PACXCF渠道變革及策略研究.pdf

1、“得渠道者得天下”,渠道在整個市場營銷中具有舉足輕重的作用。市場營銷的實質(zhì)是“賣什么”和“怎么賣”的問題,“怎么賣”指得就是“渠道策略”另一方面,渠道也是企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略的重要工具,因此渠道對保險公司的生存壯大意義非比尋常。隨著保險市場的發(fā)展,中介渠道在保險銷售中起到越來越重要的作用,隨著中介市場的發(fā)展成熟,保險產(chǎn)品銷售模式主要依靠渠道來拓展業(yè)務(wù),保險公司的前線人員主要為渠道服務(wù),而不直接面對客戶,客戶也會根據(jù)自身需求(便利性、經(jīng)濟性

2、、專業(yè)性)選擇購買保險的渠道。PACXCF要建立在四川產(chǎn)險市場的領(lǐng)先優(yōu)勢,必須提前轉(zhuǎn)型,為渠道化銷售做好戰(zhàn)略性部署。銷售渠道作為保險公司與消費者之間的橋梁,是所有保險事務(wù)得以發(fā)生的根本,是公司業(yè)務(wù)得以發(fā)展的重要鏈條。本文以PACXCF為例,從對原有銷售管理模式及銷售渠道管理中存在的問題和實施渠道化變革的背景進行分析為著手點,結(jié)合市場細(xì)分理論與不同客戶群的特征與需求探討發(fā)展模式,設(shè)計與之適應(yīng)的變革方案;渠道化變革按照前后線分離、左右分離的

3、原則,對車行、綜拓、重客、專業(yè)代理、直銷等渠道的設(shè)立以及變革思路、人事管理、員工晉升等內(nèi)容進行著重分析;隨后,在分析現(xiàn)有后線架構(gòu)與銷售渠道變革后支持需求不相適應(yīng)的基礎(chǔ)上,探討與之匹配的服務(wù)支持模式,將后線架構(gòu)組建為運營中心、市場中心、渠道中心、共同資源中心等四大模塊,并就職能承接和工作流程等內(nèi)容作了介紹,指出后線架構(gòu)的設(shè)計在最大程度上實現(xiàn)渠道的集中管理和經(jīng)營,以提升公司對渠道的掌控能力;然后,從合理性、經(jīng)濟性和可行性入手評估,闡述了渠道