外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)及阿里平臺(tái)操作技巧

1、外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),秦文祥2018.8,目錄,一. 報(bào)價(jià)二. 出口流程三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲)四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,一. 報(bào)價(jià),價(jià)格構(gòu)成:產(chǎn)品單價(jià)(含稅價(jià))+FOB費(fèi)用+運(yùn)費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi),,,,賣(mài)家定價(jià),貨代費(fèi)用,CFR, CIF等條款下計(jì)算此費(fèi)用,二. 出口流程,工廠生產(chǎn)貨物,商務(wù)洽談,成交訂單,,碼頭進(jìn)倉(cāng)/報(bào)關(guān),(貨代/一達(dá)通出報(bào)關(guān)資料,退稅),,,國(guó)際物流運(yùn)輸,,目的港,客戶清關(guān)收貨,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五

2、部曲),1. 了解客戶背景,2. 了解客戶需求,3.精準(zhǔn)報(bào)價(jià),4.跟蹤回訪,5.促進(jìn)成交,,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),1. 了解客戶背景,Internet,來(lái)自國(guó)家/地區(qū),主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍,企業(yè)規(guī)模/采購(gòu)需求量,企業(yè)信譽(yù),,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),2. 了解客戶需求,產(chǎn)品規(guī)格參數(shù),采購(gòu)數(shù)量,包裝要求,交貨期限,運(yùn)輸方式,,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),3.精準(zhǔn)報(bào)價(jià),,制作信息完整,價(jià)格準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)表,適當(dāng)?shù)陌l(fā)送方式(

3、阿里詢盤(pán),郵箱回復(fù)),適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)間(時(shí)差越大,越晚發(fā)送),三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),4.跟蹤回訪,(,第二次回訪在報(bào)價(jià)后.),,,,第一次回訪,(在報(bào)價(jià)后3-5天內(nèi)),第二次回訪,(在報(bào)價(jià)后2周內(nèi)),第三次回訪,(在報(bào)價(jià)后1月內(nèi)),,… …,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),5.促進(jìn)成交,臨門(mén)一腳,主動(dòng)發(fā)生PI促成訂單,四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,1.發(fā)布/管理產(chǎn)品,2. 商機(jī)處理,3. 數(shù)據(jù)管家,4. 營(yíng)銷(xiāo)推廣工具,5. 一達(dá)

4、通服務(wù),6.旺鋪裝修,四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,1.發(fā)布/管理產(chǎn)品,圖片處理,,圖片拍攝(每款數(shù)量不少于6張),圖片處理(750*750像素),產(chǎn)品視頻,視頻時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)45秒，大小不超過(guò)100M,,,熱門(mén)搜索詞, 我的詞,Google搜索詞,選詞工具,關(guān)鍵詞收集,關(guān)鍵詞整理,根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)目,歸類(lèi)整理收集好的關(guān)鍵詞.,發(fā)布/管理產(chǎn)品,詳細(xì)的參數(shù)詳細(xì),清晰的產(chǎn)品描述,產(chǎn)品評(píng)分4.0以上.,,,四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,2. 商機(jī)處理,,,

5、,詢盤(pán),旺旺TM信息,RFQ市場(chǎng),,訪客詳情,四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,3. 數(shù)據(jù)管家,,,,,我的效果,我的產(chǎn)品,我的旺鋪,我的詞,四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,4. 營(yíng)銷(xiāo)推廣工具,,,櫥窗產(chǎn)品,P4P,(詳細(xì)操作見(jiàn)附件1: P4P操作指導(dǎo)),四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,5. 一達(dá)通服務(wù),,,資金服務(wù),接收外匯, 人民幣轉(zhuǎn)賬.,出口服務(wù)訂單,提供報(bào)關(guān)資料, 3個(gè)工作日墊付退稅.(具體操作見(jiàn)附件2:一達(dá)通操作指南),四. 阿里平臺(tái)基礎(chǔ)操作,6

6、.旺鋪裝修,,,海報(bào), 企業(yè)視頻, 企業(yè)形象展示, 產(chǎn)品展示,多語(yǔ)言市場(chǎng),客服旺旺.,產(chǎn)品參數(shù),產(chǎn)品圖片,企業(yè)實(shí)力展現(xiàn),頁(yè)內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,頁(yè)內(nèi)超鏈接.,旺鋪首頁(yè),產(chǎn)品詳情頁(yè),阿里巴巴平臺(tái)基礎(chǔ)操作學(xué)習(xí):https://i.alibaba.com/supplier/training/xxindex.html?spm=a272a.11095213.jbqgg0hj.2.4e33467co9ysgw,附件1:,1.1 P4P的定

