試論成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、試論成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略●曹昌榮摘要:市場(chǎng)是多變的市場(chǎng)營(yíng)銷方式也應(yīng)靈活多變。在產(chǎn)品生命周期的不同階段如生成期、成熟期、衰退期營(yíng)銷方式都是不同的。營(yíng)銷工作的靈魂是具體問題具體分析。一個(gè)企業(yè)、一種產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可行的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的只有根據(jù)市場(chǎng)變化靈活機(jī)動(dòng)地走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能獲得成功。關(guān)鍵詞:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷之路靈活策略中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):10044914(2008

2、)0124301促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱是多種促銷方式的組合指營(yíng)銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶說服其購買某產(chǎn)品或服務(wù)促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng)?，F(xiàn)代促銷傳播方式可分為人員促銷和非人員促銷兩大類。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌在選擇何種促銷方式打開市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)根據(jù)不同情況靈活決策。一、促銷的方式方法廣告作為促銷策略的一個(gè)重要手段對(duì)社會(huì)產(chǎn)生的影響越來越重要已經(jīng)成為人們經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的組成部分它也正是眾多

3、商家不惜傾注重金于其中的重要手段。電視廣告以其綜合藝術(shù)性的特點(diǎn)越來越成為廣告的主要媒體它本身的熒屏優(yōu)勢(shì)容易在極短的時(shí)間內(nèi)造成較強(qiáng)的溝通效果使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。報(bào)紙雜志廣告較之電視廣告它更注重由圖畫和文字去宣傳商家要利用報(bào)刊雜志來宣傳應(yīng)選擇發(fā)行量和讀者量多的雜志并且要根據(jù)商品適合的消費(fèi)者群體選擇不同的報(bào)刊雜志。此外報(bào)刊雜志廣告的話語要具有很強(qiáng)的震撼力沖擊消費(fèi)者的視線引起消費(fèi)者的注意。這樣才能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的進(jìn)步把我國(guó)

4、的消費(fèi)者帶入了信息時(shí)代信息時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)的潮流要求人們的生活方式要與時(shí)代合拍。以信息價(jià)值衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。因此“手機(jī)”“電腦”成了消費(fèi)者的必備之物。商家采取網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)廣告除了介紹產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、用途等還應(yīng)公布商家的詳細(xì)聯(lián)系方式同時(shí)在網(wǎng)上提供一些附加的服務(wù)如提供表格供客戶下載、填充、然后通過傳真或郵寄的方式下訂單。竟賽、抽獎(jiǎng)和價(jià)格折扣。我國(guó)消費(fèi)者中相當(dāng)一大部分在購物時(shí)追求價(jià)格低廉。因?yàn)槲覈?guó)人數(shù)眾多的階層正在由溫飽向小康過渡他們通過不斷儲(chǔ)蓄、節(jié)

5、儉和努力工作尋求生活的安全感消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。所以“物美價(jià)廉”是他們形成的潛在的最大消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)于這一大消費(fèi)群體商家應(yīng)采取的促銷策略有:抽獎(jiǎng)、優(yōu)待券、提供各種價(jià)格折扣等。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)?！捌放频臓I(yíng)銷運(yùn)作極需一針強(qiáng)心劑以刺激銷售而競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)恰恰能適時(shí)地提供額外的激勵(lì)以再度提升銷售”。唯有深刻創(chuàng)意的活動(dòng)主題及充滿魅力的獎(jiǎng)品方能吸引消費(fèi)者的注意力和刺激他們參加的興趣。商家在采取這類促銷策略時(shí)要提供具有誘惑力的獎(jiǎng)品誘惑力越大對(duì)銷售的提升作用也越大。提供

6、各種價(jià)格折扣對(duì)于工薪階層來講具有誘惑力。無論是多大的折扣總會(huì)讓人覺得比以前便宜了使人有種“物美價(jià)廉”的感覺恰好符合他們通常的購物心理。商家在降價(jià)或打折的同時(shí)也要考慮消費(fèi)者買漲不買跌的心理適度的降價(jià)在消費(fèi)者認(rèn)為商家不能再降的時(shí)候商家應(yīng)堅(jiān)持這一平穩(wěn)的價(jià)格。當(dāng)然對(duì)于追求名牌、高收入的消費(fèi)者降價(jià)或打折不能刺激他們的購買欲望。相反。稍提高價(jià)格也許引起他們的注意力并產(chǎn)生購買欲望。優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛和收益顯著的促銷手段之一。以往優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持

