xx公司客戶管理

1、1,前 言,三正公司認(rèn)為，經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源和戰(zhàn)略性合作伙伴，是三正公司賴以長(zhǎng)期發(fā)展的重要支持。因此不斷的健全和完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)始終是三正公司不渝的經(jīng)營(yíng)理念。 為了在經(jīng)銷商的管理中有章可循，本手冊(cè)對(duì)經(jīng)銷商的物流、資金流、信息流廣告與促銷、 銷售獎(jiǎng)勵(lì)等方面做出了詳細(xì)的規(guī)定，在實(shí)際操作中可依此而行。 經(jīng)銷商管理的原則： 1、動(dòng)態(tài)管理原則。 2、重點(diǎn)客戶

2、重點(diǎn)管理原則 3、分類管理原則,2,內(nèi)容綱要,6、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,1、物流管理,訂貨、發(fā)貨與運(yùn)輸,2、資金流管理,回款、資金回籠,3、客戶信息管理,4、廣告與促銷管理,5、區(qū)域銷售管理,3,一、物流管理,經(jīng)銷商,營(yíng)銷中心,商品部,運(yùn)輸企業(yè),,,財(cái)務(wù)部門,總經(jīng)理,計(jì)劃訂貨,匯款,,,提交,,,,,,,貨物運(yùn)輸,分銷物流圖,簽字確認(rèn),收款確認(rèn),4,（一）經(jīng)銷商訂貨 月計(jì)劃：經(jīng)銷商在每月5日前預(yù)報(bào)本月預(yù)計(jì)銷售數(shù)量、品種

3、規(guī)格，銷售部據(jù)此制訂本月銷 售計(jì)劃，并報(bào)總經(jīng)理審核后交商品部。 訂貨： 經(jīng)銷商訂貨應(yīng)填寫《訂貨申請(qǐng)單》并傳真至三正公司銷售部。 付款 ： 經(jīng)銷商根據(jù)訂貨數(shù)量向三正公司付款，并隨同訂貨申請(qǐng)單將付款憑證傳真至三正 銷售部。 訂貨調(diào)整：如公司庫(kù)存與經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃有一定出入，則應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品 種

4、，并及時(shí)更改訂貨計(jì)劃。（二）、三正公司發(fā)貨 發(fā)貨申請(qǐng)：銷售部根據(jù)經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃填寫發(fā)貨申請(qǐng)表，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)后，總經(jīng)理簽字認(rèn)可后傳遞至 商品部。 發(fā)貨：商品部根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)?jiān)?個(gè)工作日內(nèi)向經(jīng)銷商發(fā)貨。 提貨單據(jù)：商品部將提貨單據(jù)用掛號(hào)信郵寄給經(jīng)銷商單位。（三）、運(yùn)輸 發(fā)貨方式：經(jīng)銷商在《訂貨申請(qǐng)單》中注明發(fā)貨方式和收獲地址。發(fā)貨前由三正公司商品部確認(rèn)。 運(yùn)輸方式：通常情況下采用鐵路和公路運(yùn)輸方式如經(jīng)銷商要求

5、空運(yùn)，則費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。 到站： 到站后的提貨費(fèi)用由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)。 貨物損失： 如貨物在中途發(fā)生毀損或遺失，則經(jīng)銷商在手貨一周內(nèi)必須報(bào)三正銷售部并提供相應(yīng)證明， 銷售部核實(shí)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)補(bǔ)發(fā)。,5,訂貨申請(qǐng)表,,,,,,,單位名稱：,聯(lián)系人： 電話： 傳真：,需貨品種 規(guī)格 數(shù)量（件）

6、 金額（元）,,,,,,,,,,,,收貨地址：,貨運(yùn)方式：,到站：,上期余款： 本次匯款：,合計(jì),,,,備注：,,,,,經(jīng)辦人簽字： 負(fù)責(zé)人簽字：,訂貨單位蓋章： 時(shí)間：200 年 月 日,6,,,,,,,,貨物發(fā)運(yùn)單,需貨單位：,貨到地址：

7、 運(yùn)輸方式： 到站：,品種 規(guī)格 數(shù)量 金額 備注,,,,,,,,,,,上期貨款結(jié)余： 本次到款：,合計(jì),200 年

