20個找客戶的經(jīng)驗

1、 供應(yīng)商們：你們能做到以下幾點嗎？相信 供應(yīng)商們：你們能做到以下幾點嗎？相信 90%的人都做不到，如果你們做到了，還怕沒有 的人都做不到，如果你們做到了，還怕沒有訂單嗎？ 訂單嗎？1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易 、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮 公司后，才知道價格才

2、是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠 的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小 半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小 3000 多家，客人 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬

3、不要以為以他的價錢 的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。 根本轉(zhuǎn)不出去。 2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下 、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 單之前驗廠的。 3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時， 、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰

4、到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月 大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法， 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠 、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不

5、要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前 信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工 、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有

6、的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高 廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高 3~4 倍） 倍） ，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追 ，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比 ，報價比 SONY 還高的話，又有誰會感興趣呢？ 還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6、接到客人詢盤

7、時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的 、接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。 效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。 7、生意上的 、生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下

8、單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 500 萬美元的單子，具體原因不方 萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就 便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果 了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8、不要輕易對客人說 、不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好

9、的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做 。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說 不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下 我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。 ，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。 9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了 、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付

10、。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對 激情，對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足 待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足 12 分精神，給每一個到你展位的 分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 客人良好的印象。 10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件 、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人

11、干了幾個月 很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠 卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來 在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足 人際關(guān)系就比較簡

12、單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判 夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。 斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。 18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的 、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里編一份，每隔一 里編一份，每隔一段

13、時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印 段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人 象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19、客人

14、也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的 、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年 客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20、我在工廠做業(yè)