論財(cái)務(wù)與銷售的沖突與化解

1、May.201325Accountant財(cái)務(wù)與管理Financial&Management論財(cái)務(wù)與銷售的沖突與化解◎文廖梅摘要：財(cái)務(wù)和銷售是公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展的兩大支柱。由于目的與方法不同，財(cái)務(wù)與營(yíng)銷在工作實(shí)踐中會(huì)發(fā)生沖突。作為財(cái)務(wù)人員，應(yīng)積極主動(dòng)化解沖突，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；財(cái)務(wù)與銷售近年來(lái)，國(guó)企提出了加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，促使經(jīng)濟(jì)增加值最大化的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要從財(cái)務(wù)與銷售兩方面入手，分析財(cái)務(wù)與銷售的沖突，提出相應(yīng)對(duì)策，

2、既能增加市場(chǎng)占有率，又能達(dá)到利潤(rùn)最大化，從而有效化解財(cái)務(wù)與銷售之間的沖突，減少公司風(fēng)險(xiǎn)。一、財(cái)務(wù)和銷售的沖突財(cái)務(wù)與銷售是公司兩個(gè)重要的業(yè)務(wù)部門。一個(gè)公司沒(méi)有銷售，就沒(méi)有發(fā)展，如果銷售出現(xiàn)下滑狀態(tài)或根本無(wú)銷售，那公司也就無(wú)法回收資金，引發(fā)危機(jī)；而如果銷售活動(dòng)不計(jì)成本，低價(jià)促銷，表面上市場(chǎng)形勢(shì)雖然紅火，但也終會(huì)因?yàn)槿氩环蟪?，引起資金鏈的斷裂，同樣使公司處于危險(xiǎn)境地。運(yùn)用財(cái)務(wù)手段對(duì)公司進(jìn)行管理，既保證銷售活動(dòng)的有序開(kāi)展，又保證各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用受到

3、合理約束，順利獲得營(yíng)銷利潤(rùn)。因此財(cái)務(wù)工作在公司占有重要的地位，然而，由于這兩個(gè)部門各自管控目標(biāo)和方法的不同，所以往往會(huì)產(chǎn)生一些沖突：（一）由于關(guān)注點(diǎn)不同產(chǎn)生的沖突財(cái)務(wù)關(guān)注的是成本的節(jié)約與利潤(rùn)的完成；銷售注重市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售量完成及提升情況。例如在定價(jià)策略問(wèn)題上，財(cái)務(wù)部門更希望采用成本定價(jià)策略，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門更傾向于根據(jù)市場(chǎng)情況，采用合理的競(jìng)爭(zhēng)政策從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。通信行業(yè)自2008年“六合三”后，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，造成營(yíng)銷人員為了搶奪用戶

4、揮霍開(kāi)發(fā)成本，有些地市支出成本甚至大于收入，造成現(xiàn)金流呈現(xiàn)負(fù)數(shù)。對(duì)于財(cái)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，這些成本過(guò)高不能為公司帶來(lái)利潤(rùn)甚至?xí)斐晒咎潛p，這和財(cái)務(wù)管理一些原則相悖，并且會(huì)和營(yíng)銷部門產(chǎn)生摩擦。（二）由于工作方式上不同產(chǎn)生的沖突銷售要求員工靈活性工作，每位業(yè)務(wù)經(jīng)理用自己的方式去挖掘新顧客保有老客戶，說(shuō)服顧客接受自己的產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)務(wù)要求員工按公司規(guī)定的制度去工作，不能有一絲一毫的差錯(cuò)，如果發(fā)現(xiàn)錢與物、物與賬、錢與賬之間有一分的差錯(cuò)，都要把它尋找出

