ppt-河北個人壽險市場分析報告(50頁)-保險綜合

1、,個人壽險市場分析報告（河北）,目 錄,河北壽險市場概述河北個險市場特點競爭對手分析重點區(qū)域分析河北民生經(jīng)營狀況分析對我們的啟示,,河北市場概述,河北共轄11個地級市，人口6808萬，2006年GDP為11613.7億元，在全國列第五位。2006年河北保費收入為253.4億元，在全國列第七位，其中人身險保費收入188.3億元，在全國列第八位。,,河北市場概述,2006年河北市場人身險保費收入為188.32億元，其中長

2、險新單保費收入為105.46億元，長險續(xù)期保費74.97億元，短險7.9億元。,,06年河北人身險市場構(gòu)成,河北市場概述,個人代理人渠道2006年共收取保費97.47億元，其中新單保費26.26億元，占比27%，新單期交保費22.09億元，期交占比85%；續(xù)期保費67.9億元，占比70%；短期意健險保費3.31億元，占比3%。,,06年河北個險保費構(gòu)成,河北市場概述,,河北各競爭主體情況一覽表,河北個險市場特點,保費總量呈增長趨勢，但增

3、長幅度差異較大,河北市場人身險保費總量逐年增長，其中團險保費收入逐年下降，銀郵業(yè)務(wù)保費收入05年略有回落后，06年大幅反彈，達到64億元，增幅37%，個險期交新單收入05年達到20.81億元，增幅達到16%，06年受火爆的資本市場因素的影響，資金通過銀郵渠道流向資本市場以及06年河北代理人全員持證因素的影響，06年個險新單期交收入增幅回落到7%，金融市場的互動效應(yīng)和監(jiān)管政策的影響因素顯現(xiàn)無遺！,,受投連險風(fēng)波和持證率的影響，個人代理人規(guī)

4、模自04年呈下降趨勢，由04年底的85521人下降到06年3月份的67849人，下降20%，06年6月份規(guī)模人力出現(xiàn)反彈，并保持持續(xù)增長的趨勢，到07年1月份達到77499人，隨著監(jiān)管政策的逐步到位和各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，07年河北市場的人力增長會保持持續(xù)性增長趨勢，但不會出現(xiàn)大的波動。,,受監(jiān)管政策影響，人力增幅降低,規(guī)模人力與持證率比較,受監(jiān)管政策影響，人力增幅降低,,,06年河北市場代理人數(shù)量增長2.15%，達到76054人，但各家

5、公司差距較大，太平在人力基數(shù)較小的情況下，凈增360人，凈增長率達到52.25%；民生在人力規(guī)模較大的情況下，凈增長率達到31.22%，增員效果明顯；國壽、平安在穩(wěn)定住現(xiàn)有隊伍的同時，人力規(guī)模略有增長；新華、太保、泰康人力均有不同程度下降，特別是泰康，下降幅度達到10.71%；合眾作為06年的新軍，人力達到1000多人，接近太平的人力規(guī)模，其開拓市場的潛力應(yīng)引起我們的重視。,,各公司人力增長情況,市場由寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進入者對

6、原有格局發(fā)起挑戰(zhàn),河北個險市場國壽一家獨大，占據(jù)近64%的市場份額，老三家（國壽、平安、太保）占據(jù)近90%的市場份額，基本處于寡頭壟斷的市場，但隨著新公司的進入，競爭會更激烈，市場特點將向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變；民生與03年進入河北市場后，市場低位逐步提升，截至07年1月份，已成功超越新華、泰康，處于第四位；合眾于06年8月開業(yè)后業(yè)務(wù)平臺迅速提升，到07年1月份已超過太平，應(yīng)引起我們關(guān)注！,,各公司市場排名比較,客戶需求以分紅險和傳統(tǒng)壽險為主，

