[培訓(xùn)教程]房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典（推薦）

1、- 1 -前 言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場需求日益擴(kuò)大，有越來越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)

2、紀(jì)人要是一個(gè)可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學(xué)等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)凘職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績？對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費(fèi)用。時(shí)常要面對經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)

3、人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見和誤解。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應(yīng)像 21 世紀(jì)不動產(chǎn)，中原，順弛等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將民、占領(lǐng)越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來越重

4、要的作用。只是在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受，成為一個(gè)真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要走。所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場成交量急劇萎縮，買方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸I賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個(gè)滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易

5、過程中頗費(fèi)思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質(zhì)樂觀心態(tài)等等套話，而缺管實(shí)際的操作指導(dǎo)。其實(shí)這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，并不能解決操作過程中面臨的實(shí)際問題。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租（售）房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達(dá)到一個(gè)平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一

6、個(gè)漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會在面對問題時(shí)行之有效的解決?！斗慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典》是本人從事房產(chǎn)中介待業(yè)六年的心血和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時(shí)經(jīng)常

7、容易碰到的實(shí)際問題，是在平時(shí)的工作中一點(diǎn)一滴積累起來的，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義。一些案例是我親身經(jīng)歷的，我把我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砗痛蠹曳窒怼Ｒ恍┌踩俏以诔蔀榈觊L，經(jīng)理之后，在展會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案。并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。案例回答詳實(shí)細(xì)致，讓你以后碰到這些問題時(shí)能很好的面對和解決它?！斗慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典》不是一個(gè)簡單的說都資料，它飲食了營銷技巧，心理調(diào)整，交易案例，法律法規(guī)，員工培

8、訓(xùn)，規(guī)章制度，溝通技巧，合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實(shí)用知識，它是很多人經(jīng)驗(yàn)和技巧的總結(jié)，有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。這就需要一些安全和經(jīng)驗(yàn)讓你來學(xué)習(xí)和思考，變通，以便更好地為客戶服務(wù)，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)。因?yàn)樗麄兊膶I(yè)服務(wù)，讓買賣雙方都獲得認(rèn)同

9、，取得了自己想要的理想結(jié)果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷，有樂觀，有沮喪，有歡喜，有提高，有進(jìn)步。中介行業(yè)，其實(shí)就是一個(gè)和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比擬的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實(shí)也是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個(gè)質(zhì)的提高，人生其實(shí)就是一種體驗(yàn)。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報(bào)酬，其實(shí)也是對自身價(jià)值的一種回報(bào)和肯定。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，

10、可見這個(gè)行業(yè)前景的廣闊。只要在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時(shí)提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會成為一個(gè)收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人。第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容（實(shí)用版） 第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容（實(shí)用版）- 3 -①面積計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)成本及市場行情，市場預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，

11、偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)——說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（

12、3）認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格（覺得物超所值之后才會購買）2、針對所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由” （準(zhǔn)備答客人疑問問題） ，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力?！皲N售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞） 。（2）附近市場、交通、學(xué)校、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大

13、小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格） 。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比） 。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力——值超其價(jià)） ，大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答） 。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對房樓市的有利話題。2

14、、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材?！襻槍Ω浇吭醋鞅容^——面積、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動攻擊，但在說話時(shí)要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房的時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，

15、他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個(gè)銷售流程，可能在第 3 個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實(shí)的心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房