5、來(lái)。在開(kāi)支方面，財(cái)務(wù)上要求完成下發(fā)的預(yù)算控制，按既定計(jì)劃支出，并且針對(duì)于成本開(kāi)支，建議執(zhí)行簽報(bào)制度，在費(fèi)用發(fā)生前就經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后再進(jìn)行費(fèi)用開(kāi)支，業(yè)務(wù)發(fā)生后還需再進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)；銷售方面則要求預(yù)算具有靈活性，根據(jù)實(shí)際需要開(kāi)支，而且不愿意針對(duì)一項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行幾次報(bào)批；在銷售環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門傾向于單一的交易條件，以便于結(jié)算。銷售則在定價(jià)和交易條件上著眼于促銷和開(kāi)拓市場(chǎng)，交易條件多變，以適應(yīng)不同情況的需要。（三）其他方面的沖突客戶買服務(wù)，銷售人員賣

6、服務(wù)，買賣中就會(huì)出現(xiàn)同樣的價(jià)值得到多少服務(wù)，服務(wù)是否滿意，使用過(guò)程中是否存在不和諧的因素等一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題全都和財(cái)務(wù)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。如果協(xié)調(diào)不好，不僅會(huì)導(dǎo)致銷售不暢、買賣不成，還會(huì)破壞財(cái)務(wù)管理的原則，導(dǎo)致公司利益受損。區(qū)域劃分、工資、獎(jiǎng)金和提成比例等涉及到每個(gè)人切身利益的政策規(guī)定，基本是財(cái)務(wù)和銷售部門通過(guò)財(cái)務(wù)分析、公司核算和贏利指標(biāo)等聯(lián)合制訂的，很難做到人人滿意、完全公平，這就造成了業(yè)務(wù)員之間的矛盾。二、沖突的化解成功的營(yíng)銷離不

7、開(kāi)財(cái)務(wù)的有力支撐，財(cái)務(wù)管理有效性又取決于營(yíng)銷信息的反饋與采集，兩者相互影響相互依存。一個(gè)公司只注重銷售而忽略財(cái)務(wù)信息的采集、整理和分析，容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本的失控，造成供血不足引起衰退；相反如果只注重財(cái)務(wù)工作而忽視銷售，財(cái)務(wù)工作也就會(huì)變成空中樓閣，無(wú)根之木。不勇于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)公司最終也會(huì)失去發(fā)展的動(dòng)力而最終導(dǎo)致消亡。只有同時(shí)抓好銷售與財(cái)務(wù)，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中達(dá)到事半功倍的效果。作為財(cái)務(wù)工作人員，應(yīng)積極主動(dòng)認(rèn)識(shí)沖突，解決矛盾。（一）正確認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)

8、和銷售的關(guān)系公司的目標(biāo)是價(jià)值最大化，公司內(nèi)各個(gè)部門都是以公司目標(biāo)制定部門目標(biāo)。而財(cái)務(wù)與銷售屬于兩個(gè)不同的部門，兩個(gè)部門的具體目標(biāo)肯定有所不同，因此兩者相輔相成，既相互依存，又相互制約。財(cái)務(wù)管理是建立在銷售正常發(fā)展的基礎(chǔ)上，而銷售要想正常發(fā)展必須要取得財(cái)務(wù)的支持。如果財(cái)務(wù)人員沒(méi)有全局觀念，將很難及時(shí)并正確處理兩者之間的沖突。矛盾處理的過(guò)程中如有偏頗或者態(tài)度上的傾斜，都將造成內(nèi)部各部門之間無(wú)法認(rèn)識(shí)公司的最終目標(biāo)，很難做到具體問(wèn)題具體分析。所

9、以，建立全局觀念是化解財(cái)務(wù)與銷售沖突的基礎(chǔ)。（二）及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)作出反應(yīng)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定的價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)綜合分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖及造成的影響：如果對(duì)手降價(jià)主要是針對(duì)老用戶的保有，那么公司不跟著降價(jià)也不會(huì)喪失太多客戶，那么公司就可以采取其他方法來(lái)維系客戶，譬如進(jìn)行客戶維系，針對(duì)老用戶進(jìn)行一些話費(fèi)優(yōu)惠或者禮品贈(zèng)送，使客戶能夠感覺(jué)到福利。如果對(duì)手降價(jià)是針對(duì)發(fā)展新用戶，那么，公司制定新發(fā)展用戶的政策就要跟著進(jìn)行，否則，市場(chǎng)占

