保險公司團隊建設(shè)與管理

1、團 隊 建 設(shè) 與 管 理 個人代理業(yè)務(wù)部：,,“開 胃 酒”,? 養(yǎng)蜂人和他們的小蜜蜂,背景：由于銷量良好，蜂蜜銷售公司要求兩個不同養(yǎng)蜂人在保證質(zhì)量的前提下，為他們生產(chǎn)更多的蜂蜜。為此兩個養(yǎng)蜂人設(shè)計了不同的方案來提升蜂巢的產(chǎn)量。兩個養(yǎng)蜂人的績效管理體系：,,,A 養(yǎng)蜂人,B 養(yǎng)蜂人,衡量指標：每只小蜜蜂拜訪的花朵數(shù)績效反饋：養(yǎng)蜂人為每只小蜜蜂提供各自的績效情況反饋績效激勵

2、：為拜訪了最多花朵的小蜜蜂們準備了特別的獎勵,目標設(shè)定：蜂巢的目標是生產(chǎn)更多的蜂蜜衡量指標：1）每只小蜜蜂帶回蜂巢的花蜜數(shù)量；2）蜂巢生產(chǎn)的蜂蜜的數(shù)量績效反饋：繪制了每只小蜜蜂的績效以及蜂房的整體績效情況表，并把他們張貼在蜂巢的公告牌上 績效激勵：1）為采集了最多花蜜的小蜜蜂準備了豐富的獎勵 ；2）基于蜂蜜的產(chǎn)量，獎勵蜂巢中的每一只小蜜蜂,結(jié)局：1）蜂巢的的確確提高了拜訪的花朵的數(shù)目，可是蜂蜜產(chǎn)量下降了；2）小蜜蜂彼此封閉有用的信

3、息；3）士氣低落，很多小蜜蜂跳槽去了B養(yǎng)蜂人的蜂巢,結(jié)局：1）小蜜蜂們在一起確定花蜜最豐盛的地方，并創(chuàng)造出更快的采蜜流程；2）他們團結(jié)在一起幫助績效較差的小蜜蜂提高花蜜的采集數(shù)量，實在不能提高的小蜜蜂被換到了其他蜂巢；3）士氣高漲，為他們能夠成功的完成目標，同時也為每只小蜜蜂都分享了成功的利益,,,,,課程大綱　　　加強團隊文化建設(shè)的重要性改變管理思路，提高領(lǐng)導力加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力　了解人性，激發(fā)人員工作源動力,一個團隊成

4、功的關(guān)鍵？ 嚴格的規(guī)章制度？ 高新科技？ 先進的管理手段？,,答案：靠的是團隊的文化！,一項調(diào)查成果表明：,,人管人累死人，制度管人糊弄人，文化管人管人的魂! 海爾——張瑞敏,團隊文化定義,一個群體內(nèi)形成的共同價值觀、傳統(tǒng)風俗、信念、道德規(guī)范等；被大家普遍遵循的信念和習慣作風。,團隊文化的作用,導向作用（把員工引導到確定的目標上來）凝聚作用

5、（用共同的價值觀和共同的信念使企業(yè)上下團結(jié)）融合作用（對員工潛移默化的改變，使之自然地融合到群體中去）,團隊文化的結(jié)構(gòu),,,,精神層,物質(zhì)層,制度層,1、 物質(zhì)層,團隊名稱、標志、標準字、標準色；職場外貌；司徽、司旗、司服；公司紀念品；公司的文化傳播網(wǎng)絡(luò)（報刊、閉路電視、計算機網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄等）。,2、 制度層,一般制度（會議制度、工作制度、管理制度）團隊的風俗（典禮、儀式、節(jié)目、活動等）,晨（夕）會,晨夕會的定位,經(jīng)營

6、性銷售管理會議,目的和意義：提升銷售客服人員素質(zhì)的有效途徑提高團隊銷售能力的重要手段實現(xiàn)團隊精細化管理的有效辦法維系團隊凝聚力的平臺,一次晨會1、團隊集合 7、 文化熏陶2、業(yè)績追蹤 8、 產(chǎn)品速遞3、政令宣導 9、 案例分析4、經(jīng)驗分享 10、專題培訓5、行動部署 11、喜訊報道 6、信息交流 12、溫馨提示,二次晨會,13、活動量督導14、新人輔導15、問題解決,夕會,16、工作小結(jié)

