戴爾(中國)有限公司零售渠道發(fā)展研究.pdf

1、戴爾公司是一家以直銷起家，并發(fā)展為世界領(lǐng)先的IT公司。在2007年前后遭遇了空前的危機(jī)--業(yè)績下滑、市場份額減小、裁員不斷，此時戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山開始了戴爾的變革之路。首先就是渠道變革即實(shí)行直銷+分銷渠道并行模式，歷經(jīng)四年多時間這場渠道變革成效如何?本文將以這場變革中最成功的中國市場為例子來剖析這場變革并進(jìn)一步探討未來發(fā)展的方向。
　　目前戴爾中國市場是該公司體系中僅次于美國的全球第二大市場，市場容量巨大，并且又是

2、新興市場的代表，中國市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)會給到戴爾公司其它國家類似市場以參考。本文將運(yùn)用營銷渠道理論、客戶價值理論以及運(yùn)營理論來分析戴爾在中國市場如何選擇營銷渠道模式入手；總結(jié)中國電腦行業(yè)目前幾種主流的營銷渠道模式(分銷商渠道模式、直銷渠道模式、資金物流平臺渠道模式、混合渠道模式)以及分析其優(yōu)劣；并用SWOT表格說明目前戴爾在中國市場采用的混合渠道模式的有效性；同時通過具體介紹并分析成功的另一個重要因素運(yùn)營體系-分銷渠道體系與現(xiàn)存直銷后臺體系

3、相對接、零售渠道管理體系的創(chuàng)新(GPS訪店系統(tǒng)、MSP神秘訪客系統(tǒng)、RCM報量注冊系統(tǒng)、MYDELLCLUB培訓(xùn)溝通平臺)，使讀者能更加全面的了解戴爾在中國如何成功制定渠道戰(zhàn)略的同時更能細(xì)致了解支撐這些戰(zhàn)略執(zhí)行的運(yùn)營細(xì)節(jié)。
　　當(dāng)然本文也揭示戴爾在中國零售渠道體系存在的一些問題--組織架構(gòu)過于粗放及組織文化問題、多渠道沖突問題、渠道內(nèi)專業(yè)化分工問題以及直銷與分銷未形成合力問題。針對這些問題對戴爾渠道模式在中國的進(jìn)一步發(fā)展進(jìn)行了分析