10、有率就會(huì)有一定影響。同時(shí)，在市場(chǎng)部門制定政策時(shí)，不能把價(jià)格定得太死，要給市場(chǎng)人員一定的靈活性和在不同條件下選擇價(jià)格的權(quán)力，使他們的根本利益與公司利益協(xié)調(diào)一致。營(yíng)銷部門得到財(cái)務(wù)部門的協(xié)助，有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對(duì)財(cái)務(wù)成果會(huì)產(chǎn)生何種影響，就可以根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)機(jī)遇權(quán)衡利弊，從而迅速做出有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，例如應(yīng)收賬款的管理，賒銷可以強(qiáng)化公262013.05會(huì)計(jì)師財(cái)務(wù)與管理Financial&Management司市場(chǎng)地位

11、、擴(kuò)大銷售額、增加公司利潤(rùn)，但壞賬會(huì)給公司造成資金風(fēng)險(xiǎn)和帶來(lái)一定的稅款，這就要求財(cái)務(wù)和銷售部門聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)算，合理確定產(chǎn)品優(yōu)惠政策和信用額度，同時(shí)健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。（三）進(jìn)一步完善營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和分配薪酬業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和薪酬分配是人事和財(cái)務(wù)共同制定的，用于對(duì)員工的工作進(jìn)行一個(gè)合理的評(píng)價(jià)，是合理分配員工薪酬的一個(gè)依據(jù)，所以制定的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和薪酬分配方案是否合理，是公司業(yè)務(wù)能否健康發(fā)

12、展的一項(xiàng)重要工作。（四）以財(cái)務(wù)結(jié)合市場(chǎng)的方式化解客戶與銷售之間的矛盾財(cái)務(wù)具有測(cè)算的作用，針對(duì)公司的銷售政策提出合理的方案，讓客戶對(duì)產(chǎn)生的價(jià)格滿意度與成本達(dá)到一個(gè)平衡的作用。加強(qiáng)與客戶之間的溝通，提升客戶滿意度，改善產(chǎn)品質(zhì)量，做好客戶的保有工作，從而節(jié)約客戶開(kāi)發(fā)成本。無(wú)論是哪行哪業(yè)，正確的處理好財(cái)務(wù)與銷售工作中的矛盾是重中之重。只有認(rèn)真結(jié)合本公司的特點(diǎn)，摸索出適合自己的方法，才可以實(shí)現(xiàn)真正的“雙贏”，在規(guī)范管理中更上一層樓。參考文獻(xiàn)：[1

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14、關(guān)系的整合[J].會(huì)計(jì)之家，2007.[8]陶?qǐng)悎?市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理部門間的矛盾及對(duì)策[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2008作者單位：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信公司阜陽(yáng)分公司淺談企業(yè)全面預(yù)算管理的實(shí)施對(duì)上市的作用◎文喻海霞摘要：企業(yè)全面上市的過(guò)程中，會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要審計(jì)各發(fā)起人的出資情況以及出資的實(shí)際到位情況，并且要出具驗(yàn)資報(bào)告。同時(shí)還要對(duì)企業(yè)的賬目調(diào)整工作進(jìn)行協(xié)助，公司的財(cái)務(wù)處理必須按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。在公司運(yùn)營(yíng)的前三年中，要審計(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，對(duì)公司

15、在未來(lái)某一特定時(shí)期內(nèi)的盈利進(jìn)行預(yù)測(cè)。企業(yè)全面上市的重要過(guò)程中，很多地方都會(huì)涉及到對(duì)未來(lái)某一特定時(shí)期內(nèi)的所有財(cái)務(wù)計(jì)劃，無(wú)論是企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃還是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中出現(xiàn)的其它計(jì)劃，都離不開(kāi)企業(yè)的全面預(yù)算，因此全面預(yù)算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷進(jìn)步，我國(guó)的財(cái)務(wù)管理方法發(fā)生了一系列的變化，財(cái)務(wù)管理水平也得到了一定的提高。關(guān)鍵詞：預(yù)算管理；經(jīng)濟(jì)效益；公司財(cái)務(wù)在我國(guó)全面預(yù)算得到了廣泛的推廣，并且在不少的企業(yè)中取得了一定的成績(jī)，但是還

