戴爾公司營(yíng)銷(xiāo)渠道變革

1、戴爾公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革,課程：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理匯報(bào)人：溫萬(wàn)銀,主要內(nèi)容,,5,渠道建議,Click to edit title style,戴爾公司介紹,總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司于1987年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。 戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)

2、品及服務(wù)提供商,致力于傾聽(tīng)客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。,戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為"直接商業(yè)模式"（Direct Business Model）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾"按單生產(chǎn)"。,堅(jiān)持直銷(xiāo),業(yè)務(wù)流程,,訂單,付款,服務(wù),運(yùn)輸,生產(chǎn),隔天到場(chǎng)維修,,,,Click

3、 to edit title style,http://www1.ap.dell.com/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen,直銷(xiāo)模式的內(nèi)容,1.“戴爾”公司主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話直銷(xiāo)的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。2. 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。3. 高效的庫(kù)存管理。4.完善的銷(xiāo)售服務(wù)。,Click to edit title style,2006年， 隨著全球PC市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。戴爾的生存空間正不

4、斷受到擠壓。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)：一季度 戴爾在全球的市場(chǎng)份額下跌至18．1％ ．首度出現(xiàn)下滑。．第一季度全球PC出貨量增長(zhǎng)12．9％ ．而戴爾僅增加10．2％．這是該公司有史以來(lái)首次低于產(chǎn)業(yè)的平均增速。在業(yè)績(jī)下滑之下 戴爾的股價(jià)已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右．降幅達(dá)37．5％。與此同時(shí)．戴爾面臨著巨大的贏利壓力。根據(jù)財(cái)報(bào)：今年第一財(cái)季戴爾盈利為7．62億美元．相比去年同期9．34億美元的盈利下降了1 8％。戴爾還表示

5、：二季度的業(yè)績(jī)將和一季度持平。,巨大轉(zhuǎn)折,Click to edit title style,,渠道變革,Click to edit title style,邁克爾·“戴爾”上任后僅僅 5 個(gè)月，就宣布了一個(gè)堪稱(chēng)“戴爾”公司歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)的決定———與全球主要銷(xiāo)售商簽署了 10 份-20 份關(guān)鍵性的協(xié)議，由這些銷(xiāo)售商在全球的渠道、商店中銷(xiāo)售“戴爾”的產(chǎn)品。 而在中國(guó)市場(chǎng)上，“戴爾”已經(jīng)開(kāi)始嘗試與眾多家電零售商或是超市

6、進(jìn)行合作，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，2007 年 9 月，“戴爾”宣布同最大的家電零售商———國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，通過(guò)“國(guó)美”的幾百家連鎖店進(jìn)行銷(xiāo)售。而與“國(guó)美”合作僅僅是個(gè)開(kāi)始，隨后“戴爾”又與“沃爾瑪”“、百思買(mǎi)”“、家樂(lè)?！钡榷嗉伊闶鄢羞M(jìn)行合作。,渠道變革,Click to edit title style,2007 年 9 月，“戴爾”宣布同最大的家電零售商———國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，通過(guò)“國(guó)美”的幾百家連鎖店進(jìn)行銷(xiāo)售。而與“國(guó)美”

7、合作僅僅是個(gè)開(kāi)始，隨后“戴爾”又與“沃爾瑪”“、百思買(mǎi)”“、家樂(lè)?！钡榷嗉伊闶鄢羞M(jìn)行合作。,2009年戴爾明顯加大了渠道拓展力度，零售店面覆蓋了6000多家。,2008 年 4 月 17 日“戴爾”宣布產(chǎn)品又開(kāi)始進(jìn)入 300 多家蘇寧店，同時(shí)進(jìn)入的還有“五星”“、美承”等全國(guó)幾百家電器零售賣(mài)場(chǎng)。這僅僅是一個(gè)良好的開(kāi)端，“戴爾”還需在此基礎(chǔ)上加大擴(kuò)展。,Click to edit title style,為什么會(huì)變革？,Click to

8、 edit title style,Click to edit title style,Text in here,Text in here,Text in here,變革原因,渠道建議,,一、戴爾構(gòu)建分銷(xiāo)體系的同時(shí)不該放棄直銷(xiāo)模式應(yīng)堅(jiān)持通過(guò)“雙輪驅(qū)動(dòng)’找到二者的最佳契合點(diǎn)從而實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模式的并舉。,,二、協(xié)調(diào)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)渠道商的利益，避免渠道爭(zhēng)端。三、加大分銷(xiāo)商渠道鋪蓋力度，深入二三線城市。,案例來(lái)源,1.百度百科——戴爾公司2.

9、MBA智庫(kù)——戴爾公司3.《直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)》 【美國(guó)】史士利?凡爾西 P2914.《戴爾直銷(xiāo)》【美國(guó)】喬?吉拉德 5.劉紅強(qiáng)．戴爾營(yíng)銷(xiāo)——直銷(xiāo)模式典范[M]．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2003．6.直銷(xiāo)網(wǎng)．直接面對(duì)客戶—— 戴爾電腦創(chuàng)新直銷(xiāo)模式lZ]．2010．7.戴爾（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)8. 戴爾公司直銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì),參考資料來(lái)源,,,溫萬(wàn)銀高輝,素材、資料收集,PPT制作,團(tuán)隊(duì)分工,小組分工,小組討論最終方案,Thank Y