銷售項目管理ltc

1、,,銷售項目管理（LTC）,,,一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析,目錄,,,營銷管理體系建設(shè)的層次及內(nèi)容,支撐制度,推行節(jié)奏及績效評估,體系設(shè)計,體系推行支撐及評估,體系規(guī)劃,營銷管理體系,銷售管理,市場管理,CRM---需求管理---產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略---LTC,信息收集客戶規(guī)劃客戶開拓客戶維護(hù)……,需求收集需求分析需求分發(fā)

2、……,商業(yè)模式客戶群規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃……,產(chǎn)品定位產(chǎn)品賣點產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品定價策略……,職位活動庫1,職位活動庫2,職位活動庫3,······,客戶關(guān)系管理流程,需求管理流程,規(guī)劃流程,新產(chǎn)品市場開發(fā)及策劃流程,客戶管理,銷售項目管理,子體系,流程架構(gòu),流程,關(guān)鍵活動,職位活動歸類,線索收集標(biāo)前評審招投標(biāo)項目實施及交付……,··

3、3;···,服務(wù)及交付流程,服務(wù)策劃服務(wù)開發(fā)服務(wù)交付·……·,······,服務(wù)管理,,,從線索到現(xiàn)金回款的銷售項目管理全流程,,（1）交付計劃（2）研發(fā)計劃（3）采購計劃（4）制造計劃（5）工程安裝計劃（6）付款計劃 ……,,,管理線索,驗證機(jī)會點,標(biāo)前引導(dǎo),制定并提交標(biāo)書,談判和生成合同,管

4、理決策鏈,管理合同PO接受和確認(rèn),管理機(jī)會點,預(yù)立項評審,1.預(yù)立項申請2.定級溝通3.預(yù)立項評審4.項目建檔,項目策劃及立項,項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項,項目策劃及立項,項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項,項目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,市場經(jīng)理,SE/產(chǎn)品經(jīng)理,項目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,交付經(jīng)理,產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理,談判商務(wù)協(xié)調(diào)投標(biāo)回款,,,采購供應(yīng)鏈交付合同管理,,談判商務(wù)融資協(xié)調(diào)投標(biāo),,產(chǎn)品開發(fā)解決方案開發(fā),,從線索到回款的銷售項目管理

5、流程,,,交底會,銷售項目流程一級活動圖,,,銷售項目流程各階段的輸入與輸出,,,目錄,一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,產(chǎn)品維度；客戶維度；收入維度技術(shù)驗證維度阻攔對手維度管理維度資金維度,項目分級的要素,,,不同的大區(qū)可以根據(jù)具體情況制定不同的項目分級實施細(xì)則。項目分級需考慮客戶特征（是否前三單）、產(chǎn)品特征（是否前三單

6、）、技術(shù)特征（是否核心技術(shù)突破）、項目規(guī)模、利潤情況、現(xiàn)金流占用等維度進(jìn)行綜合評估。,銷售項目分級原則,,,銷售項目實施分級管理,,,銷售項目分級原則,,,銷售項目組織:（A級項目：重要項目）,,,,銷售項目組織（一般項目）,項目的團(tuán)隊組織可以簡化，根據(jù)項目需要成立項目組織，項目團(tuán)隊可以不用正式任命C級項目在項目管理部備案即可；各銷售平臺可根據(jù)自身情況，對相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當(dāng)精簡，但總體思路需保持一致，強(qiáng)調(diào)項目負(fù)責(zé)人關(guān)注端到端。

7、B級項目在定級階段的同時確定項目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏,項目負(fù)責(zé)人（可以由客戶經(jīng)理兼任）,工程經(jīng)理,市場經(jīng)理,,,營銷階段（組長為客戶經(jīng)理）,交付階段（組長為工程經(jīng)理）,,,各角色職責(zé) —— 項目高管,項目高管是特定項目的公司高級主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)高層客戶交流；參與項目決策評審；負(fù)責(zé)項目資源協(xié)調(diào)與重大問題處理,,,項目負(fù)責(zé)人是銷售項目簽單以及項目成本、進(jìn)度和質(zhì)量的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項目線索到項目驗收全過程管

8、理：負(fù)責(zé)項目組的籌建，組織項目策劃、招投標(biāo)、合同簽訂、交付計劃制定，管理項目成本、項目資源、項目進(jìn)度和工程質(zhì)量等；設(shè)定并審核項目預(yù)算，對項目利潤率負(fù)責(zé)；維護(hù)客戶關(guān)系，組織協(xié)調(diào)客戶與公司溝通交流；作為項目領(lǐng)導(dǎo)與管理層進(jìn)行問題溝通；管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險，及時解決項目沖突；全流程過程協(xié)調(diào)，調(diào)動一切可利用資源保證項目的順利實施和目標(biāo)的實現(xiàn)；對項目組主要成員的績效進(jìn)行考評。,各角色職責(zé) —— 項目負(fù)責(zé)人,,,各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理