16、有部分企業(yè)實(shí)施預(yù)算管理的效果并不理想，這就說(shuō)明我國(guó)在推行全面預(yù)算管理中還存在著一定的問(wèn)題。全面預(yù)算管理是企業(yè)在未來(lái)的某一特定時(shí)期內(nèi)的所有財(cái)務(wù)計(jì)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容包括：企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃以及在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中出現(xiàn)的其它計(jì)劃，全面預(yù)算管理是一種全程的、全員的、全方位的管理模式，而并非僅限于某個(gè)部門或者財(cái)務(wù)的管理。它是通過(guò)對(duì)銷售的預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)成本、現(xiàn)金收支等各方面內(nèi)容的預(yù)測(cè)，從而完成對(duì)預(yù)算財(cái)務(wù)報(bào)表的編制，企業(yè)在未來(lái)某一特定時(shí)期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果

17、都可以通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表中清晰地顯示。一、企業(yè)上市的過(guò)程中全面預(yù)算發(fā)揮的作用簡(jiǎn)析（一）在企業(yè)的上市的改制階段中，會(huì)計(jì)師需要配合評(píng)估師對(duì)各方面的報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，對(duì)企業(yè)的盈利進(jìn)行預(yù)測(cè)和編制，并完成各種資產(chǎn)評(píng)估工作。在企業(yè)上市的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要審計(jì)各發(fā)起人的出資情況以及出資的實(shí)際到位情況，并且要出具驗(yàn)資報(bào)告。同時(shí)，還要對(duì)企業(yè)的賬目調(diào)整工作進(jìn)行協(xié)助，公司的財(cái)務(wù)處理必須按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。（二）在公司運(yùn)營(yíng)的前三年中，要審計(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，對(duì)公司

18、在未來(lái)某一特定時(shí)期內(nèi)的盈利進(jìn)行預(yù)測(cè)。企業(yè)上市的重要過(guò)程中，很多地方都會(huì)涉及到對(duì)未來(lái)某一特定時(shí)期內(nèi)的所有的財(cái)務(wù)的計(jì)劃，無(wú)論企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃還是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中出現(xiàn)的其它計(jì)劃，都離不開(kāi)企業(yè)的全面預(yù)算，因此全面預(yù)算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷進(jìn)步，我國(guó)的財(cái)務(wù)管理方法發(fā)生了一系列的變化，財(cái)務(wù)管理水平也得到了一定的提高。在一些發(fā)達(dá)的國(guó)家中，對(duì)企業(yè)預(yù)算管理進(jìn)行不斷的豐富和完善，使其逐步的成為企業(yè)進(jìn)行管理控制的工具，并成為了評(píng)價(jià)企業(yè)業(yè)

19、績(jī)的重要依據(jù)。二、實(shí)施全面預(yù)算管理對(duì)一個(gè)企業(yè)的作用及意義作為現(xiàn)代企業(yè)的重要管理內(nèi)容和重要組成部分，全面預(yù)算管理在企業(yè)的上市和企業(yè)的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行管理的具體實(shí)踐中，由于各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益復(fù)雜化，作為企業(yè)的高層管理者應(yīng)當(dāng)適時(shí)的采用現(xiàn)代化的管理方式，能夠清晰的認(rèn)識(shí)到全面預(yù)算在企業(yè)管理中發(fā)揮著的重要作用，對(duì)企業(yè)的全面預(yù)算進(jìn)行合理的編制，運(yùn)用科學(xué)的管理方法，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益不斷的提高，展露現(xiàn)代化企業(yè)的各種面貌。（