7、有人在購物時(shí)享受折價(jià)、特惠價(jià)或獲取某種贈(zèng)品的一種憑證而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于向消費(fèi)者提供各式各樣的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)上如聯(lián)合促銷、贈(zèng)送免費(fèi)樣品等不一而定。促銷策略和形式是多種多樣的商家應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)來制定有效的促銷策略以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。二、不同促銷方法的靈活運(yùn)用不同的產(chǎn)品生命周期階段不同媒體的選擇不同的促銷方式組成了一個(gè)成功的促銷組合。任何單個(gè)的促銷方式再好也不能發(fā)揮太大的作用只有多個(gè)促銷方式的組合才能打開市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。任何一個(gè)產(chǎn)品要打開

8、市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)他們的促銷方式都是不同的運(yùn)用何種促銷方式要受許多因素的影響。1.針對(duì)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同采用的促銷方式肯定不同。如:要樹立企業(yè)形象提高產(chǎn)品的知名度側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在廣告宣傳輔之公關(guān)宣傳如要在近期內(nèi)增加銷量則以營(yíng)業(yè)推廣為主輔之人員推銷和適量的廣告。2.針對(duì)市場(chǎng)類型和產(chǎn)品特點(diǎn)。從市場(chǎng)類型看產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)存有很大差異產(chǎn)品市場(chǎng)多適用于人員推銷而消費(fèi)者市場(chǎng)適用于廣告。從產(chǎn)品特點(diǎn)看生產(chǎn)設(shè)備、計(jì)算機(jī)、高檔消費(fèi)品等技術(shù)復(fù)雜、單價(jià)昂貴的產(chǎn)品多

9、適用于人員推銷而其他絕大多數(shù)產(chǎn)品適用于廣告促銷。3.針對(duì)中間商的不同特點(diǎn)。“推”是由企業(yè)激發(fā)中間商的進(jìn)貨和推銷欲望進(jìn)而吸引顧客。而“拉”是由消費(fèi)者通過廣告、攻關(guān)等促銷方式激發(fā)購買欲進(jìn)而向中間商詢購該產(chǎn)品促使中間商進(jìn)貨銷售。4.針對(duì)產(chǎn)品周期的不同階段。成長(zhǎng)期仍以宣傳為主但內(nèi)容應(yīng)突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)成熟期營(yíng)銷推廣的效果超過廣告只要做少量揭示性廣告即可對(duì)產(chǎn)品用戶此時(shí)應(yīng)加大人員推銷力度衰退期促銷規(guī)模要降到最低限度公共宣傳可完全停

10、止只保留提示性廣告和各種營(yíng)業(yè)推廣即可。由于企業(yè)在產(chǎn)品促銷過程中存有上述種種不同因此不同企業(yè)、不同產(chǎn)品在促銷過程中不可能照搬成功企業(yè)的做法。僅以產(chǎn)品生命周期為例有的產(chǎn)品投入市場(chǎng)后一開始就跳過投入期直接進(jìn)入成長(zhǎng)期有的則經(jīng)過漫長(zhǎng)的投入期才進(jìn)入成長(zhǎng)期有的直接由投入期進(jìn)入衰退期。要根據(jù)不同情況采取不同銷售策略。在市場(chǎng)中由于存在許多制約市場(chǎng)營(yíng)銷成功的因素所以不可教條地照搬哪種模式認(rèn)為他人成功的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)對(duì)自己有意義而盲目隨從。市場(chǎng)是變化的企業(yè)要根據(jù)市

11、場(chǎng)的變化靈活采用促銷方式達(dá)到促銷的目的。不同階段靈活運(yùn)用不同促銷方式的營(yíng)銷策略是正確的它的成功說明:任何產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可能的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的。只有根據(jù)市場(chǎng)靈活機(jī)動(dòng)走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能成功。(作者單位:溫州市建筑材料供銷有限公司浙江溫州325000)(責(zé)編:鄭釗)—342—《經(jīng)濟(jì)師》2008年第1期●市場(chǎng)營(yíng)銷試論成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略●曹昌榮摘要:市場(chǎng)是多變的市場(chǎng)營(yíng)銷方式也應(yīng)靈活多變。在產(chǎn)品

