質(zhì)，從一般的市場(chǎng)營(yíng)銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場(chǎng)目標(biāo)，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、警惕一切對(duì)自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時(shí)機(jī)，又能避免風(fēng)險(xiǎn)。4注意力營(yíng)銷人才應(yīng)保持

5、高度集中的注意力。如果營(yíng)銷人才有很好的注意力，認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真講，那么客戶就會(huì)認(rèn)為這位營(yíng)銷人才工作認(rèn)真、細(xì)致、可信；營(yíng)銷人才具有較好的注意力，并能夠在營(yíng)銷作者簡(jiǎn)介：蔡國(guó)棟(1957一)，男，海南人，廣東廣播電視大學(xué)副教授，主要從事經(jīng)濟(jì)學(xué)研究；賴文燕(1970一)，女，廣東梅州人，廣東廣播電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，主要從事經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。I2015年1E1第3期f總第451期工作中及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，以避免損失，則會(huì)受到客戶的歡迎。此外，營(yíng)銷人才

6、還可以通過(guò)注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場(chǎng)需求。因此，注意力也是財(cái)富。5推理決斷力營(yíng)銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營(yíng)銷人才根據(jù)某一市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、判斷、推論、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)。營(yíng)銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，探索出市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律，正確地把握好市場(chǎng)活動(dòng)的未來(lái)，使自己站穩(wěn)腳跟。決斷能力是指營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)因素等進(jìn)行綜合分析后迅速作出判斷及其決策的行為能力。判斷來(lái)自于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)狀況的認(rèn)識(shí)和了

7、解。正確的判斷取決于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和研究。決策是對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)確定目標(biāo)，營(yíng)銷決策就是在營(yíng)銷行動(dòng)過(guò)程中，為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)或解決新的問(wèn)題，在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷人才的自身因素，制定出多種可行的營(yíng)銷方案，并從中選擇一個(gè)最佳方案付于實(shí)施。需要注意的是，營(yíng)銷決策必須是在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如果不了解市場(chǎng)現(xiàn)狀、缺乏市場(chǎng)信息，絕不能盲目決策。作為一個(gè)營(yíng)銷人才，不僅僅是營(yíng)銷商品和勞務(wù)的簡(jiǎn)單執(zhí)行者，而且

8、還是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營(yíng)銷人才必須具有自我決策的能力。一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。6拓展和創(chuàng)新能力適者，不僅要生存，更要開(kāi)拓。沒(méi)有開(kāi)拓，便沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)具有不斷開(kāi)拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)的能力。對(duì)商品和勞務(wù)的營(yíng)銷，必須立足于開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，才能充滿生機(jī)、持續(xù)發(fā)展，否則營(yíng)銷業(yè)務(wù)就會(huì)萎縮。此外，營(yíng)銷工程是一項(xiàng)創(chuàng)造性的勞動(dòng)，是腦力勞動(dòng)與體力

9、勞動(dòng)的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營(yíng)銷形式的多樣性。因此，合格的營(yíng)銷人才不僅要具有拓展市場(chǎng)的能力，還要注意在營(yíng)銷形式、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅?；另一種是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。7語(yǔ)言表述能力及其說(shuō)服能力語(yǔ)言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能

10、。包括口頭表述能力和文字表述能力。營(yíng)銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時(shí)，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說(shuō)服客戶、并能與客戶達(dá)成商品或勞務(wù)交易。因此，營(yíng)銷人才除具備良好的語(yǔ)言表述能力，還應(yīng)有良好的說(shuō)服力，把良好的說(shuō)服力寄予優(yōu)美幽默的語(yǔ)言表述之中通過(guò)優(yōu)美的語(yǔ)言表述來(lái)確立自己的形象。同時(shí)，還要注意把“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念貫穿于語(yǔ)言表述中，把營(yíng)銷與客戶的利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到加強(qiáng)說(shuō)服力的作用，最終取得滿意的營(yíng)銷效果。8

11、克制能力及應(yīng)變能力克制是指營(yíng)銷人才在營(yíng)銷過(guò)程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語(yǔ)行為，永遠(yuǎn)保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動(dòng)而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)學(xué)會(huì)一個(gè)“忍”字，認(rèn)真領(lǐng)略“忍”字的真實(shí)含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對(duì)指導(dǎo)營(yíng)銷人才的營(yíng)銷工作是再合適不過(guò)了。營(yíng)銷人才不僅要具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機(jī)應(yīng)變能力。營(yíng)銷人才的應(yīng)變能力是指營(yíng)銷人才

