獸藥行業(yè)人力資源狀況調(diào)查分析

1、業(yè)務(wù)員如何找客戶哲理快餐行業(yè)調(diào)查營(yíng)銷管理34欄目主持：魏躍明電話：13931178959Email:weiyueming2222@出版日期：2010年2月5日農(nóng)歷十二月廿二一、調(diào)查概況近期，根據(jù)對(duì)河北、河南、山東、湖南、江蘇、四川等地的74家生產(chǎn)企業(yè)（本次調(diào)研74家生產(chǎn)企業(yè)中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)47家，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)27家，無(wú)生物制品生產(chǎn)企業(yè)）的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示：74家生產(chǎn)企業(yè)的員工總數(shù)為9907人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)134人，其中營(yíng)

2、銷類員工共計(jì)為2800人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)37.8人；技術(shù)服務(wù)類人員共計(jì)3448人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)46.6人；管理類人員共計(jì)1680人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)22.7人；生產(chǎn)類員工共計(jì)1979人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)26.7人，其他員工（門衛(wèi)、食堂、司機(jī)等）共計(jì)為474人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)約為6.4人。對(duì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析顯示，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)和以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，員工結(jié)構(gòu)有較大差異。47家以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)員工總數(shù)為7017人，平均每家企業(yè)

3、149.3人，其中營(yíng)銷類人員1847人，平均每家企業(yè)39.3人；技術(shù)服務(wù)人員總數(shù)3204人，平均每家企業(yè)68.2人；管理人員總數(shù)為894人，平均每家企業(yè)19人；其他人員1072人，平均每家企業(yè)22.8人。而以畜藥生產(chǎn)為主的27家企業(yè)員工總數(shù)為2890人，平均每家企業(yè)為107人，其中，營(yíng)銷類人員953人，平均每家企業(yè)35.3人；技術(shù)服務(wù)人員244人，平均每家企業(yè)9人；管理類人員總數(shù)為786人，平均每家企業(yè)29.1人，其他907人，平均每家

4、企業(yè)33.6人。二、學(xué)歷及工齡結(jié)構(gòu)在調(diào)查的74家企業(yè)中，大專及大專以上學(xué)歷人員8084人，約占總?cè)藬?shù)的81.6%，其中本科及本科以上學(xué)歷人員為1535人，約占總?cè)藬?shù)的15.5%；中專（含職高、高中）學(xué)歷人數(shù)為1476人，約占14.9%；初中及初中以下學(xué)歷人員為347人，約占總?cè)藬?shù)的3.5%。管理類人員中大專以上（含大專）學(xué)歷比例較高，其次是營(yíng)銷及技術(shù)人員，而生產(chǎn)人員中中專以下學(xué)歷居多。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)和以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)在學(xué)歷結(jié)構(gòu)

5、上略有差異。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，所有大專以上學(xué)歷的員工中，畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員工占學(xué)歷員工的82.5%；其中，技術(shù)服務(wù)人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占技術(shù)服務(wù)員工總數(shù)的96.4%、營(yíng)銷類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占營(yíng)銷類員工總數(shù)的68.5%、管理類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占管理類員工總數(shù)的58.6%。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，所有大專以上學(xué)歷的員工中，畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員

6、工占學(xué)歷員工的72.8%；其中，技術(shù)服務(wù)人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員工占技術(shù)服務(wù)員工總數(shù)的98.2%、營(yíng)銷類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占營(yíng)銷類員工總數(shù)的57.9%、管理類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占管理類員工總數(shù)的56.6%。在這74家企業(yè)中，在企業(yè)工作五年以上的員工1228人，約占員工總?cè)藬?shù)的12.4%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工2338人，約占員工總?cè)藬?shù)的23.6%；在企業(yè)工作一年以上三

7、年以下的員工3150人，約占員工總?cè)藬?shù)的31.8%；入職不足一年的員工3191人，約占員工總?cè)藬?shù)的32.2%。在以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，在企業(yè)工作五年以上的員工743人，約占員工總?cè)藬?shù)的10.6%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工1488人，約占員工總?cè)藬?shù)的21.2%；在企業(yè)工作一年以上三年以下的員工2477人，約占員工總?cè)藬?shù)的35.3%；入職不足一年的員工2309人，約占員工總?cè)藬?shù)的32.7%。在以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，在企業(yè)工作五年