7、義,P4P是Pay for Performance，按照點(diǎn)擊付費(fèi)的一種CPC競(jìng)價(jià)推廣模式。在阿里巴巴上的區(qū)分標(biāo)識(shí): sponsored listing.阿里巴巴國(guó)際站的流量主要分為alibaba.com和offer.alibaba.com兩個(gè)域名的流量，offer的流量占比是自然流量alibaba的兩倍，所以想做好阿里國(guó)際站必須開(kāi)通P4P競(jìng)價(jià)推薦. P4p是幫助賣(mài)家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑,在運(yùn)營(yíng)中我們需要重點(diǎn)關(guān)注的核心在于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),主

8、要關(guān)注精準(zhǔn)度問(wèn)題,時(shí)間成本問(wèn)題,投入產(chǎn)出效益問(wèn)題.,1.2 展示位置,展示位置: 主搜區(qū)5個(gè),右欄10個(gè),下邊欄4個(gè).排序方式: PC端 頂級(jí)展位1個(gè)+p4p展示位5個(gè)+自然排名. 無(wú)線端 瀏覽器,頂級(jí)展位1個(gè)+p4p展示位2個(gè)+自然排名. app, p4p展示位10個(gè)+自然排名. p4p除了排在固定排名后五位的位置也會(huì)出

9、現(xiàn)在每個(gè)頁(yè)面的右邊欄和下方欄位置,有些熱度很高,費(fèi)用很高的關(guān)鍵詞放在第一頁(yè)右邊欄和下方欄的效果并不比第二頁(yè)差,發(fā)布產(chǎn)品質(zhì)量越高,扣費(fèi)越低.,,,,1.3 扣費(fèi)原則,1. 扣費(fèi)原則: 免費(fèi)展示,點(diǎn)擊扣費(fèi),無(wú)效點(diǎn)擊不扣費(fèi).2. 計(jì)算公式: (下一家的推廣評(píng)分*下一家的出價(jià))/我方的推廣評(píng)分+0.1元3. 最終扣費(fèi)金額不會(huì)超過(guò)用戶出價(jià)(扣費(fèi)≦出價(jià))4. 最后一名扣改產(chǎn)品低價(jià).5. 當(dāng)日最終扣費(fèi)不會(huì)超出當(dāng)日上限.,1.4 操作步驟,(1

10、) 添加關(guān)鍵詞詞來(lái)源:熱搜詞,我的詞,行業(yè)大詞, RFQ,行業(yè)視角.已經(jīng)發(fā)布產(chǎn)品的關(guān)鍵詞添加到p4p.關(guān)鍵詞分組管理.(2) 選擇推廣產(chǎn)品網(wǎng)站所有產(chǎn)品都加入推廣.新增產(chǎn)品默認(rèn)加入推廣.櫥窗產(chǎn)品可以不加入推廣.(3) 詞價(jià)和操作關(guān)鍵詞首次出價(jià)以前5名出價(jià)為基準(zhǔn),前5名出價(jià)較高出第5名價(jià)格一半左右, 前5名出價(jià)不高,可以出至前5.1,2星關(guān)鍵詞定期用于發(fā)布產(chǎn)品.(4) 數(shù)據(jù)分析結(jié)合數(shù)據(jù)管家和p4p的后臺(tái)數(shù)據(jù)板塊進(jìn)行分

11、析.根據(jù)數(shù)據(jù)情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整.調(diào)整后再一次進(jìn)行數(shù)據(jù)分析.,1.5 關(guān)鍵詞特點(diǎn)和競(jìng)價(jià)策略,1. 行業(yè)大詞----選擇性推廣特點(diǎn): 詞價(jià)很高,競(jìng)爭(zhēng)激烈,很燒錢(qián).優(yōu)勢(shì): 曝光率高,流量大.2. 普通行業(yè)詞----拉網(wǎng)式覆蓋特點(diǎn): 熱度一般,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低,價(jià)格適中.優(yōu)勢(shì): 提升曝光率,花費(fèi)少,拉低平均點(diǎn)擊花費(fèi).3. 精準(zhǔn)詞----補(bǔ)充推廣特點(diǎn): 熱度低,競(jìng)爭(zhēng)度低,詞價(jià)便宜.優(yōu)勢(shì):針對(duì)性強(qiáng),花費(fèi)低,命中率高,賺點(diǎn)擊量.結(jié)

