優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓資料

1、,房產(chǎn)經(jīng)紀人成功寶典,2011年7月,客戶網(wǎng)絡營銷接聽客戶話術議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內容以及促銷誘導對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售,目錄,客戶,經(jīng)紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀人業(yè)務拓展重要的

2、資源。 試問：作為一個資深經(jīng)紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡，獲得更多的推薦業(yè)務，使業(yè)績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。

3、 請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業(yè)。,客戶——概述,a、搭建你堅實的業(yè)務基礎： 必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——

4、他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎,b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡1、整理客戶的所有相關資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。         

5、2、對客戶進行分類A類客戶的定義：1)  對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。） B類客戶的定義：2)  對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選

6、。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導致的結果，下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）,客戶——建立良好堅實的客戶基礎,C類客戶的定義：3)  對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有

7、滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶4)  客源管理方法A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建

8、立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。E．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關注客戶的變化。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎,有效客源分為三種，怎么服務？①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。③

9、沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件——具有

10、豐富的房產(chǎn)方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。3、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。4、作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎,A、優(yōu)質服務具體體現(xiàn)在：     

11、0; 1、永遠多做一點，從細微入手  2、了解客戶需求的迫切性 3、對客戶永遠要有耐心  4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：　　1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系a  了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b  不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么

12、煩人。c  隨時隨地關心客戶的生活1)、節(jié)日問候、短信、鮮花         2)、搬新家的問候   3)、處理客戶的難題    及時、適時的進行客戶跟蹤           &

13、#160;                                   　 1)、嘗試建

14、立親密的個人關系。2)、經(jīng)常向客戶通報市場信息。3)、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。,客戶——提供最優(yōu)質的銷售服務暨釣魚理論,2、與客戶建立朋友似的關系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。       a ：老年朋友——忠誠度高。        中年朋友——理性置業(yè)者 

15、60;      青年朋友——易溝通、易搞定     b  : 怎樣建立朋友關系：              1、真誠相待、高度信任      

16、;        讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險         2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴         3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業(yè)

17、         4、多為客戶的利益著想,客戶——提供最優(yōu)質的銷售服務暨釣魚理論,成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？,網(wǎng)絡營銷,隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用互聯(lián)網(wǎng)促進房屋買賣，進行網(wǎng)絡客戶

18、營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡平臺來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網(wǎng)絡經(jīng)紀人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結合。,網(wǎng)絡營銷——概述,那么，經(jīng)紀人如何從事網(wǎng)絡營銷呢？,個人主頁 有條件的經(jīng)紀人可以自己建立一個個人網(wǎng)站（成本包括空間設計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個人子域名網(wǎng)絡站點，作為自己的網(wǎng)絡陣地，發(fā)布自

19、己的各種信息。個人博客 現(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀人可以免費建立起一個個人網(wǎng)絡博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店 很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費經(jīng)紀人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。即時通訊工具 如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷的方式,活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)上網(wǎng)搜索一些本地活躍的

20、門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。房產(chǎn)網(wǎng)站端口如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。各分類垂直網(wǎng)站如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀人都可以發(fā)布必要的信息。電子郵件營銷通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷的方式,房源信息發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀人所屬商圈的房源信息。小區(qū)評價對于小區(qū)的

21、投資市場分析，政策信息從專業(yè)的角度對國家和地方政策進行解讀。專業(yè)分析對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。市場分析對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。中介服務理念通過網(wǎng)絡方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務理念等進行宣導。自我介紹經(jīng)紀人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀人心得和成交故事等等。哲理，激勵故事，小笑話等可以提高你博客或者個人主頁的可讀性和黏著力。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷的主

22、要內容,一、在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個人主頁）baidu、google上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀人有關的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，并將博客地址和即時通訊聯(lián)系方式

23、，電子油價地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡上可以迅速找到你的網(wǎng)絡領地。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,二、上傳內容，加入圈子 如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有幾句話，幾套房源，那相信很少有人會在這里駐足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片，這樣更加容易吸引人。 房源的介紹要相對詳細，不能幾室?guī)讖d，多

24、少平米就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀人專業(yè)的眼光對其進行分析； 房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等； 房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。對自己個人專業(yè)能力的介紹，如

25、你在這個片區(qū)的從業(yè)精力和處理類似房屋的成績等其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當?shù)姆乓稽c成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀人可以上傳一些視頻的看房記錄，能

26、黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,小竅門一：關鍵字營銷 大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)

27、紀人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。 例如：很多經(jīng)紀人人在填寫房源產(chǎn)權地址的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利。客戶不是要寄信到那個地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的

28、名稱，這樣只要客戶搜索的關鍵字有里面的內容，你的信息就會被列出來。小竅門二：關鍵字營銷 一個最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時間，馬上把它轉載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡空間。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,三、擴大影響博客和網(wǎng)頁建好了，即時通

29、訊工具也有了，怎么讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的，留下自己的聯(lián)系方式。發(fā)布時，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發(fā)布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，這樣可以分散你信息，讓你的

30、信息在搜索結果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、論壇廣泛發(fā)帖門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖唵蔚膬热?，注冊頭像可以專門設計一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內容更好。題目可以寫的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞。很多論壇發(fā)帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需

31、簡短而有吸引力。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,三、擴大影響3、加入博客圈 很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導人們到你的網(wǎng)站上去看。