7、投連萬能險需求有所上升,河北市場客戶需求以分紅險和傳統(tǒng)壽險為主，市場份額接近90%，06年投連和萬能險市場占比增長較快，受健康險停售因素的影響，意健險也保持了較高的增長率,河北壽險市場險種占比對比,組織發(fā)展以新增為主，粗放式的經(jīng)營模式占據(jù)主流,河北市場06年共新增人力50148人，占總?cè)肆Φ?0%，表明河北的增員市場主要以新增為主；在大量新增的同時，河北市場06年共有6個月份的脫落人力大于新增人力，全年脫落人力達到50045人，接近新增

8、人力數(shù)，表明河北增員市場的增員選擇、留存管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練以及培訓(xùn)體系等還存在著很大的差距，“大進大出”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式還沒有改變，粗放式的經(jīng)營方式仍占據(jù)主流。,06年河北新增和脫落人力比較,河北個險市場特點小結(jié),河北個險市場仍處于初級階段市場由寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進入者對原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)保費總量呈增長趨勢，但增長幅度差異較大受監(jiān)管政策影響，人力增幅降低客戶需求以分紅險和傳統(tǒng)壽險為主，投連萬能險需求有所上升組織發(fā)展以新增為主

9、，粗放式的經(jīng)營模式占據(jù)主流,競爭對手分析,主要競爭對手分析——泰康,泰康從04年至06年，業(yè)務(wù)平臺一直穩(wěn)步提升，特別是06年，同比增長15%，市場份額也略有回升；組織發(fā)展?fàn)顩r一直沒有大的突破，人力基本維持在5500—6000人之間；產(chǎn)品以理財險為主。,,河北泰康04-06年期交保費及市場占比,主要競爭對手分析——泰康,泰康2006年業(yè)務(wù)人力統(tǒng)計表,泰康06年共收取期交保費7898萬元，業(yè)務(wù)平臺不穩(wěn)定，除了5、6月份炒作卓越理財險之外，其

10、它時間業(yè)務(wù)平臺較低，8、12月份只有200萬左右；規(guī)模人力由1月份的5164人增加到12月份的5505人，凈增長率為7%，其中受持證率的影響，人力由4月份的6329人下降到6月份的4712人，之后緩慢回升到5500人的人力平臺；主要以愛家理財、卓越財富等理財產(chǎn)品為主。,,泰康06年最大的亮點之一是對卓越財富的產(chǎn)品運作，使得其5、6兩個月的產(chǎn)能達到1500萬的平臺，大力拉升了全年的保費收入，如果扣除這兩個月的保費，其他月份的平均保費為49

11、0萬左右，人均期交保費只有900元左右，如何確保隊伍收入，提高隊伍穩(wěn)定性是其面臨的重要問題。06年泰康的人力規(guī)模相對穩(wěn)定，由于在3、4月份進行了增員動作，因此持證率并未對其隊伍產(chǎn)生大的影響。,主要競爭對手分析——泰康小結(jié),,主要競爭對手分析—新華,新華05年期交保費5400萬元，同比增長32%，業(yè)務(wù)增長迅速，市場份額同比略有上升，但06年業(yè)務(wù)幾乎沒有增長，市場份額有所下降；受持證率因素的影響，06年底人力為3642人，同比下降3%，組

12、織發(fā)展效果一般；,,河北新華04-06年期交保費及市場占比,新華2006年業(yè)務(wù)人力統(tǒng)計表,主要競爭對手分析—新華,新華06年共收取期交保費5422萬元，與05年基本持平，全年的營銷策略以產(chǎn)品運作為主，特別是3月份由于吉慶有余分紅險的停售，使3月份的業(yè)績達到1357萬，占全年業(yè)績的25%；增員以基本法增員為主，1月人力為3977人，12月下降到3642人，下降幅度8%，其中5月份人力達到全年最高點4452人，但由于持證率的因素，6月份下降