8、以上的員工485人，約占員工總?cè)藬?shù)的16.8%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工850人，約占員工總?cè)藬?shù)的29.4%；在企業(yè)工作一年以上三年以下的員工673人，約占員工總?cè)藬?shù)的23.3%；入職不足一年的員工882人，約占員工總?cè)藬?shù)的30.5%。三、人員流動(dòng)性分析通過(guò)調(diào)查顯示，獸藥行業(yè)的人員流動(dòng)率比較高，每年流動(dòng)人數(shù)約為3239人，年流動(dòng)率約為32.7%，其中以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)每年流動(dòng)人數(shù)約為2554人，年流動(dòng)率約為36.4%，以畜藥為

9、主的生產(chǎn)企業(yè)每年流動(dòng)人數(shù)約為685，年流動(dòng)率約為23.7%。其中以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，技術(shù)人員流動(dòng)率最高，每年流動(dòng)1646人，占全部技術(shù)人員的51.4%，占全部流動(dòng)人員的64.4%；其次為營(yíng)銷人員，每年流動(dòng)761人，占全部營(yíng)銷人員的41.2%，占全部流動(dòng)人員的29.8%；其他崗位人員每年流動(dòng)147人，站崗位人數(shù)的7.4%，占全部流動(dòng)人員的5.8%。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，營(yíng)銷人員流動(dòng)率最高，每年流動(dòng)378人，占全部營(yíng)銷人員的39.7%

10、，占全部流失人員的55.2%，其他崗位人員（管理、技術(shù)、生產(chǎn)等）每年流動(dòng)307人，占全部其他崗位人員15.8%，占全部流失人員的44.8%。四、從業(yè)人員薪資體系從調(diào)查的企業(yè)情況看，在獸藥行業(yè)中，營(yíng)銷經(jīng)理（包括大區(qū)經(jīng)理及銷售部經(jīng)理）的收入最高，平均年收入71520元，其次為營(yíng)銷人員，平均年收入39576元，管理人員平均年收入28960元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入26422元，生產(chǎn)人員平均年收入17264元。其中以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理

11、平均年收入76684元，營(yíng)銷人員平均年收入43865元，管理人員平均年收入29668元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入49583元，生產(chǎn)人員平均年收入19256元；以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理平均年收入65827元，營(yíng)銷人員平均年收入34639元，管理人員平均年收入26534元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入23559元，生產(chǎn)人員平均年收入16537元。五、人力資源發(fā)展?fàn)顩r根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)獸藥行業(yè)人力資源發(fā)展?fàn)顩r不容樂(lè)觀，由于企業(yè)規(guī)模普遍較小，人員的發(fā)展

12、受到一定的限制，絕大多數(shù)人員在跳槽之前基本上都從事一種工作，少數(shù)人員嘗試過(guò)不同崗位的工作，尤以技術(shù)人員為主，他們一般做到一定年限后嘗試業(yè)務(wù)工作或其他管理類工作，但成功的人員并不多。調(diào)查的74家獸藥企業(yè)中，81.4%的企業(yè)為家族企業(yè)，主要管理崗位均為創(chuàng)業(yè)者或與創(chuàng)業(yè)者有著千絲萬(wàn)縷關(guān)系的家族成員，在獸藥行業(yè)中，很少有真正的職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)經(jīng)理人群體高度貧乏，一方面家族企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人有著天生的排斥和防范，另一方面多數(shù)所謂的“職業(yè)經(jīng)理人“并不職

13、業(yè)。技術(shù)服務(wù)人員出路更加渺茫，一般他們從事一段技術(shù)服務(wù)工作以后，就會(huì)跳槽，跳槽后多數(shù)人員改行做其他工作，只有少數(shù)人員加入了個(gè)體獸藥經(jīng)銷商的行列，還有部分人員到了給予更高工資和待遇的養(yǎng)殖場(chǎng)。部分業(yè)務(wù)人員跳槽后從事一些銷售管理工作，也有極少數(shù)人員自己創(chuàng)業(yè)，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員跳槽后還從事原來(lái)的工作，職業(yè)前景不容樂(lè)觀。六、調(diào)研數(shù)據(jù)分析根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)情況分析，獸藥行業(yè)中，在以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)中，營(yíng)銷人員及技術(shù)服務(wù)人員所占比重較大，占企業(yè)總?cè)藬?shù)的72%