8、 月 日,銷售部簽字： 財(cái)務(wù)部簽字：,批準(zhǔn)：,制單：,7,二、資金流管理,經(jīng)銷商,營(yíng)銷中心,財(cái)務(wù)部,總經(jīng)理,,,,,,按訂貨額匯款（資金流）,訂貨信息,發(fā)貨通知,,確認(rèn),,,發(fā)貨確認(rèn),上報(bào)批準(zhǔn),8,（一）、基本原則 現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，經(jīng)銷商在訂貨計(jì)劃的同時(shí)，必須將貨款向三正公司支付。在財(cái)務(wù)部門確認(rèn)款到后方可發(fā)貨。 （二）、付款方式

9、 1、銀行現(xiàn)金匯票 2、電匯 3、現(xiàn)金 4、銀行承兌匯票（經(jīng)銷商支付貼息費(fèi)用） （三）、經(jīng)銷商信用等級(jí)的評(píng)定與賒銷的處理 進(jìn)入2002年下半年開始，可以考慮對(duì)部分經(jīng)銷商給予適當(dāng)欠款，但是額度和帳齡的確定需要相應(yīng)的指標(biāo)。 信用等級(jí)的評(píng)定： 評(píng)定指標(biāo)：平均月回款額度，付款方式，計(jì)劃銷量的完成情況。 分級(jí)： A、B、C、D、E 確定不同等級(jí)的信用額度

10、及帳齡 批準(zhǔn)部門：營(yíng)銷中心和財(cái)務(wù)部,9,三、客戶信息管理,經(jīng)銷商信息管理的主要內(nèi)容：1、經(jīng)銷商基本資料的管理2、經(jīng)銷商月（年）銷售數(shù)量信息統(tǒng)計(jì)與分析3、市場(chǎng)信息的反饋與收集處理,10,用 戶,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,零 售 商,經(jīng) 銷 商,銷售代表,,,,,,信息流圖,銷售部,營(yíng)銷部,,,,產(chǎn)品銷售信息,市場(chǎng)信息,,,,綜合處理,,,,,,,,,,,營(yíng)銷決策,銷售決策,,,11,12,13,14,15,16,17,四、區(qū)

11、域市場(chǎng)廣告與促銷管理,一、基本原則 1、全國(guó)統(tǒng)一的廣告投放如央視、中央廣播電臺(tái)、全國(guó)性報(bào)紙和雜志由三正公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃 布置和實(shí)施及監(jiān)控。 2、各區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放工作由三正公司市場(chǎng)部給出媒體組合指導(dǎo)性意見，由經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)?具體情況選擇相應(yīng)媒體頭投放。原則上廣告片由三正公司提供，媒體費(fèi)用由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)。 3

12、、三正公司組織的全國(guó)統(tǒng)一性的促銷活動(dòng)，由三正公司提供促銷活動(dòng)計(jì)劃和操作細(xì)則，經(jīng)銷商 根據(jù)計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況組織實(shí)施，費(fèi)用原則上由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付，三正公司提供一定比例的 補(bǔ)貼。 4、經(jīng)銷商自行組織的促銷活動(dòng)，三正公司可以提供相應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助。 5、三正公司向經(jīng)銷商提供電視廣告帶、廣播廣告帶、一定數(shù)量的招貼畫、POP、《健康手冊(cè)》

13、 和其他宣傳用品，超出規(guī)定數(shù)量的宣傳品可由經(jīng)銷商制支付成本費(fèi)，三正公司負(fù)責(zé)制作。 6、各區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)由三正公司提供市場(chǎng)啟動(dòng)方案（媒體組合、促銷計(jì)劃），經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí) 施，三正公司提供首度進(jìn)貨額的一定比例（20%--30%）的啟動(dòng)支持。 7、區(qū)域市場(chǎng)的大型廣告和促銷活動(dòng)，三正公司可以給予適當(dāng)支持，但經(jīng)銷商必須把廣告與促銷

