房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件

1、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件（五）,李治民,如何寫出吸引人的標(biāo)題,你真正了解房源具體情況嗎？你能夠準(zhǔn)確知道他周圍的配套嗎？你能發(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)勢(shì)嗎？,如何寫出吸引人的標(biāo)題,了解網(wǎng)站排名規(guī)律了解客戶關(guān)鍵詞搜索規(guī)律了解房源賣點(diǎn)匹配客戶需求,58排名規(guī)律,精選（首頁(yè)10個(gè)展現(xiàn)位）設(shè)置預(yù)算、按點(diǎn)擊收費(fèi)。優(yōu)勢(shì)：排位靠前，時(shí)間可控。預(yù)算可控，效果突出免稅（首頁(yè)5個(gè)展示位），全天展示，價(jià)格固定，只在PC端顯示置頂（首頁(yè)60個(gè)展示位），價(jià)格固定，首頁(yè)展示占

2、領(lǐng)商圈（十個(gè)展示位），頁(yè)面右側(cè)顯示，價(jià)格便宜，可替換房源會(huì)員普通推送信息（千人千面）,客戶如何搜索,輸入關(guān)鍵地名，小區(qū)名進(jìn)行搜索查找輸入戶型進(jìn)行搜索客戶在乎注意的除了地名，小區(qū)名稱，還會(huì)在乎房屋面積、價(jià)格客戶還會(huì)在意小區(qū)環(huán)境，交通情況，周邊配套，裝修情況.,標(biāo)題寫法,一：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+疑問(wèn)句子（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX路XX小區(qū)23萬(wàn)買套標(biāo)準(zhǔn)學(xué)區(qū)一房，還等什么呢？？②，XXX路XXX小區(qū)

3、竟有的一套 豪房！錯(cuò)過(guò)了就真的沒(méi)有了， 還在猶豫二：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+戶型+裝修情況（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX路高檔小區(qū)xxx, 標(biāo)準(zhǔn)二房， 高品質(zhì)的象征 豪華婚裝.②，X路XXX小區(qū), 奢華洋X房直接入住讓生活空間更愜意.三：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+周邊配套（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）,標(biāo)題寫法,①，XX路XX小區(qū)精品學(xué)區(qū)X房，低價(jià)急售，猶豫只有后悔.②，緊靠XX路地鐵站的

4、XXX小區(qū)！強(qiáng)大的升值空間，高端大氣三房急售四：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+套房、小區(qū)的亮點(diǎn)（前中后可以自由加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX區(qū)天璽香頌，小區(qū)自帶人工湖，清涼整個(gè)夏天②，XX路XXX,小區(qū)設(shè)有幼兒園（小學(xué)，中學(xué)）為您的孩子贏在起跑線普通標(biāo)題格式：商圈+小區(qū)名+戶型+裝修+賣點(diǎn)短詞+平米+價(jià)格余額標(biāo)題：商圈+小區(qū)名+賣點(diǎn)（一句話廣告）,廣告語(yǔ)寫法,突出賣點(diǎn)：溫馨小家，期待您的入住吸引力：xx小區(qū)，彰顯您的人生價(jià)值通

5、俗易懂彌補(bǔ)不足（帶小房、車庫(kù)、老證、可貸款）,房源描述,1，可以從該房源所屬小區(qū)的風(fēng)格、物業(yè)、檔次、人文、小區(qū)內(nèi)部配套等方面作概括 性介紹。如：小區(qū)時(shí)尚、高檔、成熟、國(guó)際化社區(qū)、恒溫游泳池等。2，可以從該房源所屬小區(qū)的周邊配套、交通狀況、規(guī)劃作介紹。如：衡百國(guó)際，小 區(qū)周邊有吉美家居、愛(ài)特購(gòu)物廣場(chǎng)、家樂(lè)福、XX國(guó)際影城、XX小吃街、紅星美 凱龍、市政府廣場(chǎng)、XX公園、XX中學(xué)等 。3，可以從該房

6、源的房東出售心態(tài)作特色描述。如：做生意急須資金周轉(zhuǎn)、出國(guó)前賤 賣、買了別墅等著賣房付首付、工作調(diào)動(dòng)成本價(jià)變賣等。 4，可以對(duì)買該房源應(yīng)交納的稅費(fèi)做詳細(xì)描述，凸顯你的專業(yè)。 5，配上該房源的室內(nèi)照片、房型圖、會(huì)更佳。如：房源照片主要拍攝客廳、主臥、主 衛(wèi)、廚房，也可拍攝一些特色性的圖片，如：花園、露臺(tái)、復(fù)式挑空、個(gè)性書房等， 房型圖主要以清晰為主，再配上功能區(qū)名稱。,發(fā)帖信息要求,“升值潛力無(wú)限”、“商住

7、兩用”、“學(xué)區(qū)房”、“買一層送一層”、“全 款收房，房地產(chǎn)廣告不得含辦戶口、入學(xué)等內(nèi)容，房地產(chǎn)廣告中不得含有升 值投資回報(bào)的承諾內(nèi)容；不得含有違反國(guó)家價(jià)格管理規(guī)定的內(nèi)容，尤其對(duì)價(jià)格有標(biāo) 示的，必須要明確有效期限；不得含有能夠?yàn)樽艮k理戶口、入學(xué)等內(nèi)容；不得發(fā) 布未經(jīng)預(yù)售許可的房地產(chǎn)項(xiàng)目；對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目中距離的表述，不得以時(shí)間計(jì)算； 不得含有風(fēng)水等封建迷信內(nèi)容；不得有融資、變相融