14、，而管理類及生產(chǎn)崗位員工所占比例較低，這說(shuō)明，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷方面的投入較大，特別是技術(shù)服務(wù)人員所占比重最高，而在生產(chǎn)及管理方面人力資源投入較少，這可能與企業(yè)本身的特點(diǎn)相關(guān)。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，由于生產(chǎn)劑型為粉（散）劑及預(yù)混劑為主，相對(duì)而言生產(chǎn)工藝比較簡(jiǎn)單，對(duì)生產(chǎn)管理要求相對(duì)較低，而禽藥營(yíng)銷方面，目前主要采用的是技術(shù)營(yíng)銷模式及終端營(yíng)銷模式，這樣對(duì)營(yíng)銷人員及技術(shù)服務(wù)人員的需求也較多，所以在企業(yè)中這兩類人員所占比重較大也就不足為

15、奇了。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，技術(shù)服務(wù)人員所占比重僅為8.4%，遠(yuǎn)低于以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，這也和我國(guó)目前畜藥的營(yíng)銷通路有關(guān)。目前我國(guó)畜藥營(yíng)銷通路一般采取二級(jí)通路為主，即生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)商→零售商→養(yǎng)殖場(chǎng)的模式，這種通路模式，批發(fā)商及零售商承擔(dān)了相當(dāng)一部分售后服務(wù)的功能，畜藥生產(chǎn)企業(yè)并不需要像禽藥生產(chǎn)企業(yè)一樣需要大量的技術(shù)服務(wù)人員。和禽藥生產(chǎn)企業(yè)相比，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)管理人員及生產(chǎn)人員所占的比重較高，分別為27.2%及31.4%，尤其

16、是生產(chǎn)人員所占的比重遠(yuǎn)高于禽藥生產(chǎn)企業(yè)，我國(guó)畜藥生產(chǎn)目前是以水針劑、粉針劑及預(yù)混劑為主，水針劑及粉針劑生產(chǎn)工藝相對(duì)于禽藥為主的粉散劑型來(lái)說(shuō)要復(fù)雜的多，所需的生產(chǎn)人員也較多，并且相應(yīng)的質(zhì)檢、工藝的管理人員也較多。值得提示的是，在本次調(diào)查的74家企業(yè)中，有專職研發(fā)人員的企業(yè)僅為6家，占調(diào)查企業(yè)總數(shù)的8.1%，研發(fā)人員僅有9名，占被調(diào)查企業(yè)總數(shù)的0.09%，不過(guò)幾乎所有被調(diào)查的企業(yè)都認(rèn)為自己沒(méi)有必要設(shè)專職研發(fā)人員，每個(gè)企業(yè)至少有一名兼職研發(fā)人

17、員，但每個(gè)企業(yè)至少有一名人員在做產(chǎn)品報(bào)批樣品同時(shí)兼職化驗(yàn)，這也說(shuō)明，目前我國(guó)獸藥生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)能力極弱，由于產(chǎn)品研發(fā)人數(shù)太少，所以在調(diào)查分類中放入了管理人員中。在人員流動(dòng)性分析中，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)相對(duì)以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員流動(dòng)率較高，這主要是因?yàn)橐郧菟幧a(chǎn)為主的企業(yè)，都有較大的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，而技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍是目前獸藥企業(yè)中流失率最高的部門；在工齡結(jié)構(gòu)中，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)相對(duì)以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，入職不足一年的員工所占比重

18、相對(duì)較高，這也與技術(shù)服務(wù)員工的流失率有關(guān)；在薪資體系中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)于以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，總體薪資水平相對(duì)偏低，尤以技術(shù)服務(wù)人員最為明顯，這主要是因?yàn)橐孕笏帪橹鞯纳a(chǎn)企業(yè)人員較少，員工單個(gè)人員平均銷量較高，其創(chuàng)造的利潤(rùn)也相對(duì)較高，技術(shù)服務(wù)人員的薪資差距之所以較大，這是因?yàn)橐孕笏幧a(chǎn)為主的企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員都有較高的閱歷及比較精湛的技術(shù)水平，而以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員則以畢業(yè)三年以內(nèi)的人員居多，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生

19、所占比例偏高。獸藥行業(yè)人力資源狀況調(diào)查分析□戈軍珍（石家莊華駿動(dòng)物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理）□□□□□□□□□□□□□□□□□兄弟實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的時(shí)期，并且這三個(gè)月也會(huì)影響業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作。這之中第一個(gè)要面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)公司后，先用一周左右的時(shí)間熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)，然后就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。1.

