銷售項(xiàng)目管理ltc

1、,,銷售項(xiàng)目管理（LTC）,,,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,目錄,,,營(yíng)銷管理體系建設(shè)的層次及內(nèi)容,支撐制度,推行節(jié)奏及績(jī)效評(píng)估,體系設(shè)計(jì),體系推行支撐及評(píng)估,體系規(guī)劃,營(yíng)銷管理體系,銷售管理,市場(chǎng)管理,CRM---需求管理---產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略---LTC,信息收集客戶規(guī)劃客戶開拓客戶維護(hù)……,需求收集需求分析需求分發(fā)

2、……,商業(yè)模式客戶群規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃……,產(chǎn)品定位產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品定價(jià)策略……,職位活動(dòng)庫1,職位活動(dòng)庫2,職位活動(dòng)庫3,······,客戶關(guān)系管理流程,需求管理流程,規(guī)劃流程,新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)及策劃流程,客戶管理,銷售項(xiàng)目管理,子體系,流程架構(gòu),流程,關(guān)鍵活動(dòng),職位活動(dòng)歸類,線索收集標(biāo)前評(píng)審招投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施及交付……,··

3、3;···,服務(wù)及交付流程,服務(wù)策劃服務(wù)開發(fā)服務(wù)交付·……·,······,服務(wù)管理,,,從線索到現(xiàn)金回款的銷售項(xiàng)目管理全流程,,（1）交付計(jì)劃（2）研發(fā)計(jì)劃（3）采購計(jì)劃（4）制造計(jì)劃（5）工程安裝計(jì)劃（6）付款計(jì)劃 ……,,,管理線索,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn),標(biāo)前引導(dǎo),制定并提交標(biāo)書,談判和生成合同,管

4、理決策鏈,管理合同PO接受和確認(rèn),管理機(jī)會(huì)點(diǎn),預(yù)立項(xiàng)評(píng)審,1.預(yù)立項(xiàng)申請(qǐng)2.定級(jí)溝通3.預(yù)立項(xiàng)評(píng)審4.項(xiàng)目建檔,項(xiàng)目策劃及立項(xiàng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項(xiàng),項(xiàng)目策劃及立項(xiàng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項(xiàng),項(xiàng)目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,SE/產(chǎn)品經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,客戶經(jīng)理,交付經(jīng)理,產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理,談判商務(wù)協(xié)調(diào)投標(biāo)回款,,,采購供應(yīng)鏈交付合同管理,,談判商務(wù)融資協(xié)調(diào)投標(biāo),,產(chǎn)品開發(fā)解決方案開發(fā),,從線索到回款的銷售項(xiàng)目管理

5、流程,,,交底會(huì),銷售項(xiàng)目流程一級(jí)活動(dòng)圖,,,銷售項(xiàng)目流程各階段的輸入與輸出,,,目錄,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,產(chǎn)品維度；客戶維度；收入維度技術(shù)驗(yàn)證維度阻攔對(duì)手維度管理維度資金維度,項(xiàng)目分級(jí)的要素,,,不同的大區(qū)可以根據(jù)具體情況制定不同的項(xiàng)目分級(jí)實(shí)施細(xì)則。項(xiàng)目分級(jí)需考慮客戶特征（是否前三單）、產(chǎn)品特征（是否前三單

6、）、技術(shù)特征（是否核心技術(shù)突破）、項(xiàng)目規(guī)模、利潤(rùn)情況、現(xiàn)金流占用等維度進(jìn)行綜合評(píng)估。,銷售項(xiàng)目分級(jí)原則,,,銷售項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理,,,銷售項(xiàng)目分級(jí)原則,,,銷售項(xiàng)目組織:（A級(jí)項(xiàng)目：重要項(xiàng)目）,,,,銷售項(xiàng)目組織（一般項(xiàng)目）,項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)組織可以簡(jiǎn)化，根據(jù)項(xiàng)目需要成立項(xiàng)目組織，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以不用正式任命C級(jí)項(xiàng)目在項(xiàng)目管理部備案即可；各銷售平臺(tái)可根據(jù)自身情況，對(duì)相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當(dāng)精簡(jiǎn)，但總體思路需保持一致，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人關(guān)注端到端。