12、合預(yù)算和關(guān)鍵詞,制定價(jià)格上限和所需排名,避免價(jià)格糾纏.根據(jù)關(guān)鍵詞及排名價(jià)格,階梯式出價(jià),留一些空間.精準(zhǔn)詞和高轉(zhuǎn)化詞,盡量爭(zhēng)取排在前5位.其它位置性價(jià)比選擇.根據(jù)不同時(shí)間選擇不同出價(jià)策略和位置.,1.6 評(píng)分等級(jí),推廣評(píng)分分為3星,4星,5星的關(guān)鍵詞,表示推廣信息有資格進(jìn)入主搜索結(jié)果頁(yè)面, 即前5名位置. 4星,5星代表關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率較好,而3星需要進(jìn)一步提升點(diǎn)擊率,點(diǎn)擊率一定程度上取決于買(mǎi)家偏好度.

13、推廣評(píng)分為1星,2星, 需要通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品信息等方法, 提升推廣評(píng)分等級(jí),使其有資格進(jìn)入搜索結(jié)果頁(yè)面. 全灰, 表示該推廣信息無(wú)法參與正常投放,系統(tǒng)認(rèn)為所發(fā)布的產(chǎn)品中沒(méi)有該詞,所以需要為這樣的詞添加相關(guān)產(chǎn)品,或者刪除這些關(guān)鍵詞.,1.7 分時(shí)競(jìng)價(jià)策略,排名只有在客戶瀏覽的時(shí)候才有意義.1. 目標(biāo)客戶群體定位問(wèn)題,規(guī)避無(wú)效點(diǎn)擊,提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率,找到你的目標(biāo)市場(chǎng):數(shù)據(jù)管家-知行情-行業(yè)視角-買(mǎi)家大區(qū)分布.2. 根據(jù)目標(biāo)

14、市場(chǎng)所在時(shí)區(qū),計(jì)算時(shí)差,整理出重點(diǎn)推廣時(shí)段.3. 同樣的關(guān)鍵詞,不同時(shí)間價(jià)格不同,根據(jù)自己的預(yù)算和需要,按不同時(shí)間進(jìn)行價(jià)格選擇和推廣.4. 精準(zhǔn)投放: 按地區(qū)推廣,(p4p四級(jí)特權(quán)).5. 上午9點(diǎn)調(diào)整關(guān)鍵詞,下午3點(diǎn)調(diào)整非熱門(mén)詞.,1.8 如何讓你的錢(qián)更耐花,1. 讓你的錢(qián)更耐花 避免不相關(guān)或者相關(guān)度低的詞產(chǎn)生點(diǎn)擊,減低單次點(diǎn)擊成本.解決辦法: (1) 定期關(guān)注關(guān)鍵詞的情況,刪除無(wú)效果關(guān)鍵詞

15、和不相關(guān)關(guān)鍵詞,熱門(mén)詞有選擇的使用,高曝光低轉(zhuǎn)化的詞在競(jìng)價(jià)策略需要調(diào)整. (2) 提升產(chǎn)品評(píng)分等級(jí),降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用. (3) 指定優(yōu)先推廣產(chǎn)品,確保好鋼用在刀刃上. (4) 避開(kāi)高峰時(shí)段,定位推廣時(shí)間.,1.8 如何讓你的錢(qián)更耐花,2. 提升引流效果和效果轉(zhuǎn)化 覆蓋更多關(guān)鍵詞,不浪費(fèi)任何一點(diǎn)流量.核心詞和高轉(zhuǎn)化詞力爭(zhēng)鎖定排名高位,錢(qián)更值錢(qián).解決辦法: (1) 搜索更多關(guān)鍵詞,發(fā)布更

16、多產(chǎn)品,并加入p4p推廣. (2) 推廣分主次, 80%的精力放在20%核心詞上. (3) 時(shí)刻關(guān)注核心詞數(shù)據(jù), 及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略和出價(jià).,1.8 如何讓你的錢(qián)更耐花,3. 讓一個(gè)點(diǎn)擊生產(chǎn)多個(gè)點(diǎn)擊 優(yōu)化旺鋪瀏覽體驗(yàn),二次引流,留住客戶,提升瀏覽時(shí)間.解決辦法: (1) 讓旺鋪更符合客戶的瀏覽習(xí)慣,給予最好的客戶體驗(yàn). (2) 加入高轉(zhuǎn)化的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn), 讓客戶瀏覽更多產(chǎn)品, 增加詢盤(pán)機(jī)會(huì)