14、 活動(dòng)內(nèi)容及經(jīng)費(fèi)預(yù)算及時(shí)向三正公司申報(bào)，又三正公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)。,18,二、工作流程,三正市場(chǎng)部,經(jīng)銷商,營(yíng)銷中心,總經(jīng)理,,,,制定全國(guó)性的媒體計(jì)劃區(qū)域促銷計(jì)劃,,用戶,組織實(shí)施,,申請(qǐng)補(bǔ)貼,,報(bào)批,,報(bào)批,,,,,同意補(bǔ)貼,財(cái)務(wù)部,,支付補(bǔ)貼或沖抵貨款,19,五、區(qū)域銷售管理,重慶三正公司區(qū)域銷售管理辦法,為充分維護(hù)廣大經(jīng)銷商和企業(yè)利益，保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理和經(jīng)銷權(quán)利，共同維護(hù)市場(chǎng)成果，經(jīng)三正公司研究決定，特制定本管理辦法。

15、 1、所有經(jīng)銷商都必須在銷售合同中規(guī)定的區(qū)域銷售范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售（即向規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷商或零售網(wǎng)點(diǎn)供貨） 2、在市場(chǎng)管理中，采取總經(jīng)銷（即三正的獨(dú)家代理商）負(fù)責(zé)制，如二級(jí)經(jīng)銷單位或零售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為。 3、對(duì)跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷單位的處罰內(nèi)容包括：罰款、加倍罰款、取消年終獎(jiǎng)勵(lì)、終止合同等。 4、跨區(qū)域銷售的判定辦法： 經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)有外來(lái)貨物，則可

16、將對(duì)方貨物全部以零售價(jià)購(gòu)入，隨后將零售發(fā)票 以及貨號(hào)全部傳真至三正公司銷售部，由三正公司根據(jù)發(fā)貨記錄判定貨物的來(lái)源，零售差價(jià) 由三正公司向該經(jīng)銷單位補(bǔ)貼。 5、處罰辦法： 一次發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售10臺(tái)以下，按10臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。一次發(fā)現(xiàn)10—20臺(tái)，按20臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。超過(guò)20臺(tái)，一次性罰款2—5萬(wàn)元，罰金從經(jīng)銷商的保證金中扣除。 6、罰金

17、的處置： 罰金的一部分用于補(bǔ)貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商購(gòu)貨時(shí)的零售差價(jià)損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費(fèi)用。具體額度根據(jù)具體情況協(xié)商解決。 7、違規(guī)單位如能主動(dòng)配合我司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商清理市場(chǎng)。在處罰時(shí)可酌情處罰。 8、本管理辦法的解釋權(quán)屬重慶三正公司銷售部。,20,六、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,重慶三正公司年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 為了充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商積極性，更好的開拓市場(chǎng)，經(jīng)三正公司研究決定，特指

18、制定本獎(jiǎng)勵(lì)辦法。1、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：與重慶三正公司簽定獨(dú)家經(jīng)銷合同的經(jīng)銷單位。合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經(jīng)銷單位不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍，凡是跨區(qū)域銷售出現(xiàn)2次以上的經(jīng)銷單位，不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍。2、 考核指標(biāo)：全年銷售量。3、考核的方法 分A、B、C三類城市設(shè)定不同的銷售量基數(shù)，根據(jù)銷量基數(shù)的不同完成情況，給予全年銷售額不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。,,,,,,,,,,城市類別 銷量基數(shù)（臺(tái)）,A類

19、 8000,B類 4000,C類 1000,A類城市：北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、成都B類城市：普通的省會(huì)城市C類城市：地級(jí)城市、單列市,21,4、獎(jiǎng)勵(lì)額度的計(jì)算 獎(jiǎng)勵(lì)額度：全年銷售額的5%—15% 實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額=經(jīng)銷商全年銷售額*獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)的

20、計(jì)算：,,,,,,銷量基數(shù)的完成情況 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),基數(shù)的70%以下 0,基數(shù)的70%—100% 5%,基數(shù)的101%—110%

21、 7%,,基數(shù)的111%—120% 8.5%,,基數(shù)的121%—130% 10%,,基數(shù)的131%—140% 12%,,基數(shù)的141%—150%

22、 15%,,基數(shù)的151%—200% 15%+特殊獎(jiǎng)勵(lì),,基數(shù)的200%以上 三正公司給予特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),,,,以北京經(jīng)銷商為例：如2002年的實(shí)際銷售量為10000臺(tái)銷售額為250萬(wàn)元?jiǎng)t銷量基數(shù)的完成率為：10000/8000=5/4為第5類，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為10%則獎(jiǎng)勵(lì)金額為：2