12、生命周期的不同階段如生成期、成熟期、衰退期營(yíng)銷方式都是不同的。營(yíng)銷工作的靈魂是具體問題具體分析。一個(gè)企業(yè)、一種產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可行的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的只有根據(jù)市場(chǎng)變化靈活機(jī)動(dòng)地走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能獲得成功。關(guān)鍵詞:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷之路靈活策略中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):10044914(2008)0124301促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱是多種促銷方式的組合指營(yíng)銷人員通過各種方式將有關(guān)

13、企業(yè)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶說服其購買某產(chǎn)品或服務(wù)促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng)?，F(xiàn)代促銷傳播方式可分為人員促銷和非人員促銷兩大類。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌在選擇何種促銷方式打開市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)根據(jù)不同情況靈活決策。一、促銷的方式方法廣告作為促銷策略的一個(gè)重要手段對(duì)社會(huì)產(chǎn)生的影響越來越重要已經(jīng)成為人們經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的組成部分它也正是眾多商家不惜傾注重金于其中的重要手段。電視廣告以其綜合藝術(shù)性的特點(diǎn)越來越成為廣告的主要媒

14、體它本身的熒屏優(yōu)勢(shì)容易在極短的時(shí)間內(nèi)造成較強(qiáng)的溝通效果使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。報(bào)紙雜志廣告較之電視廣告它更注重由圖畫和文字去宣傳商家要利用報(bào)刊雜志來宣傳應(yīng)選擇發(fā)行量和讀者量多的雜志并且要根據(jù)商品適合的消費(fèi)者群體選擇不同的報(bào)刊雜志。此外報(bào)刊雜志廣告的話語要具有很強(qiáng)的震撼力沖擊消費(fèi)者的視線引起消費(fèi)者的注意。這樣才能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的進(jìn)步把我國(guó)的消費(fèi)者帶入了信息時(shí)代信息時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)的潮流要求人們的生活方式要與時(shí)代合拍。以信息價(jià)

15、值衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。因此“手機(jī)”“電腦”成了消費(fèi)者的必備之物。商家采取網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)廣告除了介紹產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、用途等還應(yīng)公布商家的詳細(xì)聯(lián)系方式同時(shí)在網(wǎng)上提供一些附加的服務(wù)如提供表格供客戶下載、填充、然后通過傳真或郵寄的方式下訂單。竟賽、抽獎(jiǎng)和價(jià)格折扣。我國(guó)消費(fèi)者中相當(dāng)一大部分在購物時(shí)追求價(jià)格低廉。因?yàn)槲覈?guó)人數(shù)眾多的階層正在由溫飽向小康過渡他們通過不斷儲(chǔ)蓄、節(jié)儉和努力工作尋求生活的安全感消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。所以“物美價(jià)廉”是他們形成的潛在的最大消費(fèi)

16、市場(chǎng)。對(duì)于這一大消費(fèi)群體商家應(yīng)采取的促銷策略有:抽獎(jiǎng)、優(yōu)待券、提供各種價(jià)格折扣等。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)。“品牌的營(yíng)銷運(yùn)作極需一針強(qiáng)心劑以刺激銷售而競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)恰恰能適時(shí)地提供額外的激勵(lì)以再度提升銷售”。唯有深刻創(chuàng)意的活動(dòng)主題及充滿魅力的獎(jiǎng)品方能吸引消費(fèi)者的注意力和刺激他們參加的興趣。商家在采取這類促銷策略時(shí)要提供具有誘惑力的獎(jiǎng)品誘惑力越大對(duì)銷售的提升作用也越大。提供各種價(jià)格折扣對(duì)于工薪階層來講具有誘惑力。無論是多大的折扣總會(huì)讓人覺得比以前便宜了使人

