電銷管理培訓

1、電銷管理培訓,Team Leader,,TL的職責,,堅定信念、立志宏圖,,,,TL如何做好每一步,目標設定與管理,績效檢討與計劃,錄音分析,達成目標方法,達成目標方法,會議的經營,會議的經營,早會是很重要的例會，目的是調動業(yè)務員的工作情緒明確當天的工作目標。只要會議結束時，每位業(yè)務員精神飽滿，當天的工作目標非常清楚，早會的目的就達到了。午會也是一種調動團隊成員情緒的活動，內容較之早會應更簡單，主要是在下午工作前將業(yè)務員的精

2、神狀態(tài)調整到飽滿。如果午會開得好，業(yè)務員會很快進入工作狀態(tài)。晚會非常重要：主要內容是總結當天工作情況，分享當天的工作經驗，詳細安排第二天的工作。晚會前，一定要有充分的準備。首先要總結當天的工作情況，著重表揚出單的業(yè)務員，對當天沒有成單的，要幫助他們尋找原因?？偨Y和分享完成后，要和團隊成員一起詳細規(guī)劃第二天的工作。,目標的設定與管理,產品及其延續(xù)效應,,,,,樂族10S指定套餐,開發(fā)新客戶,子產品的延伸,電銷網(wǎng)絡成功作用,現(xiàn)有客

3、戶的升級和管理，通過電銷網(wǎng)絡讓客戶提升購買需求，達到初期銷售目的,開發(fā)潛在客戶的市場，通過收集的數(shù)據(jù)進行具體分析，提高銷售量，提升市場占有率,通過樂族10S的成功銷售，使新老客戶信任公司品牌，從而可以更好的銷售公司其他子產品,提升公司產品的總體銷售業(yè)績，使電銷網(wǎng)絡充分發(fā)揮其作用，達到低投入高產出的回報效果,異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ),銷售循環(huán),銷售循環(huán),達成目標的方法,前面說過，目標已決定，就必須想辦法去達成，否則設定目標是毫無意

4、義的。那么，要如何完成目標呢？答案是“分三段完成”。以下是業(yè)績分析的具體辦法,達成目標的方法,以預交樂族10S指定套餐為例,目標接單2萬，接單率按50%計算，必須受理4萬，按件均1000計算必須受理40單，每天至少受理4單。,目標接單2萬，接單率按50%計算，必須受理4萬，按件均1000計算必須受理40單，每天至少受理4單。,目標接單1萬，接單率按50%計算，必須受理2萬，按件均1000計算必須受理20單，每天至少受理2單。,績效檢討與

5、計劃,PRP的目的PRP的步驟檢討上周的活動量檢討目標與進度的差距了解問題所在以激勵的對話結束會談，讓組員有所收獲，開心的離開,團隊的發(fā)展階段四個階段,四個階段：　電話銷售團隊和其他銷售團隊一樣，也有不同的發(fā)展階段。根據(jù)電話銷售團隊自身的特點，大致可分為四個發(fā)展階段,磨合期--團隊組建到1～2個月動蕩期--團隊發(fā)展到2～4個月穩(wěn)定期--團隊發(fā)展到4～6個月成熟期--團隊發(fā)展到6個月以后,第一階段：磨合期,團隊表現(xiàn)特征：新

6、業(yè)務員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。要對他們進行系統(tǒng)的培訓，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。安全度過磨合期：這個階段應采取以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業(yè)務員的期望

7、；幫助團隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務員所需的信息；加強對產品知識的培訓，特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎。,第二階段：動蕩期,團隊表現(xiàn)特征：團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚，對產品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對主管的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績

8、不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成平穩(wěn)度過動蕩期 :　這階段最重要的工作是與業(yè)務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業(yè)務員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。,第三階段：穩(wěn)定期,團隊表現(xiàn)特征：團隊內的氛圍進一步開

9、放，目標由主管制定變成團隊成員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發(fā)表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團隊文化。保持穩(wěn)定發(fā)展 :主管要著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行集體游戲等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。,第四階段：成熟期,團隊表現(xiàn)特征：團隊業(yè)績越

10、來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。走向更好:主管要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導業(yè)務員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員也是這一階段很重要的目標。,給企業(yè)帶來的益

11、處,及時把握客戶的需求,增加收益,保持與客戶的關系,給企業(yè)帶來的益處,客戶,新進員工的九大軍規(guī),,1.  你進入的是長城，這是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2.  如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，長城是你最好的證明人3.  在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的,4.  長城永遠喜歡這樣的銷售員，面對困境就有原因分析更有解決方案5.  昨天的經驗會成為今天的障