7、B級(jí)項(xiàng)目在定級(jí)階段的同時(shí)確定項(xiàng)目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（可以由客戶經(jīng)理兼任）,工程經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,,,營(yíng)銷階段（組長(zhǎng)為客戶經(jīng)理）,交付階段（組長(zhǎng)為工程經(jīng)理）,,,各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目高管,項(xiàng)目高管是特定項(xiàng)目的公司高級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)高層客戶交流；參與項(xiàng)目決策評(píng)審；負(fù)責(zé)項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)與重大問題處理,,,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是銷售項(xiàng)目簽單以及項(xiàng)目成本、進(jìn)度和質(zhì)量的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目線索到項(xiàng)目驗(yàn)收全過程管

8、理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的籌建，組織項(xiàng)目策劃、招投標(biāo)、合同簽訂、交付計(jì)劃制定，管理項(xiàng)目成本、項(xiàng)目資源、項(xiàng)目進(jìn)度和工程質(zhì)量等；設(shè)定并審核項(xiàng)目預(yù)算，對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)率負(fù)責(zé)；維護(hù)客戶關(guān)系，組織協(xié)調(diào)客戶與公司溝通交流；作為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與管理層進(jìn)行問題溝通；管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)解決項(xiàng)目沖突；全流程過程協(xié)調(diào)，調(diào)動(dòng)一切可利用資源保證項(xiàng)目的順利實(shí)施和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；對(duì)項(xiàng)目組主要成員的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。,各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,,,各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理

9、,負(fù)責(zé)線索管理、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，通過客戶溝通，促成機(jī)會(huì)點(diǎn)向項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變，對(duì)銷售項(xiàng)目成功率負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前階段的競(jìng)標(biāo)，組織和參與標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書制作、答標(biāo)、中標(biāo)合同談判等項(xiàng)目全流程的工作；負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目可行性分析及投標(biāo)策略的制定；對(duì)應(yīng)收帳款及時(shí)率負(fù)責(zé)；管理商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，參與項(xiàng)目問題的監(jiān)控和支持；負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理，對(duì)項(xiàng)目交付客戶滿意度負(fù)責(zé)；監(jiān)控并協(xié)助及時(shí)拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書；對(duì)營(yíng)銷組成員績(jī)效進(jìn)行評(píng)定。,客戶經(jīng)理是項(xiàng)目營(yíng)銷階段的負(fù)責(zé)人，

10、全流程、端到端的參與項(xiàng)目管理：,,,各角色職責(zé) —— 市場(chǎng)經(jīng)理,需求管理負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)的國(guó)家宏觀政策、行業(yè)政策、國(guó)內(nèi)外形勢(shì)進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)通過多種渠道進(jìn)行需求收集并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行統(tǒng)一管理：梳理、驗(yàn)證、分類、分發(fā)。銷售支持及標(biāo)書制作負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目的技術(shù)交流與技術(shù)談判；負(fù)責(zé)組織銷售項(xiàng)目方案編寫；負(fù)責(zé)標(biāo)書制作及總成。,,,各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶

11、實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)：標(biāo)書分析，負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案技術(shù)的可行性分析；理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品/解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力；參與制定項(xiàng)目的總體技術(shù)方案；參與技術(shù)投標(biāo)書制作；負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。,,,各角色職責(zé) —— 交付經(jīng)理,交付經(jīng)理是項(xiàng)目整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人，其職責(zé)包括：為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本交付，對(duì)項(xiàng)目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)任；對(duì)項(xiàng)目前期營(yíng)