20、要經(jīng)常通過(guò)地毯式搜索找客戶我們?nèi)タh級(jí)城鎮(zhèn)，一般會(huì)去獸醫(yī)站看看，他們都有大豬場(chǎng)的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去在地圖上找村就可以了。我們可以通過(guò)對(duì)豬場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，這從側(cè)面也反映了他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹以后是做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做獸藥的，我是做飼料的，他是賣豬的，我們同時(shí)做同一個(gè)豬場(chǎng)。如果我們資源共享，把好的客戶互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心；

21、而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)，大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。3.客戶介紹客戶是成功率最高的厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那

22、樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。除了淋浴的時(shí)候，業(yè)務(wù)員的身上都要有三個(gè)東西在身上，這三個(gè)東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛，這是很有道理的；生活中處處留心，就可以找到很多機(jī)會(huì)。（作者：tjlsj來(lái)源畜牧人論壇）兄弟二人各自帶著一只行李箱出遠(yuǎn)門。一路上，重重的行李箱將兄弟倆都?jí)旱么贿^(guò)氣來(lái)。他們只好左手累了換右手，右手累了又換左手。忽然，大哥停了下來(lái)，在路邊買

23、了一根扁擔(dān)，將兩個(gè)行李箱一左一右掛在扁擔(dān)上。他挑起兩個(gè)箱子上路，反倒覺(jué)得輕松了很多。弟弟是幸運(yùn)的，但更加幸運(yùn)的是大哥，因?yàn)樗趲椭鷦e人的同時(shí)也幫助了自己！管理心得：在我們?nèi)松拇蟮郎?，肯定?huì)遇到許許多多的困難。但我們是不是都知道，在前進(jìn)的道路上，搬開(kāi)別人腳下的絆腳石，有時(shí)恰恰是為自己鋪路。業(yè)務(wù)員如何找客戶哲理快餐行業(yè)調(diào)查營(yíng)銷管理34欄目主持：魏躍明電話：13931178959Email:weiyueming2222@出版日期：2010年

24、2月5日農(nóng)歷十二月廿二一、調(diào)查概況近期，根據(jù)對(duì)河北、河南、山東、湖南、江蘇、四川等地的74家生產(chǎn)企業(yè)（本次調(diào)研74家生產(chǎn)企業(yè)中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)47家，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)27家，無(wú)生物制品生產(chǎn)企業(yè)）的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示：74家生產(chǎn)企業(yè)的員工總數(shù)為9907人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)134人，其中營(yíng)銷類員工共計(jì)為2800人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)37.8人；技術(shù)服務(wù)類人員共計(jì)3448人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)46.6人；管理類人員共計(jì)1680人，平均每家生產(chǎn)

25、企業(yè)22.7人；生產(chǎn)類員工共計(jì)1979人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)26.7人，其他員工（門衛(wèi)、食堂、司機(jī)等）共計(jì)為474人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)約為6.4人。對(duì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析顯示，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)和以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，員工結(jié)構(gòu)有較大差異。47家以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)員工總數(shù)為7017人，平均每家企業(yè)149.3人，其中營(yíng)銷類人員1847人，平均每家企業(yè)39.3人；技術(shù)服務(wù)人員總數(shù)3204人，平均每家企業(yè)68.2人；管理人員總數(shù)為894人，平均每家企

26、業(yè)19人；其他人員1072人，平均每家企業(yè)22.8人。而以畜藥生產(chǎn)為主的27家企業(yè)員工總數(shù)為2890人，平均每家企業(yè)為107人，其中，營(yíng)銷類人員953人，平均每家企業(yè)35.3人；技術(shù)服務(wù)人員244人，平均每家企業(yè)9人；管理類人員總數(shù)為786人，平均每家企業(yè)29.1人，其他907人，平均每家企業(yè)33.6人。二、學(xué)歷及工齡結(jié)構(gòu)在調(diào)查的74家企業(yè)中，大專及大專以上學(xué)歷人員8084人，約占總?cè)藬?shù)的81.6%，其中本科及本科以上學(xué)歷人員為1535