13、到2749人，表明新華在培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理等環(huán)節(jié)還存在很大的差距；,,06年新華除了停售吉慶有余產(chǎn)品外，還運作了了福家伴侶分紅險上市等產(chǎn)品運作，如果除去3月份業(yè)務(wù)，其他月份業(yè)務(wù)平臺在400萬左右；營銷基礎(chǔ)管理尚不完善，培訓(xùn)體系有待加強；06年3月份分公司負責(zé)人更換對團隊的穩(wěn)定和業(yè)績造成較大影響。,主要競爭對手分析—新華小結(jié),,河北國壽作為市場的領(lǐng)先者，期繳保費平臺一直穩(wěn)定增長，由04年的12億元增長到06年的14億元；由于民生等新進入公

14、司的影響，市場份額從04年69%下降到05年的63%，06年基本維持在63%左右；五年期鴻鑫分紅產(chǎn)品為其主要產(chǎn)品，約占60%的份額，人均月期交保費在3000元左右。,主要競爭對手分析——國壽,,河北新華04-06年期交保費及市場占比,主要競爭對手分析——國壽,國壽2006年業(yè)務(wù)人力月統(tǒng)計表,06年河北國壽共完成14.1億元的個險期交，其中3、6、9月是業(yè)務(wù)高點，業(yè)務(wù)節(jié)奏非常明顯，業(yè)務(wù)推動效果顯著；規(guī)模人力由1月份的39608人增加到12

15、月份的40876人，增長率為4%，其中受持證率的影響，人力從下半年呈現(xiàn)總體下降的趨勢，12月份超過4萬人。,,營銷策略以推動物質(zhì)激勵方案為主，業(yè)務(wù)節(jié)奏很明顯，產(chǎn)品運用策略不明顯；隊伍整體經(jīng)營能力較強，隊伍較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)骨干沉淀較多，留存率較高，考核不嚴格；雖然我們業(yè)務(wù)總量和國壽差距較大，但在某些區(qū)域?qū)ζ湟褬?gòu)成正面競爭，應(yīng)引起關(guān)注。,主要競爭對手分析——國壽小結(jié),,主要競爭對手分析——平安,,河北平安04-06年期交保費及市場占比,平安

16、05年的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，增長率為123%，占場占比也翻一番，06年保費收入下跌，占場占比下降近三個百分點。,平安2006年業(yè)務(wù)人力統(tǒng)計表,主要競爭對手分析——平安,06年河北平安共完成3.94億元的個險期交，四月份財富一生及8月份世紀(jì)天使新產(chǎn)品的上市對業(yè)務(wù)有明顯的拉動作用，12月份康瑞重疾的停售也對業(yè)務(wù)有明顯的推動作用，全年業(yè)務(wù)激勵方案運用不多，更多的是以基本法利益推動業(yè)務(wù)增長，業(yè)務(wù)員考核嚴格，基礎(chǔ)管理比較成熟；規(guī)模人力由1月份的8797

17、人增長到12月份的9274人，增長率為6%，受持證率的影響，人力在8月到達谷底，只有8101人，隨著增員力度的加大，人力迅速攀升，并帶動了業(yè)績的提升。,,產(chǎn)品運用能力較強，能充分利用新產(chǎn)品上市和停售的機會促進業(yè)務(wù)；主要以基本法利益促進業(yè)務(wù)和增員，物質(zhì)激勵方案運用較少，隊伍相對穩(wěn)定，考核較嚴格，更多的是以物質(zhì)利益穩(wěn)定隊伍，人心工程運用不多，因此遭遇同業(yè)挖角較多，也影響其業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；產(chǎn)品以萬能險為主，傳統(tǒng)保障型險種銷售情況一般；

18、,主要競爭對手分析——平安小結(jié),,太保04年處于市場第二位，市場占比達到11.87%，但從05年市場占比持續(xù)下滑，并被平安成功超越，06年增長幅度較小，市場份額繼續(xù)下降。,主要競爭對手分析——太平洋,,河北太平洋04-06年期交保費及市場占比,太平洋2006年業(yè)務(wù)人力統(tǒng)計表,主要競爭對手分析——太平洋,太平洋在06年共收取1.65億元期交保費，業(yè)務(wù)節(jié)奏主要是開門紅、“雙過半”、百日營銷業(yè)務(wù)競賽方案，2月、6月、9月是其業(yè)務(wù)高峰；年初人力

