中西文化差異對我國跨文化商務(wù)談判的影響和對策中國奧康與意大利geox公司談判案例分析

1、江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1 目 錄1 緒論..........................................................................................................................21.1 選題背景................................................................

2、..........................................21.2 談判與文化的綜述..........................................................................................22 中國奧康與意大利 GEOX 公司案例.....................................................

3、...................42.1 談判案例背景.................................................................................................42.2 從談判案例中看中西文化的差異.................................................................52.3 從談判案

4、例中看中西文化差異對談判方式及風(fēng)格的影響.........................62.4 從談判案例中分析談判策略.........................................................................83 從談判案例中得到的啟示.......................................................................

5、...............103.1 談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”............................................103.2 談判人員應(yīng)各盡其責(zé)....................................................................................113.3 懂得談判對方的語言是有益的..................

6、.................................................113.4 跨越語言的障礙............................................................................................113.5 有效地利用時間.....................................................

7、.......................................12參考文獻(xiàn)......................................................................................................................13致 謝..................................................

8、......................................................................14江西財經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3 本文要強(qiáng)調(diào)的并不是文化本身，而是要討論文化差異對談判產(chǎn)生的影響。 文化并不僅僅影響到跨文化談判者的談判方式，而且談判各方在文化上的不一致，會影響到談判的進(jìn)程和最終結(jié)果。在跨文化談判中,不同文化的態(tài)度和方法 是鮮明的,可以進(jìn)行比較的。談判者有不同的方法、風(fēng)格和舉止，

9、這不僅因?yàn)樗麄兊牧龌蚪鉀Q問題的辦法不同，還因?yàn)樗麄円蛭幕瘋鹘y(tǒng)不同而對整個問題持 不同的看法。因此文化對談判的影響是顯而易見的，也是十分重要的，他首先影響立場的形成和闡述，然后影響到對不同立場的比較。 1.2.3 1.2.3 文化對談判要素的影響 文化對談判要素的影響具體的談判千差萬別， 但所有的談判都有五個要素：環(huán)境、人物、策略、過程和結(jié)果。除了這五個必要的因素外，我在這里要強(qiáng)調(diào)的是另外一個無型的，卻又非常重要的軟要素——文化，并討論

10、文化對被稱為談判的這種社會交 往和解決沖突的形式所產(chǎn)生的影響。進(jìn)一步了解文化對談判的影響有助于預(yù)見，促進(jìn)談判的結(jié)果和談判過程本身。下面我們將通過文化對談判的五個基本要素：人物、環(huán)境、策略、過程和結(jié)果的影響分別加以說明。（1）人物跟文化因素關(guān)系最密切的一個要素是人物，談判者的文化背景決定他們?nèi)绾慰创勁械膯栴}，看待別的談判者和他們的意圖。實(shí)際上，文化能決定人們對談判的總看法，如有些人把談判看成是一種對抗和較量，另一些人則認(rèn)為其為一種合作；

11、有些人只追求談判的結(jié)果只注重最后的目標(biāo)和達(dá)到這一目標(biāo)的手段，而另一些人則重視談判的過程以及如何在談判中維護(hù)基本的原則。但無論 在什么情況中，談判者之間如何打交道，從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧，在很大程度上都取決于他們的文化。倫理問題也是影響談判的文化因素之一。因此不同文化背景的談判者在是否把坐在桌子對面的談判對手看成是敵人這一點(diǎn)上會有很大差別。如果真把對手看成是敵人、壞人，那么就有可能采用不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?，如賄賂、撒謊

12、或欺騙等。（2）環(huán)境環(huán)境指的是談判的外在因素，主要包括談判各方的多少(兩個、幾個或許 多)、談判問題的多少以及他們之間的關(guān)系、談判各方之間的力量對比、談判的組織形式和談判的透明度，如是否向非政府組織和新聞媒體公開等等。文化對 環(huán)境的影響往往較散，難以說清，但影響很大。文化是談判環(huán)境的一部分，例如，文化可以表現(xiàn)為一種準(zhǔn)則，如談判各方一致認(rèn)為必須遵守秘密外交還是公 開外交的規(guī)則。（3）策略策略指的是為達(dá)到一定的目的而出謀劃策的技巧， 因此可

13、以說策略是對不同手段可能產(chǎn)生的效果反復(fù)思考和權(quán)衡的結(jié)果。策略的選擇是受價值觀指導(dǎo) 的，深受文化的影響， 人類學(xué)家貝內(nèi)迪克特把不同的文化因素歸為幾個大類。 例如，她指出阿波羅(太陽神)文化的特點(diǎn)是極力防止沖突，而狄俄尼索斯(酒神)文化則往往引起暴力。有這兩種文化傾向的人對談判往往抱不同的態(tài)度。例 如，有些人善于尋求妥協(xié)來打破僵局，另一些人認(rèn)為努力達(dá)成共識是很自然的事，還有一些人則千方百計(jì)迫使對方讓步來贏得勝利。文化也能影響到談判者 對如何