個人主義-集體主義對中美商務(wù)談判影響的比較分析.pdf

1、國際商務(wù)談判不僅是一項經(jīng)濟活動，也是一個文化碰撞與較量的過程。國際著名談判學(xué)家珍妮·M·布雷特（2000）認(rèn)為，文化差異可以導(dǎo)致跨文化談判的破裂。目前，中美兩國間經(jīng)貿(mào)發(fā)展迅速，雙方商務(wù)談判也越來越頻繁。因此，從跨文化角度研究中美商務(wù)談判具有重要的實踐意義。
　　 霍夫斯坦德提出的個人主義—集體主義這一文化層面被廣泛應(yīng)用于各種跨文化研究中?？缥幕浑H學(xué)家威廉·B·古迪孔斯特（1998）就認(rèn)為個人主義—集體主義提供了一個強大的理論框

2、架來解釋不同文化間人們交際行為的差異。而據(jù)文獻(xiàn)顯示，中國是典型的集體主義文化，而美國文化是高度的個人主義。鑒于此，本文試從個人主義—集體主義這一文化層面來研究中美商務(wù)談判者交際行為的差異。
　　 本文采用對比分析的方法研究了個人主義—集體主義對中美商務(wù)談判者交際行為的影響。首先，通過文獻(xiàn)綜述，作者總結(jié)出了中國的集體主義和美國的個人主義差異的四個主要方面：（1）中國人注重群體而美國人突出個人；（2）人際交往中中國人的關(guān)系取向相對于