戴爾和聯(lián)想公司營銷策略比較研究.pdf

1、本文試圖運用管理學知識，結(jié)合本人在聯(lián)想和戴爾公司工作的實際經(jīng)驗，收集查閱大量最新、詳實準確客觀的資料，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場、渠道、產(chǎn)品及服務企業(yè)文化、人力資源等幾個方面分析戴爾和聯(lián)想公司營銷策略。 聯(lián)想和戴爾公司作為著名的計算機設(shè)備及服務供應商，同時是IT行業(yè)的兩大競爭對手。針對IT行業(yè)的特點，本文從IT研究領(lǐng)域競爭環(huán)境分析入手，運用SWOT分析法、4P等理論，結(jié)合渠道策略、產(chǎn)品、價格和廣告等組合分析法等多種手段，分析競爭環(huán)境，

2、確定兩家公司核心競爭能力和競爭關(guān)鍵因素，研究雙方新的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略，得出以下幾點結(jié)論： (一)“戴爾模式”：直接是根本，直銷是表象!注重提供最佳客戶體驗，精髓是從零件制造到集成工廠到客戶的供應鏈管理系統(tǒng)。聯(lián)想的成功是分銷渠道體系!“大聯(lián)想合作伙伴體系”已經(jīng)歷了“代理分銷”和“緊密分銷”兩個階段，正步入“集成分銷”的第三階段，“集成分銷”的核心思想是將聯(lián)想、渠道看作一個整體，面向客戶做一體化的設(shè)計，清晰角色定位與分工，加強互動，

3、提高整體運作效率。 (二)聯(lián)想的最大的問題是定位，關(guān)鍵是核心戰(zhàn)略制定和實施，不是“炒概念”。對于依靠對市場的深刻了解和強大的行銷能力成功的戴爾來說，核心技術(shù)的缺乏才是制約戴爾發(fā)展的最大障礙。 (三)企業(yè)須擺脫以產(chǎn)品為導向的經(jīng)營理念，而致力于為客戶提供超價值“客戶體驗”。只有讓客戶在獲取、使用產(chǎn)品或服務的全過程中都感到一種方便和愉快，給予客戶超出他們預期的價值，才是企業(yè)通向成功的不二法門。 (四)企業(yè)文化的“蝴蝶效