7、17、情緒管理,晨（夕）模塊有效運用,（一）團隊集合,目的 調(diào)整狀態(tài)、激勵士氣、營造氛圍。方式提示 1、充分運用模板工具：《周晨會流程表》（工具二）； 2、制定和嚴格執(zhí)行晨（夕）會制度； 3、針對性的設(shè)計本模塊形式和內(nèi)容。 團隊集合_clip.mpg,（二）業(yè)績追蹤,目的分析現(xiàn)狀，查找問題。工具銷售管理系統(tǒng)、周報、旬報等，模塊工具8-14。準備 1、從銷售管理系統(tǒng)導出數(shù)據(jù)，完善工具。

8、 2、初步分析，確定晨會重點分析點評對象。步驟 1、上期到期續(xù)保情況，對續(xù)保率高、低波動較大者由業(yè)務(wù)歸屬人自我評價分析；團隊主管或主持人分析點評。,2、核對本期到期續(xù)保數(shù)據(jù)，進行提示，對大單和續(xù)?；鶖?shù)較大者，由業(yè)務(wù)歸屬人闡述計劃，團隊主管或主持人分析點評。 3、公布本期累計保費及排行（適用于以小組為單位和排名靠前的個人）。 4、公布團隊新單情況、績優(yōu)者及主要業(yè)績情況，必要時結(jié)合“經(jīng)驗分享”模塊，團隊主管或主持人分析點評

9、。,（二）業(yè)績追蹤,5、上期賠付率數(shù)據(jù)公布及分析。6、多維度進行分析。鏈接視頻\業(yè)績追蹤_clip.mpg鏈接視頻\業(yè)績追蹤2_clip(1).mpg點評參考：定位、主題、形式、素材、設(shè)置、導向、工具等。,（二）業(yè)績追蹤,（三）政令宣導,內(nèi)容 1、公司制度規(guī)定 業(yè)務(wù)政策、操作規(guī)范、文件精神、內(nèi)部動態(tài)、獎懲通報等。 2、行業(yè)監(jiān)管要求 新出臺制度規(guī)定，相關(guān)制度規(guī)定重溫，監(jiān)管方向分析。 3、地方相關(guān)政策

10、 與公司、業(yè)務(wù)、個人發(fā)展有關(guān)的政策法規(guī)。,（三）政令宣導,方法 1、傳達、宣導。 2、根據(jù)團隊或身邊存在現(xiàn)象逆向分析。,（三）政令宣導,提示： 1、第一時間傳達行政會或上級機構(gòu)所要求傳達的法規(guī)、精神、文件。 2、口徑高度一致，并從正面做好分析解釋工作。 3、應(yīng)提前透徹理解，視內(nèi)容摘要或重點宣導分析 ，注意時間掌控和宣達重點。 4、團隊內(nèi)有關(guān)違法違規(guī)行為及時分析并制止（應(yīng)注意方式方法）。 5

11、、正確的導向是本模塊的關(guān)鍵。鏈接視頻\政令宣導_clip.mpg,（四）經(jīng)驗分享,目的 在系統(tǒng)或團隊中樹立榜樣和標桿，并推廣他們成功的經(jīng)驗和做法，以此帶動更多的銷售人員和團隊提高業(yè)績產(chǎn)能。 內(nèi)容 介紹經(jīng)驗，塑造標桿，形成團隊氛圍，強調(diào)激勵，內(nèi)容包括展業(yè)經(jīng)歷、學習心得、成功經(jīng)驗和可供借鑒的失敗教訓等。,（四）經(jīng)驗分享,人選及素材 1、主題明確，針對性、可復制性強，可以對其他伙伴起到一定的啟發(fā)和幫助。

12、2、業(yè)績或其他方面有突出表現(xiàn)的團隊成員。 3、個人心得、各級先進經(jīng)驗材料 、會議交流材料、參加培訓的交流和感悟等。 4、其他具有推廣意義的經(jīng)驗分享。步驟 1、確定人選，確定分享主題和內(nèi)容。 2、幫助分享者挖掘整理素材，必要時進行演練。 3、正面引導和鼓勵。,（四）經(jīng)驗分享,提示 分享對象的選定和預約、提前溝通并幫助總結(jié)，引導分享的重點內(nèi)容，忌寬泛和空洞。鏈接視頻\經(jīng)驗分享_clip.mpg,（五）行動部署,目的

