中美商務(wù)談判差異 - 副本

1、摘要：摘要：對中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異進(jìn)行對比研究。一種談判風(fēng)格的形成可能源于多種因素，毫無疑問，文化是其中最重要的一個(gè)方面。本文從跨文化的角度來探討兩種談判風(fēng)格差異背后的文化因素。通過對影響談判的文化差異因素的深刻理解，作者試圖為參與中美商務(wù)談判的中國談判者提出自己的一些建議。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格今天，中國經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切，對外貿(mào)易往來愈加頻繁。中美兩國的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自

2、兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠意，但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對文化差異表象的探討上，而沒能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說明。筆者認(rèn)為對中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的

3、角度了解對方，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。一、對文化的理解一、對文化的理解文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱做“文化實(shí)體”的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GritHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程

4、序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來評價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突?？缥幕芯恐校瑑r(jià)值觀是一個(gè)至關(guān)重要的問題，它是個(gè)人或群體通過文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser，1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker，DEwalkerT(2000)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。

5、本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearsystemic)；二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistancelowpowerdistance)；三是個(gè)人主義：個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualistic

6、couectivist)。通過對兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較(一)談判策略的差異中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君

7、臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強(qiáng)了社會(huì)等級制度，在中國縱向的上下級關(guān)系始終有某種程度的盛行，并影響著個(gè)人的言行舉止?？偟恼f來中國人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdis，lance)在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。

8、談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié)，平等相待，對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按

9、照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會(huì)組織的變化標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸?！币暈槿伺c生俱來的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識。所以在美

10、國文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。(三)談判目標(biāo)的差異中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開

11、始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化(collectivistcul

12、ture)中國文化的集體取向與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心?！叭省笔嵌?，從人從二其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體?！岸Y”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