宏寶萊公司零售團隊管理案例研究.pdf

1、近些年，國內(nèi)飲料企業(yè)正經(jīng)歷著行業(yè)最為艱苦的成長洗牌，無論是擁兵自重的跨國大企業(yè)，還是人單力薄的國內(nèi)小公司，營銷資源都是有限的。特別對宏寶萊這樣的民營小企業(yè)而言，研究如何利用有限資源，貼近渠道、貼近消費者，充分利用零售團隊管理的優(yōu)勢，實施有效的市場覆蓋，是十分必要的。
　　 本文為以宏寶萊為案例進行研究，結合其零售業(yè)務環(huán)節(jié)的實際情況，研究該企業(yè)在競爭對手強大的市場競爭環(huán)境下，在零售隊伍人員配置有限、車輛的運力匱乏的情況下，通過整合

2、有限的人力、物力和財力，調(diào)整人員在市場中的客戶拜訪模式，來實現(xiàn)利用較少的資源，運作大市場，與競爭對手相抗衡。采取大城市直營零售市場的化整為零的模塊式市場分割模式，而對于人員則是逆向的化零為整的團隊并肩作戰(zhàn)的聚合模式，充分利用零售團隊管理優(yōu)勢，對資源進行時間聚焦，地域的聚焦，市場步步為營，逐級推進。
　　 在激烈的競爭中，大幅度的業(yè)務模式調(diào)整，風險之大更是難以比擬的，因為此模式運作過程中，市場精細化程度幾乎達到無人敢于探津的地帶。