13、和內(nèi)容 落實公司計劃目標，部署安排當前工作。提示 簡潔、明了、清晰、準確； 結(jié)合公司經(jīng)營目標； 結(jié)合業(yè)務(wù)推動方案，各時段狀況； 設(shè)立短、中、長期目標。鏈接視頻\行動部署1clip.mpg鏈接視頻\行動部署2_clip.mpg,（六）信息交流,目的 及時掌握信息；積極應(yīng)對和適應(yīng)市場。內(nèi)容 1、競爭者動態(tài)、客戶群動態(tài)、市場信息、市場反應(yīng)； 2、他山之石； 3、運用模塊工具15，匯總、確認

14、、綜合分析并上報經(jīng)理室；,（六）信息交流,步驟 1、本期信息搜集（競爭主體、客戶） 2、上期信息反饋（競爭主體、客戶） 3、分析、引導 ..\鏈接視頻\信息交流_clip.mpg,（七）文化熏陶,目的 傳承企業(yè)文化，打造團隊文化概念 企業(yè)文化是在企業(yè)成員相互作用的過程中形成的，為大多數(shù)成員所認同的，并用來教育新成員的一套價值體系,包括共同意識、價值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準則等。內(nèi)容和方式 包

15、括播放公司形象宣傳片，宣導公司愿景、價值觀、公司服務(wù)社會的事跡，讀書與分享，個人素養(yǎng)提升，文體活動等等。 鏈接視頻\文化熏陶_clip.mpg,目的 快捷高效的將新產(chǎn)品推向市場。 內(nèi)容 包括介紹公司及集團其他子公司產(chǎn)品； 速遞內(nèi)容包括條款、賣點、目標客戶群、銷售話術(shù)、風險評估培訓；新產(chǎn)品推介；保險建議書制作等內(nèi)容。,（八）產(chǎn)品速遞,（八）產(chǎn)品速遞,提示 1、及時性； 2、開發(fā)背景與上級公

16、司意圖； 3、精熟條款； 4、與同類產(chǎn)品的比較； 5、分析市場和目標客戶群； 6、設(shè)計銷售方式、技巧、話術(shù)； 7、下達銷售計劃目標； ..\鏈接視頻\產(chǎn)品速遞_clip.mpg,（九）案例分析,目的 利用案例的鮮活性、直觀性特點，解決問題。 內(nèi)容 業(yè)務(wù)案例、業(yè)務(wù)操作案例； 針對本公司或身邊發(fā)生的案例； 業(yè)內(nèi)具有代表性的經(jīng)典案例； 即時發(fā)生的案例。 提示 目的明確，

17、針對性強，分析點評。鏈接視頻\案例分析_clip.mpg,（十）專題培訓,目的 傳遞知識、提高技能、改善態(tài)度。內(nèi)容 參考《銷售人員培訓課程》、總公司課件共享平臺。 方式 專題講授、角色扮演、案例分析、頭腦風暴……,（十）專題培訓,提示 針對團隊需求； 鼓勵全員參與； 注意現(xiàn)場掌控； 分析點評提煉。甘肅鏈接視頻\專題培訓1_clip.mpg杭州鏈接視頻\專題培

18、訓2_clip.mpg,（十一）喜訊報道,目的 分享成功和喜悅，激勵團隊成員，營造良好氛圍。 內(nèi)容 通報團隊所在分支公司、團隊、團隊成員在行業(yè)和公司取得的成績、獲得的獎勵等，通報團隊成員個人喜訊。 通報公司系統(tǒng)所取得重大、突出成就。提示 積極引導、正面點評。,（十二）溫馨提示,目的 體現(xiàn)人本關(guān)懷，促進團隊和諧。內(nèi)容 提示并協(xié)助團隊成員做好展業(yè)相關(guān)事項準備； 日常管理中需提醒或通知銷售