17、有種“物美價(jià)廉”的感覺恰好符合他們通常的購物心理。商家在降價(jià)或打折的同時(shí)也要考慮消費(fèi)者買漲不買跌的心理適度的降價(jià)在消費(fèi)者認(rèn)為商家不能再降的時(shí)候商家應(yīng)堅(jiān)持這一平穩(wěn)的價(jià)格。當(dāng)然對(duì)于追求名牌、高收入的消費(fèi)者降價(jià)或打折不能刺激他們的購買欲望。相反。稍提高價(jià)格也許引起他們的注意力并產(chǎn)生購買欲望。優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛和收益顯著的促銷手段之一。以往優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持有人在購物時(shí)享受折價(jià)、特惠價(jià)或獲取某種贈(zèng)品的一種憑證而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于向消費(fèi)者提

18、供各式各樣的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)上如聯(lián)合促銷、贈(zèng)送免費(fèi)樣品等不一而定。促銷策略和形式是多種多樣的商家應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)來制定有效的促銷策略以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。二、不同促銷方法的靈活運(yùn)用不同的產(chǎn)品生命周期階段不同媒體的選擇不同的促銷方式組成了一個(gè)成功的促銷組合。任何單個(gè)的促銷方式再好也不能發(fā)揮太大的作用只有多個(gè)促銷方式的組合才能打開市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。任何一個(gè)產(chǎn)品要打開市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)他們的促銷方式都是不同的運(yùn)用何種促銷方式要受許多因素的影響。1.針對(duì)促銷

19、目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同采用的促銷方式肯定不同。如:要樹立企業(yè)形象提高產(chǎn)品的知名度側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在廣告宣傳輔之公關(guān)宣傳如要在近期內(nèi)增加銷量則以營(yíng)業(yè)推廣為主輔之人員推銷和適量的廣告。2.針對(duì)市場(chǎng)類型和產(chǎn)品特點(diǎn)。從市場(chǎng)類型看產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)存有很大差異產(chǎn)品市場(chǎng)多適用于人員推銷而消費(fèi)者市場(chǎng)適用于廣告。從產(chǎn)品特點(diǎn)看生產(chǎn)設(shè)備、計(jì)算機(jī)、高檔消費(fèi)品等技術(shù)復(fù)雜、單價(jià)昂貴的產(chǎn)品多適用于人員推銷而其他絕大多數(shù)產(chǎn)品適用于廣告促銷。3.針對(duì)中間商的不同特點(diǎn)?！巴啤笔怯?/p>

20、企業(yè)激發(fā)中間商的進(jìn)貨和推銷欲望進(jìn)而吸引顧客。而“拉”是由消費(fèi)者通過廣告、攻關(guān)等促銷方式激發(fā)購買欲進(jìn)而向中間商詢購該產(chǎn)品促使中間商進(jìn)貨銷售。4.針對(duì)產(chǎn)品周期的不同階段。成長(zhǎng)期仍以宣傳為主但內(nèi)容應(yīng)突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)成熟期營(yíng)銷推廣的效果超過廣告只要做少量揭示性廣告即可對(duì)產(chǎn)品用戶此時(shí)應(yīng)加大人員推銷力度衰退期促銷規(guī)模要降到最低限度公共宣傳可完全停止只保留提示性廣告和各種營(yíng)業(yè)推廣即可。由于企業(yè)在產(chǎn)品促銷過程中存有上述種種不同因此不

21、同企業(yè)、不同產(chǎn)品在促銷過程中不可能照搬成功企業(yè)的做法。僅以產(chǎn)品生命周期為例有的產(chǎn)品投入市場(chǎng)后一開始就跳過投入期直接進(jìn)入成長(zhǎng)期有的則經(jīng)過漫長(zhǎng)的投入期才進(jìn)入成長(zhǎng)期有的直接由投入期進(jìn)入衰退期。要根據(jù)不同情況采取不同銷售策略。在市場(chǎng)中由于存在許多制約市場(chǎng)營(yíng)銷成功的因素所以不可教條地照搬哪種模式認(rèn)為他人成功的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)對(duì)自己有意義而盲目隨從。市場(chǎng)是變化的企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活采用促銷方式達(dá)到促銷的目的。不同階段靈活運(yùn)用不同促銷方式的營(yíng)銷策略是正確