27、人，約占總?cè)藬?shù)的15.5%；中專（含職高、高中）學(xué)歷人數(shù)為1476人，約占14.9%；初中及初中以下學(xué)歷人員為347人，約占總?cè)藬?shù)的3.5%。管理類人員中大專以上（含大專）學(xué)歷比例較高，其次是營(yíng)銷及技術(shù)人員，而生產(chǎn)人員中中專以下學(xué)歷居多。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)和以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上略有差異。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，所有大專以上學(xué)歷的員工中，畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員工占學(xué)歷員工的82.5%；其中，技術(shù)服務(wù)人員中畜牧獸醫(yī)及

28、相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占技術(shù)服務(wù)員工總數(shù)的96.4%、營(yíng)銷類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占營(yíng)銷類員工總數(shù)的68.5%、管理類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占管理類員工總數(shù)的58.6%。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，所有大專以上學(xué)歷的員工中，畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員工占學(xué)歷員工的72.8%；其中，技術(shù)服務(wù)人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)的大專以上學(xué)歷員工占技術(shù)服務(wù)員工總數(shù)的98.2%、營(yíng)銷類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以

29、上學(xué)歷員工占營(yíng)銷類員工總數(shù)的57.9%、管理類人員中畜牧獸醫(yī)及相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷員工占管理類員工總數(shù)的56.6%。在這74家企業(yè)中，在企業(yè)工作五年以上的員工1228人，約占員工總?cè)藬?shù)的12.4%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工2338人，約占員工總?cè)藬?shù)的23.6%；在企業(yè)工作一年以上三年以下的員工3150人，約占員工總?cè)藬?shù)的31.8%；入職不足一年的員工3191人，約占員工總?cè)藬?shù)的32.2%。在以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，在企業(yè)工作五年

30、以上的員工743人，約占員工總?cè)藬?shù)的10.6%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工1488人，約占員工總?cè)藬?shù)的21.2%；在企業(yè)工作一年以上三年以下的員工2477人，約占員工總?cè)藬?shù)的35.3%；入職不足一年的員工2309人，約占員工總?cè)藬?shù)的32.7%。在以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，在企業(yè)工作五年以上的員工485人，約占員工總?cè)藬?shù)的16.8%；在企業(yè)工作三年以上五年以下的員工850人，約占員工總?cè)藬?shù)的29.4%；在企業(yè)工作一年以上三年以下的員工

31、673人，約占員工總?cè)藬?shù)的23.3%；入職不足一年的員工882人，約占員工總?cè)藬?shù)的30.5%。三、人員流動(dòng)性分析通過(guò)調(diào)查顯示，獸藥行業(yè)的人員流動(dòng)率比較高，每年流動(dòng)人數(shù)約為3239人，年流動(dòng)率約為32.7%，其中以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)每年流動(dòng)人數(shù)約為2554人，年流動(dòng)率約為36.4%，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)每年流動(dòng)人數(shù)約為685，年流動(dòng)率約為23.7%。其中以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，技術(shù)人員流動(dòng)率最高，每年流動(dòng)1646人，占全部技術(shù)人員的51.

32、4%，占全部流動(dòng)人員的64.4%；其次為營(yíng)銷人員，每年流動(dòng)761人，占全部營(yíng)銷人員的41.2%，占全部流動(dòng)人員的29.8%；其他崗位人員每年流動(dòng)147人，站崗位人數(shù)的7.4%，占全部流動(dòng)人員的5.8%。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，營(yíng)銷人員流動(dòng)率最高，每年流動(dòng)378人，占全部營(yíng)銷人員的39.7%，占全部流失人員的55.2%，其他崗位人員（管理、技術(shù)、生產(chǎn)等）每年流動(dòng)307人，占全部其他崗位人員15.8%，占全部流失人員的44.8%。四、從業(yè)人

33、員薪資體系從調(diào)查的企業(yè)情況看，在獸藥行業(yè)中，營(yíng)銷經(jīng)理（包括大區(qū)經(jīng)理及銷售部經(jīng)理）的收入最高，平均年收入71520元，其次為營(yíng)銷人員，平均年收入39576元，管理人員平均年收入28960元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入26422元，生產(chǎn)人員平均年收入17264元。其中以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理平均年收入76684元，營(yíng)銷人員平均年收入43865元，管理人員平均年收入29668元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入49583元，生產(chǎn)人員平均年收入1925