19、人員的事項；交 通、天氣等信息。 鏈接視頻\溫馨提示_clip.mpg,二次晨會,意義 是一次晨會的延伸、細化和落實。承 擔著活動量管理、訓練輔導、士氣激勵、個性問題解決等團隊建設(shè)使命。 目的 提升組織管理能力，強化培訓輔導，加強交流溝通，督導跟蹤落實，實現(xiàn)銷售人員的自我管理與組織管理有效結(jié)合。內(nèi)容 活動量督導、新人輔導、問題解決。,（十三）活動量督導,目的和內(nèi)容 通過二次晨會了解團隊成員活動量計劃目標。 了解上

20、期活動量計劃落實情況。 綜合分析，點評，督導。方法 每日檢查 企劃追蹤 報表追蹤,,,工具 銷售管理系統(tǒng)等；模塊工具15-17。準備1、導出上期業(yè)績排行榜和統(tǒng)計表。2、了解業(yè)績高、低人員的上期活動量情況。步驟1、詢問、了解上述人員目標落實情況。2、對比團隊目標計劃并分析。3、引導督促，提示本期應(yīng)如何跟蹤落實。,（十三）活動量督導,目的 言傳身教，快速入門。方法

21、 說給他聽、做給他看、教他去做、看他如何去做； 一對一輔導、集中輔導或培訓、陪訪等。內(nèi)容 以總公司銷售標準課程為基礎(chǔ)；實戰(zhàn)經(jīng)驗等。提示 針對性強、做好計劃、循序漸進、跟蹤落實； 運用模塊工具21。,（十四）新人輔導,（十五）問題解決,目的 解決銷售活動及團隊管理中出現(xiàn)的一些個性化問題。方法 1、約請相關(guān)專業(yè)、權(quán)威人士幫助解決（如理賠、承保、領(lǐng)導等）。 2、運用學習型組織工具共同分析

22、解決（演練）。 3、發(fā)現(xiàn)問題，確定培訓和輔導方向。 4、運用模塊工具19。,夕會,目的 及時了解當前工作進展，關(guān)注工作中新的問題和市場動態(tài)；關(guān)注銷售人員的心態(tài)。內(nèi)容 工作小結(jié)、情緒管理。建議 新團隊天天開、老團隊定期開。,（十六）工作小結(jié),目的 掌握當前工作落實和業(yè)務(wù)進展，了解最新市場動態(tài)信息，及時發(fā)現(xiàn)問題。內(nèi)容 當日、當前重點工作；最新動態(tài)；困難和問題。提示 關(guān)注、跟蹤、督導，幫助解決

23、。,（十七）情緒管理,目的 針對銷售伙伴展業(yè)過程中的挫折、阻力和負面情緒，進行壓力紓解和釋放；分享成功的快樂。方式 會談、聊天、運動及其他形式多樣的活動。提示 正確分析、正面引導； 掌握情緒和壓力管理的方法和步驟。,,我們單位的晨會是怎樣經(jīng)營的呢？,3、 精神層,團隊目標：保費規(guī)模、利潤、員工積極性方面團隊精神：是團隊現(xiàn)有觀念意識、傳統(tǒng)習慣、行為　　方式中積極因素的總結(jié)、提煉

24、和倡導，是團隊文化發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。團隊道德：人員的行為與思想規(guī)范。,,團隊文化是大家所依賴的精神力量，是團隊經(jīng)營能力與核心競爭力的集中體現(xiàn)！,,,,,加強團隊文化建設(shè)的重要性改變管理思路，提高領(lǐng)導力加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力　了解人性，激發(fā)人員工作源動力,,做法不同，結(jié)果不盡相同！,1、傳統(tǒng)管理者、現(xiàn)代領(lǐng)導者區(qū)別之處,1、管理手段來看,傳統(tǒng)管理者,現(xiàn)代領(lǐng)導者,重視制度、體系、組織，講原則、計劃、控制善于通過下屬完成工

25、作，善于指導與幫助下屬十分重視團隊建設(shè)和管理,重視人際協(xié)調(diào)、講究人情管理，原則性較差重視權(quán)力、喜歡順從多親力親為，事必躬親，親自操刀上陣,,2、決策特點來看,傳統(tǒng)管理者,現(xiàn)代領(lǐng)導者,講究科學程序及體系注重量化分析，重事實與數(shù)據(jù)進行多方案的選擇，方案的操作性較強重計劃及細節(jié)，充分考慮各種可能的結(jié)果,較主觀、憑經(jīng)驗沒有科學程序，隨機性、偶然性大考慮理想及樂觀的方面較多，考慮風險較少長遠性及連續(xù)性不足,3、經(jīng)營哲學來看,傳統(tǒng)