32、 注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業(yè)主論壇和QQ群對經(jīng)紀人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊工具與之再行溝通。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,三、擴大影響4、友情鏈接和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都

33、可以。或者經(jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎每個搜索引擎都有免費登陸口，經(jīng)紀人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一

34、下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。,網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三部曲,目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住需要，購房時一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。5、臥室

35、一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付可以高一點。由父母資助的多。8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80

36、平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,投資購房需求特點：1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區(qū)域。4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。5、

37、知名開發(fā)商開發(fā)的品質樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或學區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源。客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作

38、。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,教育需求用房：1、處于重點小學中學學區(qū)附近。2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學校步行15分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。派報?？驮撮_發(fā)：學校的招生說明會。

39、學校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡找客。,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內小區(qū)駐守，網(wǎng)絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公

40、司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產(chǎn)生購屋動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,對于經(jīng)紀人可以接觸到的客戶群

41、，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。 影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權的人。 (KEYMAN)購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費或使用該房屋的人。 當然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側重的進行溝通。經(jīng)紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋

42、賣點與訴求重點。經(jīng)紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。,網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,接聽電話話術,錯誤話術：          客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人　　　 （B）：客戶鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好?。˙）：請問徐小姐在嗎？（

43、A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦?。ˋ）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人　　?。˙）：客戶 鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好?。˙）：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對！對！請問－－－－－－（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元（B）：170萬，那么貴！在那么遠的地區(qū)就算了啦（A）：好！好！謝謝！

44、 從以上兩個案例中，因為經(jīng)紀人的不用心與缺乏技巧，失去了準買方客戶資料，在業(yè)務工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。,接聽電話話術,三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？　【解析】：1

45、、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務不錯，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。2、以問句導出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測出客戶需求（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟眨脝?？?/p>

46、B）：那不用了，我再找她好了。【解析】：已經(jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導出客戶資料。,接聽電話話術,（A）：是！請問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺只認為糾正您的錯誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過；  　　　　　　

47、　　　　　　 2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。2、以隨意一個案名讓客戶導出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細資料再設定區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！,接聽電話話術,（A）：好的好

48、的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，             那么浦東的電話是6854－－－－【解析】：當我們確知其居住區(qū)域時，當然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說出已知之前幾碼，導出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩

49、您請她回個電話給  我?。ˋ）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您?。˙）：好！好！謝謝您！,接聽電話話術,客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人　?。˙）：客戶             鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問，我在報紙上

50、看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要             多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點，例如學區(qū)旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之 優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客

51、戶需求，須迅速導出其需求區(qū)域。（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。（B）：我姓李！,接聽電話話術,A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯(lián)洋也有許多環(huán)境相當好的房子，價格和您的預算也差不多；  

52、;  2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！　窘馕觥浚?、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。如何接電話是一門很重要的學問，同樣也是能夠成功引導客戶從電話中走進現(xiàn)實的關鍵一步，很多剛入門的經(jīng)紀人經(jīng)常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當，也容易流失一些潛在的客戶！~當然并不

53、是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，這個不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！,接聽電話話術,議價的辦法,委托時預防議價 在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。自住屋主放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通 知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者

54、其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。,議價的辦法,市場行情分析法優(yōu)勢：盡量掌握房子的情況并發(fā)揮劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象、國家對房地產(chǎn)的嚴格調控政策（政策細則），銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅（黃金，期貨，股票，河北的一

55、些樓盤等）,議價的辦法,可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案 如：萬科的房子都在打折降價呢B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等）例如：通州，房山，順義等地市場做比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等:A再裝修后出租產(chǎn)生問題   , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn), 失去新

56、的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。,議價的辦法,案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在

57、賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應交管理費=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)?？瘴萏摂M議價 門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？交錯議價法，

58、 別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。大平米，小平米的議價法 當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。,議價的辦法,建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。 房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。客戶參與法 王先生，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯?/p>

59、的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。 王先生，今天有人說我們吃差價？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價?。?王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應。房東自住房源議價 經(jīng)紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意

60、的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。 經(jīng)紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。 經(jīng)紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買方可能搞錯了。（故意刺探業(yè)主對價格的反應）,議價的辦法,由門店安排，帶多組

61、“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力； (準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光

62、、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。,議價的辦法,5、

63、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述

64、不同，使得協(xié)議的內容轉變達成目標。8、 更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對方可以信任，業(yè)界領袖或專業(yè)的人，從中調和，將協(xié)議加速確認。,議價的辦

65、法,11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。12、 代客來做主，強勢引導：經(jīng)過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所

66、以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，機會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī),議價的辦法,面訪房東,一、面談

67、的應對， 簽署委托的說辭 一般房東關心的話題：A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 

68、60;      千萬不要答應房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。,面訪房東,B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶

69、的反應。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，

70、總之，我會全力以赴。請您放心。,面訪房東,五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。2，進門后的2分鐘至關重要。 一個良好的第一印象至關重要。所以進門后兩分鐘之內要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練

71、一番。先寒暄說故事……轉入房屋話題……要有誘因……導入主題……結案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。進門后經(jīng)紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權所有人，建筑和使用面積，

72、各房間的面積等等，記錄要詳細一點。,面訪房東,4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況經(jīng)紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！  經(jīng)紀人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。經(jīng)紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。另外，經(jīng)紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，

73、適當?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。,面訪房東,5，主要了解的情況：A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。B 售屋動機  為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調動？學區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。C KEYMAN&#