34、6元；以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理平均年收入65827元，營(yíng)銷人員平均年收入34639元，管理人員平均年收入26534元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入23559元，生產(chǎn)人員平均年收入16537元。五、人力資源發(fā)展?fàn)顩r根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)獸藥行業(yè)人力資源發(fā)展?fàn)顩r不容樂(lè)觀，由于企業(yè)規(guī)模普遍較小，人員的發(fā)展受到一定的限制，絕大多數(shù)人員在跳槽之前基本上都從事一種工作，少數(shù)人員嘗試過(guò)不同崗位的工作，尤以技術(shù)人員為主，他們一般做到一定年限后嘗試業(yè)務(wù)工作或其他管

35、理類工作，但成功的人員并不多。調(diào)查的74家獸藥企業(yè)中，81.4%的企業(yè)為家族企業(yè)，主要管理崗位均為創(chuàng)業(yè)者或與創(chuàng)業(yè)者有著千絲萬(wàn)縷關(guān)系的家族成員，在獸藥行業(yè)中，很少有真正的職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)經(jīng)理人群體高度貧乏，一方面家族企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人有著天生的排斥和防范，另一方面多數(shù)所謂的“職業(yè)經(jīng)理人“并不職業(yè)。技術(shù)服務(wù)人員出路更加渺茫，一般他們從事一段技術(shù)服務(wù)工作以后，就會(huì)跳槽，跳槽后多數(shù)人員改行做其他工作，只有少數(shù)人員加入了個(gè)體獸藥經(jīng)銷商的行列，還有部

36、分人員到了給予更高工資和待遇的養(yǎng)殖場(chǎng)。部分業(yè)務(wù)人員跳槽后從事一些銷售管理工作，也有極少數(shù)人員自己創(chuàng)業(yè)，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員跳槽后還從事原來(lái)的工作，職業(yè)前景不容樂(lè)觀。六、調(diào)研數(shù)據(jù)分析根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)情況分析，獸藥行業(yè)中，在以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)中，營(yíng)銷人員及技術(shù)服務(wù)人員所占比重較大，占企業(yè)總?cè)藬?shù)的72%，而管理類及生產(chǎn)崗位員工所占比例較低，這說(shuō)明，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷方面的投入較大，特別是技術(shù)服務(wù)人員所占比重最高，而在生產(chǎn)及管理方面人力資源投入

37、較少，這可能與企業(yè)本身的特點(diǎn)相關(guān)。以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，由于生產(chǎn)劑型為粉（散）劑及預(yù)混劑為主，相對(duì)而言生產(chǎn)工藝比較簡(jiǎn)單，對(duì)生產(chǎn)管理要求相對(duì)較低，而禽藥營(yíng)銷方面，目前主要采用的是技術(shù)營(yíng)銷模式及終端營(yíng)銷模式，這樣對(duì)營(yíng)銷人員及技術(shù)服務(wù)人員的需求也較多，所以在企業(yè)中這兩類人員所占比重較大也就不足為奇了。以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)中，技術(shù)服務(wù)人員所占比重僅為8.4%，遠(yuǎn)低于以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，這也和我國(guó)目前畜藥的營(yíng)銷通路有關(guān)。目前我國(guó)畜藥營(yíng)銷通路一般

38、采取二級(jí)通路為主，即生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)商→零售商→養(yǎng)殖場(chǎng)的模式，這種通路模式，批發(fā)商及零售商承擔(dān)了相當(dāng)一部分售后服務(wù)的功能，畜藥生產(chǎn)企業(yè)并不需要像禽藥生產(chǎn)企業(yè)一樣需要大量的技術(shù)服務(wù)人員。和禽藥生產(chǎn)企業(yè)相比，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)管理人員及生產(chǎn)人員所占的比重較高，分別為27.2%及31.4%，尤其是生產(chǎn)人員所占的比重遠(yuǎn)高于禽藥生產(chǎn)企業(yè)，我國(guó)畜藥生產(chǎn)目前是以水針劑、粉針劑及預(yù)混劑為主，水針劑及粉針劑生產(chǎn)工藝相對(duì)于禽藥為主的粉散劑型來(lái)說(shuō)要復(fù)雜的多，