19、為9672人，到6月份人力擴充到10075人，但根據(jù)持證率的監(jiān)管政策，到7月份人力下降到7640人，下降幅度達到24%，導(dǎo)致業(yè)務(wù)跌落到全年的谷底，表明太保適應(yīng)環(huán)境變化的能力一般；產(chǎn)品主要以傳統(tǒng)險為主。,,太平洋在06年亮點不多，一方面是自身經(jīng)營的原因，另一方面也與其總公司高層變動有關(guān)，但隨著領(lǐng)導(dǎo)層調(diào)整的結(jié)束，一系列管理動作陸續(xù)出臺，特別是三年期分紅險的上市，都給太保的07年帶來諸多的變數(shù)。,主要競爭對手分析——太平洋小結(jié),,競爭對手分析

20、小結(jié),,河北競爭主體近兩年變化不大，大多數(shù)公司各經(jīng)營策略各不相同，但都形成了自己的競爭優(yōu)勢，特色鮮明，例如：國壽的資源投入，節(jié)奏清晰；平安的專業(yè)化經(jīng)營；泰康、新華的產(chǎn)品策略等。,大多數(shù)公司的經(jīng)營策略不同，競爭優(yōu)勢各有特色,,老三家地位相對穩(wěn)定，新進入者改變原有格局,老三家（國壽、平安、太平洋）仍處于優(yōu)勢地位，合計市場份額占到90%左右，隊伍比較穩(wěn)定，自身的經(jīng)營管理較強，短期內(nèi)這種優(yōu)勢地位很難改變；民生作為第7個進入河北市場的壽險公司，

21、今年1月已成功超越太平、新華、泰康，列第四位，表現(xiàn)出了較強的成長性；,,市場策略以推動業(yè)務(wù)總量為主，粗放式管理占據(jù)主流,各家公司的營銷策略還是以推動業(yè)務(wù)總量為主，在客戶市場細分、增員選擇、推銷流程以及營銷基礎(chǔ)管理方面離精細化、專業(yè)化的要求還有不小的差距，粗放式的管理仍占據(jù)主流。,,產(chǎn)品以分紅險、傳統(tǒng)險為主，產(chǎn)品運用策略效果顯著,河北市場處于初級階段，客戶需求主要集中在保障型的產(chǎn)品上，分紅險、傳統(tǒng)險占到87%的份額，投連等理財型產(chǎn)品所占市

22、場份額較低； 泰康、新華在人力平臺、基礎(chǔ)管理資源投入等方面與市場領(lǐng)先者存在較大差距的情況下，進行強有力的產(chǎn)品運作，取得了良好的效果，其產(chǎn)品運作的能力值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。,,重點區(qū)域發(fā)展分析,各區(qū)域個險保費分析,河北分區(qū)域市場保費及增長情況統(tǒng)計,從河北各分區(qū)域市場看，石家莊、唐山、保定的保費總量居前三位，廊坊以近24%的增長率列成長性第一。,,分區(qū)域市場各公司市場排名,國壽在各個區(qū)域市場均占據(jù)第一的位置，平安除了在承德、衡水這兩區(qū)域外，

23、均保持了市場第二的位置，表明平安的區(qū)域發(fā)展策略比較明晰，就是以經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域為中心，適當(dāng)發(fā)展經(jīng)濟不發(fā)達區(qū)域；太平洋的策略和平安正相反，除了在石家莊、唐山、保定處于第四位外，其他區(qū)域均處于第三位置，特別是承德、衡水處于第二位置；民生除了石家莊列第三外，唐山、保定的市場排名均落后于泰康，應(yīng)引起我們的關(guān)注。,各區(qū)域競爭主體排名分析,,重點區(qū)域發(fā)展分析小結(jié),各家公司應(yīng)有符合自身實際的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，制定區(qū)域發(fā)展重心；各家公司特別是老三家的各個區(qū)域

