花垣五環(huán)大酒店策反營銷案例

1、1 花垣五環(huán)大酒店策反營銷案例市場競爭越來越激烈， 而所有競爭的關鍵點還是客戶。 從年初起，移動、 聯(lián)通以遠低于電信的低價策略搶奪我們的光纖客戶， 尤其酒店、賓館行業(yè)， 面對這種步步緊逼的態(tài)勢和客戶經理焦急的目光， 作為營銷組長，一時我也有些不知怎么辦？雖然情況已經匯報給了市場部以便及時采取對策，但作為前端一線，直面市場的營銷維系人員，我們仍然倍感壓力。怎么辦？單純降價嗎？這絕對會進入惡性競爭的循環(huán)，最終虧損企業(yè)利益。 正面競爭嗎？拿什

2、么去爭？經濟不景氣時客戶最關心的就是價格。麻主任告訴我們，價格是很重要，但現(xiàn)在客戶也知道一個實在道理：一分錢一分貨。我們電信的技術、服務應該才是現(xiàn)代生活的主流。 同時我們不能只守不攻， 一定要想辦法去策反一些他們的大客戶， 打擊他們的氣焰， 鼓舞我們客戶經理的信心。 下面，我就成功策反五環(huán)大酒店的案例與大家一起分享。一、五環(huán)大酒店的基本情況該酒店位于建設中路繁華地段， 與電信公司只隔百來米距離 （中間僅隔郵政局）。在 2009 年前一直

3、使用電信業(yè)務， 本來是我們合作關系較好的客戶。但在 2009 年該酒店重新進行轉包，老板更換時，聯(lián)通公司采取低價滲透策略， 通過關系營銷， 從電信手中奪走了這一重要客戶。在把該酒店定為重新?lián)寠Z回來的目標后， 我們決定先摸清酒店管理和運營關鍵人員的基本情況，了解他們的社會關系，想法接觸。經過多方打聽，酒店目前是合股制，最大的股東姓龍，但我們沒人認識他。這時一直關注這件事的麻主任得到一個信息，這位龍老板，我們公司的楊升斌經理似乎挺熟悉。 我

4、馬上找到楊經理， 將情況向他匯報。3 負責該片區(qū)的肖曉琳經理數(shù)次上門走訪。這段時間 , 公司領導楊升斌經理和我們政企部麻主任為了打消該客戶的顧慮和促成盡快簽下協(xié)議,也前后幾次陪同我們一起前往酒店商談業(yè)務。使客戶感到我們合作的想法非常誠懇， 表示愿意使用我們的光纖業(yè)務， 但對馬上改用電信固話會影響生意還存在猶豫， 我們告訴他們， 通過 114 平臺在號百刊登新號碼，客戶隨時可以查到，這樣不僅避免他們的損失，也可增加新的客源。而且當我們談得

5、比較融洽時，碰巧遇到我的一位朋友，是五環(huán)的常住客，聽了馬上說：你們的寬帶確實需要改了，網速太慢了，經常晚上 2、3 點才能正常上網。有了這位顧客的反映意見，促進了酒店使用電信業(yè)務的決心。 5 月 26 日我們和該酒店簽訂了電話和光纖包干協(xié)議， 并按客戶意見定好裝機時間 （由于酒店客人一般中午退房，我們的安裝人員 12 點才能進入房間安裝電話） ，僅用兩天時間就完成了電話和光纖的安裝，沒有任何差錯，客戶非常滿意。三、營銷策略分析1、對營銷

6、政策進行調整，抓住關鍵點，開展關系營銷。為贏回該客戶， 我們積極上門營銷。 在客戶經理與該客戶取得一定聯(lián)系后，由公司領導出面進行溝通，就電信服務、網絡優(yōu)勢等方面進行比較宣傳。誠懇的合作態(tài)度和良好的敬業(yè)精神，贏得客戶信任，就業(yè)務合作達成意向。2、及時跟進，迅速反擊，對該酒店的通信業(yè)務需求進行了認真分析，制定針對性營銷方案。3、指定專門的客戶經理提供“三優(yōu)服務” ，定期走訪，及時了解客戶在業(yè)務使用，服務保障等方面的問題并予以妥善解決。四、營