17、.,1.8 如何讓你的錢(qián)更耐花,4. 讓你的時(shí)間更有價(jià)值 減少繁瑣的操作時(shí)間,利用更多時(shí)間來(lái)提升業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)技巧.解決辦法: (1) 合理借助工具,減少操作上花費(fèi)的時(shí)間. (2)更多的時(shí)間用于提升自己的運(yùn)營(yíng)技巧和業(yè)務(wù)能力提升. (3)學(xué)會(huì)整體化運(yùn)營(yíng)思路,讓旺鋪提升更有規(guī)劃. (4)更多的時(shí)間用于開(kāi)發(fā)客戶和訂單.,1.9 操作技巧,花費(fèi)允許的情況下,推廣達(dá)到24小時(shí),全天候展示產(chǎn)品,

18、吸引更多買(mǎi)家.花費(fèi)不夠, 關(guān)鍵詞單價(jià)過(guò)高. (1) 熱門(mén)詞盡量少出高價(jià). (2) 精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞出到前5名.花費(fèi)不夠,價(jià)格已經(jīng)合理,選擇時(shí)段推廣. (1) 客戶市場(chǎng) (2) 建立分組,平均點(diǎn)擊花費(fèi)以上的詞選擇降價(jià)或者暫停部分的詞.不夠花, 晚上降; 花不完, 早上升.,1.9 操作技巧,平均花費(fèi)高的關(guān)鍵詞,避免前5排名,右邊欄和下方欄只能搜索區(qū)展示,積累數(shù)據(jù).精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞,保證排名,曝光到點(diǎn)擊反

19、饋的轉(zhuǎn)化率.冷門(mén)行業(yè),熱度排序. (1) 熱度低的直接出到前5名. (2) 熱度高的出到第5名價(jià)格一半, 盡量維持在右邊欄和下方欄.熱門(mén)行業(yè), 曝光排序. (1) 無(wú)曝光的積累曝光, 從而獲得點(diǎn)擊. (2) 點(diǎn)擊多反饋少的, 除了適當(dāng)降價(jià), 優(yōu)化為主.,1.9 操作技巧,每日檢查有點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞,看是否匹配關(guān)鍵詞,花費(fèi)轉(zhuǎn)移到匹配關(guān)鍵詞上. (1) 非匹配關(guān)鍵詞: 降價(jià)或者暫停推廣.

20、 (2) 匹配精準(zhǔn)關(guān)鍵詞: 升到前5名.排查曝光量大的關(guān)鍵詞, 對(duì)有曝光無(wú)點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞做到排名調(diào)整或者優(yōu)化圖片. (1) 曝光大的, 優(yōu)化圖片為主. (2) 曝光小的, 調(diào)整排名為主.,附件2:,下單,選擇收匯方式和報(bào)關(guān)方式,選擇產(chǎn)品和開(kāi)票人信息,選擇產(chǎn)品和開(kāi)票人,選擇產(chǎn)品和開(kāi)票人,報(bào)關(guān)信息,上傳附件,查看訂單,跟單，下載報(bào)關(guān)資料，發(fā)給貨代辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。如果是有紙化報(bào)關(guān)，則須告知一達(dá)通報(bào)關(guān)資料寄送地址。,點(diǎn)擊

21、“現(xiàn)在上傳”，上傳提單副本、報(bào)關(guān)底單和海關(guān)放行條（由貨代提供）,在打開(kāi)的頁(yè)面，選擇第二、三項(xiàng)，上傳提單副本、報(bào)關(guān)底單和海關(guān)放行條。,主賬號(hào)，進(jìn)入“我的外匯”，將對(duì)應(yīng)的外匯金額關(guān)聯(lián)訂單，提交關(guān)聯(lián)，并點(diǎn)擊“確認(rèn)收齊”，然后可進(jìn)入下一步下載開(kāi)票資料。,完成上一步驟以后，會(huì)出現(xiàn)下載開(kāi)票資料，根據(jù)開(kāi)票資料信息，財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票，快遞給一達(dá)通（順豐快遞寄付）。寄送前，請(qǐng)拍照給業(yè)務(wù)檢查。一達(dá)通收到發(fā)票，在3個(gè)工作日安排退稅。,收到退稅，核查收入總額（貨款