24、發(fā)展都較為均衡；制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略時應(yīng)本著重點突出，分批次發(fā)展的戰(zhàn)略；當(dāng)前我們的主要問題是在穩(wěn)定石家莊優(yōu)勢的前提下，大力發(fā)展保定、唐山，才能確保整體優(yōu)勢。,,河北民生經(jīng)營分析,河北民生經(jīng)營分析,河北民生自04年一直保持快速的發(fā)展勢頭，05年的保費平臺同比接近翻一番，06年平臺同比增長也接近40%，人力規(guī)模從06年初的4096人增長到年底的5956人，增長率為45%,河北民生04-06年個險期交保費比較,,河北民生2006年業(yè)務(wù)人力統(tǒng)計

25、表,06年河北民生的業(yè)務(wù)平臺穩(wěn)中有升，人力在4月份因為持證率的因素達到低點后從7月份借助新基本法的實施，大力組織發(fā)展，取得了較好的效果。,河北民生經(jīng)營分析,,河北民生經(jīng)營分析——優(yōu)勢分析,重點抓人心工程，以人為本，隊伍比較穩(wěn)定；業(yè)務(wù)和人力穩(wěn)步增長，在行業(yè)內(nèi)具有影響力和美譽度；營銷策略比較清晰，組織發(fā)展和產(chǎn)品策略效果不錯；基本法在業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品設(shè)計符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?,河北民生經(jīng)營分析——劣勢分析,營銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化尚有

26、欠缺，早會經(jīng)營、職場文化建設(shè)等還沒有達到標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求；品牌建設(shè)還沒有滿足隊伍和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，客戶的品牌忠誠度較低；區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略上不清晰，個別機構(gòu)的經(jīng)營重點有偏差。,,河北民生經(jīng)營分析——機會分析,07年河北市場將進入4—6家壽險公司，新公司的進入后，市場的激烈程度將大大加強，充分利用07年一年的時間快速的發(fā)展壯大，建立自己的競爭優(yōu)勢，進入“藍?！眳^(qū)域，將是河北民生發(fā)展的關(guān)鍵；隨著市場的逐漸成熟，客戶需求不斷延伸，如何在做大現(xiàn)

27、有規(guī)模的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)營銷模式、產(chǎn)品等方面的創(chuàng)新，將決定未來的成敗。,,現(xiàn)有競爭者新華、泰康、合眾等公司的競爭；潛在進入者如國民、中英、人保壽險等,河北民生經(jīng)營分析——威脅分析,,對我們的啟發(fā),制定清晰的競爭策略，加快發(fā)展步伐，擴大競爭優(yōu)勢,太保06年共收取1.65億期交保費，使我們的2.26倍，大于1.732，表明太保在我們的射程之外，07年超越太保的可能性較小，而我們和新華的業(yè)務(wù)之比只有1.36，因此對與新華不能掉以輕心，應(yīng)對其密切

28、關(guān)注；建議我們的07年的競爭策略：確保今年全面超越泰康，并擴大競爭優(yōu)勢；縮小和太保的差距，力爭在明年超越；密切關(guān)注新華；關(guān)注新進入者在某個區(qū)域或某個方面對我們的競爭。,統(tǒng)一發(fā)展理念，加強基礎(chǔ)管理，,統(tǒng)一快速發(fā)展理念，抓住07年戰(zhàn)略發(fā)展機遇期；規(guī)范早夕會流程，完善早會菜單；統(tǒng)一職場建設(shè)，加強營銷文化建設(shè)；,做好品牌建設(shè)，提高品牌知名度,在三四級機構(gòu)給與適當(dāng)?shù)膹V告支持，加強品牌宣傳，增強隊伍信心；針對業(yè)務(wù)員隊伍的宣導(dǎo)，要標(biāo)準(zhǔn)