26、管理者,現(xiàn)代領(lǐng)導者,重視體系、制度及團隊力量注重組織的整體運營除了控制及解決當前問題外，更多精力放在對未來機會的把握上,重視經(jīng)驗、人才及個人智慧，重視精英人才的經(jīng)營精力多放在眼前問題的解決上,,領(lǐng)導力量的三大來源,A.角色力量——占有的職位所據(jù)之權(quán)勢B.知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力C.人格力量——發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個人人性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重,,,,人格力量

27、,角色力量,知識力量,,,50%,20%,30%,領(lǐng)導者的兩項基本工作,一、整合團隊的觀念與信仰！,西游記,二、領(lǐng)導者必須“因材施教”、“彈性管理” 心中要有一把尺！,－－充分調(diào)動人員積極性,,,,,加強團隊文化建設(shè)的重要性改變管理思路，提高領(lǐng)導力加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力　了解人性，激發(fā)人員工作源動力,（一）思想、行動上與決策者保持高度一致，政令暢通，形成合力并實施是團隊制勝的先決條件,,,,,,,,拉力,打力,推力,如

28、何做到？,海爾的成功！新加坡的文明！,“國軍”與我軍？,（二）建立高效執(zhí)行力的思維定式,,,,,,,,,,,,,確定標桿－找出差距,差距,,A,B（或目標）,,再把差距落實到執(zhí)行的細節(jié)！,把復雜的問題簡單化、細節(jié)化！,,高效執(zhí)行的思維定式,高效執(zhí)行的三問,1，你說怎么辦？2，差距在哪里？3，現(xiàn)在就要做什么？,,目標　　方法　　落實　追蹤,動態(tài)修正,將遙遠的目標化成每日每時每刻的任務(wù)！然后立刻行動！,,,,,如何達到？

29、,訓　練！　復　制！,,武林高手與軍隊作戰(zhàn) 結(jié)果？,,天下沒有多么新鮮的理論?。押唵蔚恼惺骄毜綐O致就是絕招！,,,,,加強團隊文化建設(shè)的重要性改變管理思路，提高領(lǐng)導力加強執(zhí)行力，提高戰(zhàn)斗力　了解人性，激發(fā)人員工作源動力,,馬斯洛需求層次論,,,,,,自我實現(xiàn)尊重和榮譽人際關(guān)系安全需要生理需要,,,,,,,,,,,按時發(fā)工資,得到公司的配發(fā)的福利,得到與領(lǐng)導見面機會,受到賞識,獲得特別授權(quán)去完成一項

30、艱巨任務(wù),,多發(fā)獎金,職位上提升,加薪,“胡蘿卜”管理法（美）切斯特?埃爾頓,,“胡蘿卜” ，在管理學的范疇中，被引申為有效的賞識和激勵機制。,第一種：天女散花 領(lǐng)導者，經(jīng)常四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一句表揚就能使員工的內(nèi)啡肽增加。而內(nèi)啡肽能夠讓員工興奮不已，從而可以提高對增加工作承受能力。大家因此而加倍努力工作！,第二種：表 達 關(guān) 懷　　　　當領(lǐng)導者關(guān)懷部屬的私人生活時，這樣就會對大家形成一種親近的關(guān)系。這種關(guān)系，不僅可

31、以讓大家更敬業(yè)，甚至在關(guān)鍵時刻能使大家勇敢地完成異常艱巨的工作。,,,,,第三種：表揚大家的敬業(yè)精神　　 提倡大家堅決完成工作任務(wù)的精神，培養(yǎng)大家的敬業(yè)精神。,,,,,第四種：策劃員工之間的競爭　　 讓大家個個成為能手，“胡蘿卜”效應(yīng)就會如同多米諾骨牌一樣精彩不斷。只要擺好個人位置，再樹立一個榜樣就可以了！,第五種：讓工作充滿挑戰(zhàn)性的刺激,如果工作太簡單，就比較乏味；太難，又會感到恐懼。所以，關(guān)