9、,負(fù)責(zé)線索管理、機(jī)會點管理，通過客戶溝通，促成機(jī)會點向項目的轉(zhuǎn)變，對銷售項目成功率負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)項目售前階段的競標(biāo)，組織和參與標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書制作、答標(biāo)、中標(biāo)合同談判等項目全流程的工作；負(fù)責(zé)組織項目可行性分析及投標(biāo)策略的制定；對應(yīng)收帳款及時率負(fù)責(zé)；管理商務(wù)風(fēng)險，參與項目問題的監(jiān)控和支持；負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理，對項目交付客戶滿意度負(fù)責(zé)；監(jiān)控并協(xié)助及時拿到初驗和終驗證書；對營銷組成員績效進(jìn)行評定。,客戶經(jīng)理是項目營銷階段的負(fù)責(zé)人，

10、全流程、端到端的參與項目管理：,,,各角色職責(zé) —— 市場經(jīng)理,需求管理負(fù)責(zé)對相關(guān)的國家宏觀政策、行業(yè)政策、國內(nèi)外形勢進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)通過多種渠道進(jìn)行需求收集并對競爭對手進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)對市場需求進(jìn)行統(tǒng)一管理：梳理、驗證、分類、分發(fā)。銷售支持及標(biāo)書制作負(fù)責(zé)組織項目的技術(shù)交流與技術(shù)談判；負(fù)責(zé)組織銷售項目方案編寫；負(fù)責(zé)標(biāo)書制作及總成。,,,各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶

11、實現(xiàn)商業(yè)成功，對產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)負(fù)責(zé)：標(biāo)書分析，負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案技術(shù)的可行性分析；理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品/解決方案的競爭力；參與制定項目的總體技術(shù)方案；參與技術(shù)投標(biāo)書制作；負(fù)責(zé)參與項目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。,,,各角色職責(zé) —— 交付經(jīng)理,交付經(jīng)理是項目整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人，其職責(zé)包括：為客戶提供及時、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本交付，對項目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)任；對項目前期營

12、銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程方案的標(biāo)書澄清、合同談判；對交付項目的過程管理：制定工程交付計劃、監(jiān)控研發(fā)、采購、生產(chǎn)與物流計劃，管理工程與服務(wù)成本，進(jìn)行問題管理和預(yù)警等；負(fù)責(zé)交付項目組成員績效評價，并進(jìn)行績效考核。,,,各角色職責(zé) —— 工程經(jīng)理,工程經(jīng)理是工程交付部分第一責(zé)任人；對項目前期營銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程交付方案的標(biāo)書

13、澄清、合同談判等； 制定符合項目主計劃要求的工程交付計劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質(zhì)量要求交付; 以項目交付全流程審視工程交付環(huán)節(jié)，對里程碑的時間點進(jìn)行有效管控；重大問題、影響主計劃的事件及時通報、升級、求助； 保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關(guān)系，及時收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度；,,,各角色職責(zé) —— 供應(yīng)鏈經(jīng)理,供應(yīng)鏈經(jīng)理對項目營銷提供支撐，對項目交付的

14、全過程物料供應(yīng)承擔(dān)全責(zé)。投標(biāo)階段，與客戶或項目團(tuán)隊成員溝通，根據(jù)不同的項目交付場景，設(shè)計有競爭力的、低成本的供應(yīng)解決方案，并負(fù)責(zé)監(jiān)控執(zhí)行效果；項目啟動、交付階段，匹配主計劃的要求進(jìn)行物料的發(fā)、到貨計劃的制定；并跟蹤發(fā)、到貨情況，問題及時推動解決、升級；協(xié)調(diào)監(jiān)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、齊套環(huán)節(jié)的進(jìn)度及完成情況，對影響主計劃的排產(chǎn)、采購、齊套、發(fā)貨、清關(guān)、到貨、倉儲等，進(jìn)行及時預(yù)警及問題的推動解決；負(fù)責(zé)本地倉儲的管理，做好出入庫管理，形

15、成項目組的物料管理制度；關(guān)注倉儲周轉(zhuǎn)率，滿足項目交付需求的同時，降低倉儲費用；負(fù)責(zé)物料的本次倉儲到站點的二次轉(zhuǎn)運，按項目交付計劃，準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的完成物料的二次派送到站點。,,,目錄,一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,為什么要做銷售項目管理,一：經(jīng)營分析和預(yù)警二: 項目分類和各類項目的快速資源配置三：全流程的項目策劃和策略（從線索

16、到現(xiàn)金）四：全要素（研發(fā)與客戶關(guān)系及交付）計劃　　的配套和提前做技術(shù)和交付準(zhǔn)備五：有效調(diào)動公司資源在項目中突破和鞏固　　客戶關(guān)系六：通過服務(wù)營銷獲取持續(xù)利潤,,,銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,,,,項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項,,,,招投標(biāo)及合同簽訂,項目準(zhǔn)備,項目實施,項目策劃及立項,客戶需求,,,7,,,新項目延伸,,,,,,,初步評審,立項評審,商務(wù)評審,客戶關(guān)系評審,項目,成功概率,10,70%,40%,3,3,,,根據(jù)LT