39、所需的生產(chǎn)人員也較多，并且相應(yīng)的質(zhì)檢、工藝的管理人員也較多。值得提示的是，在本次調(diào)查的74家企業(yè)中，有專職研發(fā)人員的企業(yè)僅為6家，占調(diào)查企業(yè)總數(shù)的8.1%，研發(fā)人員僅有9名，占被調(diào)查企業(yè)總數(shù)的0.09%，不過(guò)幾乎所有被調(diào)查的企業(yè)都認(rèn)為自己沒(méi)有必要設(shè)專職研發(fā)人員，每個(gè)企業(yè)至少有一名兼職研發(fā)人員，但每個(gè)企業(yè)至少有一名人員在做產(chǎn)品報(bào)批樣品同時(shí)兼職化驗(yàn)，這也說(shuō)明，目前我國(guó)獸藥生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)能力極弱，由于產(chǎn)品研發(fā)人數(shù)太少，所以在調(diào)查分類中放入了管理

40、人員中。在人員流動(dòng)性分析中，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)相對(duì)以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員流動(dòng)率較高，這主要是因?yàn)橐郧菟幧a(chǎn)為主的企業(yè)，都有較大的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，而技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍是目前獸藥企業(yè)中流失率最高的部門；在工齡結(jié)構(gòu)中，以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)相對(duì)以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，入職不足一年的員工所占比重相對(duì)較高，這也與技術(shù)服務(wù)員工的流失率有關(guān)；在薪資體系中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)于以畜藥生產(chǎn)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，總體薪資水平相對(duì)偏低，尤以技術(shù)服務(wù)人員最為

41、明顯，這主要是因?yàn)橐孕笏帪橹鞯纳a(chǎn)企業(yè)人員較少，員工單個(gè)人員平均銷量較高，其創(chuàng)造的利潤(rùn)也相對(duì)較高，技術(shù)服務(wù)人員的薪資差距之所以較大，這是因?yàn)橐孕笏幧a(chǎn)為主的企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員都有較高的閱歷及比較精湛的技術(shù)水平，而以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員則以畢業(yè)三年以內(nèi)的人員居多，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生所占比例偏高。獸藥行業(yè)人力資源狀況調(diào)查分析□戈軍珍（石家莊華駿動(dòng)物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理）□□□□□□□□□□□□□□□□□兄弟實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月

42、是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的時(shí)期，并且這三個(gè)月也會(huì)影響業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作。這之中第一個(gè)要面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)公司后，先用一周左右的時(shí)間熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)，然后就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。1.要經(jīng)常通過(guò)地毯式搜索找客戶我們?nèi)タh級(jí)城鎮(zhèn)，一般會(huì)去獸醫(yī)站看看，他們都有大豬場(chǎng)的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去在地圖上找村就可以了。我們可以通過(guò)對(duì)豬場(chǎng)的產(chǎn)

43、品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，這從側(cè)面也反映了他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹以后是做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做獸藥的，我是做飼料的，他是賣豬的，我們同時(shí)做同一個(gè)豬場(chǎng)。如果我們資源共享，把好的客戶互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心；而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)，大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。3.客戶介紹客戶是成功率最高的厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以

44、后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。除了淋浴的時(shí)候，業(yè)務(wù)員的身上都要有三個(gè)東西在身上，這三個(gè)

45、東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛，這是很有道理的；生活中處處留心，就可以找到很多機(jī)會(huì)。（作者：tjlsj來(lái)源畜牧人論壇）兄弟二人各自帶著一只行李箱出遠(yuǎn)門。一路上，重重的行李箱將兄弟倆都?jí)旱么贿^(guò)氣來(lái)。他們只好左手累了換右手，右手累了又換左手。忽然，大哥停了下來(lái)，在路邊買了一根扁擔(dān)，將兩個(gè)行李箱一左一右掛在扁擔(dān)上。他挑起兩個(gè)箱子上路，反倒覺(jué)得輕松了很多。弟弟是幸運(yùn)的，但更加幸運(yùn)的是大哥，因?yàn)樗趲椭鷦e人的同時(shí)也幫助了自