12、在營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到突發(fā)性情況或遇到對(duì)自己不利的境況時(shí)，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢地處理問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的過(guò)程中不斷增強(qiáng)和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。9體能魅力營(yíng)銷人才的體能魅力是指營(yíng)銷人才本身所具有的潛能，包括營(yíng)銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營(yíng)銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營(yíng)銷中應(yīng)重視開(kāi)發(fā)和利用，并在開(kāi)發(fā)和利用過(guò)程中不斷提高。1O社會(huì)

13、交際能力營(yíng)銷人才的社會(huì)交際能力是指營(yíng)銷人才為了達(dá)到營(yíng)銷商品和勞務(wù)的目的，而運(yùn)用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進(jìn)行人際交往的能力。根據(jù)營(yíng)銷工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，營(yíng)銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識(shí)、結(jié)交更多的社會(huì)各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍和營(yíng)銷成果。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個(gè)人的社會(huì)交際

14、能力。三、營(yíng)銷人才能力的培養(yǎng)營(yíng)銷人才的能力是一個(gè)多因素組成的綜合性動(dòng)態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營(yíng)銷人才能力不但對(duì)營(yíng)銷人才個(gè)人，還對(duì)公司、對(duì)社會(huì)都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營(yíng)銷人才的綜合能力。1職業(yè)培訓(xùn)是提高營(yíng)銷人才能力的有效措施通過(guò)專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。世界上不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營(yíng)銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國(guó)不少高等院校還專門開(kāi)設(shè)了營(yíng)銷專業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人才講授營(yíng)銷原理

15、、營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，以提高營(yíng)銷人才的營(yíng)銷【能力培養(yǎng)研究】技能。我國(guó)不少地方包括也都設(shè)有各類營(yíng)銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出了大批成功的營(yíng)銷人才?？梢?jiàn)，專門的營(yíng)銷培訓(xùn)，是增強(qiáng)營(yíng)銷技能、提高營(yíng)銷人才能力的一條有效途徑。2進(jìn)行多層次培訓(xùn)完善營(yíng)銷人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)不僅要對(duì)學(xué)歷較低者進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)已獲得較高學(xué)歷者進(jìn)行專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對(duì)剛?cè)腴T者進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)久經(jīng)商場(chǎng)的老將也要再培訓(xùn)。對(duì)有志于營(yíng)銷事業(yè)而又剛?cè)寺毜臓I(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)，可使其了

16、解所營(yíng)銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，把握營(yíng)銷原理、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)營(yíng)銷ABC。而對(duì)于入職較早，有一定營(yíng)銷經(jīng)歷的營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識(shí)、不斷提高營(yíng)銷技術(shù)的要求。通過(guò)培訓(xùn)，不僅能提高營(yíng)銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營(yíng)銷人才個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對(duì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍實(shí)施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營(yíng)銷人員隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力。3業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實(shí)用性、針對(duì)性要針

17、對(duì)不同規(guī)格、不同層次的營(yíng)銷人才情況，根據(jù)營(yíng)銷實(shí)踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)，確定合理的、實(shí)用的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫(xiě)和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對(duì)象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營(yíng)銷知識(shí)講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷介紹會(huì)的形式或請(qǐng)營(yíng)銷明星作營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)報(bào)告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，成績(jī)合格者發(fā)給合格證書(shū)。4營(yíng)銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高提高營(yíng)銷人才的能力固然重要，但個(gè)人的主觀努力也是提高營(yíng)銷

18、人才能力不可缺少的條件。營(yíng)銷人才必須通過(guò)自己不斷的刻苦自學(xué)和市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)提高自身素質(zhì)和個(gè)人的綜合能力。應(yīng)干一行愛(ài)一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)踐中認(rèn)真探索，正確認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷規(guī)律和特點(diǎn)，增長(zhǎng)才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗(yàn)，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴(yán)格要求自己，自強(qiáng)不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。5在實(shí)踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力一是要有明確的市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)。有了市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)，才能集中注意力，以加

19、強(qiáng)觀察力度和挖掘市場(chǎng)、觀察市場(chǎng)的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)洞察市場(chǎng)。既要看到市場(chǎng)的外表，還要看到市場(chǎng)的本質(zhì)；既要看到市場(chǎng)的總貌，還要看到市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開(kāi)主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場(chǎng)特征，有順序、有步驟地做好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。參考文獻(xiàn)：[1]李峰。李艷紅應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的定位和能力培養(yǎng)[J]唐山學(xué)院學(xué)報(bào)，2008(