12、銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程方案的標(biāo)書澄清、合同談判；對(duì)交付項(xiàng)目的過程管理：制定工程交付計(jì)劃、監(jiān)控研發(fā)、采購、生產(chǎn)與物流計(jì)劃，管理工程與服務(wù)成本，進(jìn)行問題管理和預(yù)警等；負(fù)責(zé)交付項(xiàng)目組成員績(jī)效評(píng)價(jià)，并進(jìn)行績(jī)效考核。,,,各角色職責(zé) —— 工程經(jīng)理,工程經(jīng)理是工程交付部分第一責(zé)任人；對(duì)項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作提供支持，負(fù)責(zé)工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與服務(wù)的投標(biāo)策略、工程交付方案的標(biāo)書

13、澄清、合同談判等； 制定符合項(xiàng)目主計(jì)劃要求的工程交付計(jì)劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質(zhì)量要求交付; 以項(xiàng)目交付全流程審視工程交付環(huán)節(jié)，對(duì)里程碑的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行有效管控；重大問題、影響主計(jì)劃的事件及時(shí)通報(bào)、升級(jí)、求助； 保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關(guān)系，及時(shí)收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度；,,,各角色職責(zé) —— 供應(yīng)鏈經(jīng)理,供應(yīng)鏈經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷提供支撐，對(duì)項(xiàng)目交付的

14、全過程物料供應(yīng)承擔(dān)全責(zé)。投標(biāo)階段，與客戶或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員溝通，根據(jù)不同的項(xiàng)目交付場(chǎng)景，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的、低成本的供應(yīng)解決方案，并負(fù)責(zé)監(jiān)控執(zhí)行效果；項(xiàng)目啟動(dòng)、交付階段，匹配主計(jì)劃的要求進(jìn)行物料的發(fā)、到貨計(jì)劃的制定；并跟蹤發(fā)、到貨情況，問題及時(shí)推動(dòng)解決、升級(jí)；協(xié)調(diào)監(jiān)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、齊套環(huán)節(jié)的進(jìn)度及完成情況，對(duì)影響主計(jì)劃的排產(chǎn)、采購、齊套、發(fā)貨、清關(guān)、到貨、倉儲(chǔ)等，進(jìn)行及時(shí)預(yù)警及問題的推動(dòng)解決；負(fù)責(zé)本地倉儲(chǔ)的管理，做好出入庫管理，形

15、成項(xiàng)目組的物料管理制度；關(guān)注倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)率，滿足項(xiàng)目交付需求的同時(shí)，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用；負(fù)責(zé)物料的本次倉儲(chǔ)到站點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)運(yùn)，按項(xiàng)目交付計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的完成物料的二次派送到站點(diǎn)。,,,目錄,一：銷售項(xiàng)目管理流程和關(guān)鍵活動(dòng)分析 二：銷售項(xiàng)目的分級(jí)及各角色職責(zé) 三：銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,為什么要做銷售項(xiàng)目管理,一：經(jīng)營(yíng)分析和預(yù)警二: 項(xiàng)目分類和各類項(xiàng)目的快速資源配置三：全流程的項(xiàng)目策劃和策略（從線索

16、到現(xiàn)金）四：全要素（研發(fā)與客戶關(guān)系及交付）計(jì)劃　　的配套和提前做技術(shù)和交付準(zhǔn)備五：有效調(diào)動(dòng)公司資源在項(xiàng)目中突破和鞏固　　客戶關(guān)系六：通過服務(wù)營(yíng)銷獲取持續(xù)利潤(rùn),,,銷售項(xiàng)目監(jiān)控及預(yù)警分析,,,,,,項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項(xiàng),,,,招投標(biāo)及合同簽訂,項(xiàng)目準(zhǔn)備,項(xiàng)目實(shí)施,項(xiàng)目策劃及立項(xiàng),客戶需求,,,7,,,新項(xiàng)目延伸,,,,,,,初步評(píng)審,立項(xiàng)評(píng)審,商務(wù)評(píng)審,客戶關(guān)系評(píng)審,項(xiàng)目,成功概率,10,70%,40%,3,3,,,根據(jù)LT