8、資等內(nèi)容。各網(wǎng)站必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司名義發(fā)布房源，不得以“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”個(gè)人名義發(fā)布， 必須撤下所有違規(guī)發(fā)布的房屋銷售、房屋租賃信息。 此外，各網(wǎng)站對(duì)發(fā)布房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，要核查營(yíng)業(yè)執(zhí)照、備案證明，不 得為未經(jīng)核查的經(jīng)紀(jì)公司提供信息發(fā)布業(yè)務(wù)。之前已掛在各網(wǎng)站、未以經(jīng)紀(jì)公司名 義發(fā)布的房源信息，須做撤銷處理。專業(yè)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，必須申請(qǐng)營(yíng) 業(yè)執(zhí)照及備案證明，守法經(jīng)營(yíng)。,

9、發(fā)帖信息要求,反對(duì)憲法所確定的基本原則的；危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一的；損害國(guó)家榮譽(yù)和利益的；煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)的；破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信的；散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定的；散布淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪的；侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法權(quán)益的；含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容的。,發(fā)帖信息要求,請(qǐng)勿發(fā)布帶有“第一（NO.1Top1）

10、”、“唯一”、“首席”、“樓王”、“極品”、“冠軍”、“絕版”、“奢侈”、“至尊”、“頂級(jí)享受”、“國(guó)家級(jí)”、“世界級(jí)”、“首個(gè)”、“首選”、“精確”、“最”、“絕對(duì)”、“首家”等夸張極限類詞匯內(nèi)容，否則將做房源下架處理。請(qǐng)勿發(fā)布含以下內(nèi)容的房源信息：升值或者投資回報(bào)的承諾；以項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的所需時(shí)間表示項(xiàng)目位置；違反國(guó)家有關(guān)價(jià)格管理的規(guī)定；對(duì)規(guī)劃或者建設(shè)中的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施以及其他市政條件作誤導(dǎo)宣傳，否則將做房源下架

11、處理。請(qǐng)勿發(fā)布帶有 “中介費(fèi)”、“傭金”等相關(guān)詞匯的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。,發(fā)帖信息要求,不得發(fā)布虛假的房源圖片（與內(nèi)部圖片或本套房源不一致的房源圖，裝修情況不一致），否則將做房源下架處理。不得在圖片上加蓋任何水?。òǖ粌H限于其他網(wǎng)站logo，網(wǎng)址，100%、真房源、傭金等廣告字樣），否則將做房源下架處理。不得發(fā)布模糊、失真的房源圖片（遮擋、拼接、馬賽克、翻轉(zhuǎn)等），否則將做房源下架處理。不得在房源描述中插入圖片（包括網(wǎng)

12、站logo，頭像等），否則將做房源下架處理。上傳的室內(nèi)圖大小限制在100K-10M之間，圖片長(zhǎng)或?qū)捊圆坏眯∮?20px，否則將無(wú)法上傳。不得上傳gif格式或者其他格式的動(dòng)態(tài)圖，否則將做房源下架處理。不得盜用他人圖片（未經(jīng)同意擅自復(fù)制截取圖片內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。不得在室內(nèi)圖類型中使用非房源圖片。不得在小區(qū)圖類型中使用非小區(qū)環(huán)境圖片。不得在戶型圖類型中使用非戶型圖圖片。,發(fā)帖信息要求,不得發(fā)布虛假房源，包括但

13、不僅限于做低房?jī)r(jià)或到手價(jià)、房源已售（已租）的房源，否則將做房源下架處理。 不得發(fā)布價(jià)格、面積、裝修、類型情況等不實(shí)的房源信息，否則將做房源下架處理。不得在房源“標(biāo)題”、“描述”、“標(biāo)簽”中發(fā)布違背廣告法的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布與房源不符的“標(biāo)題”、“描述”，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布房源“標(biāo)題”、“描述”含有經(jīng)紀(jì)公司品牌的相關(guān)信息，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布誘導(dǎo)用戶點(diǎn)擊鏈接頁(yè)面或分享信息，如 “網(wǎng)站鏈接”

14、 、“歡迎進(jìn)入xx網(wǎng)“、”打開xx網(wǎng)“、“微博微信賬號(hào)”、“二維碼“等，將做房源下架處理。不得發(fā)布任何形式的聯(lián)系方式（包括但不僅限于電話、微信、QQ、400等），否則將做房源下架處理。,發(fā)帖信息要求,請(qǐng)勿在房源標(biāo)題中輸入多小區(qū)信息，或其他房源信息，否則將做房源下架處理。請(qǐng)勿在房源標(biāo)題中輸入發(fā)布更新時(shí)間，否則將無(wú)法發(fā)布。請(qǐng)勿在房源標(biāo)題或描述中輸入編號(hào)類信息（包括但不僅限于房源編號(hào)等），否則將做房源下架處理。不得盜用他人文字信息（未

15、經(jīng)同意擅自復(fù)制截取文字內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。嚴(yán)禁使用繁體、異形字體、特殊符號(hào)等方式規(guī)避審核發(fā)布違規(guī)詞，否則將房源下架處理。發(fā)布問(wèn)題房源，包括但不僅限于非家庭關(guān)系共同居住于同一間房?jī)?nèi)的房源，改變房屋原有結(jié)構(gòu)人為分割出租的房源，以及人均居住面積低于5平方米或單間居住人數(shù)超過(guò)2人的房源，將做房源下架處理。,經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客源,,一，初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),1，搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成

16、多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。 有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。2，建立一個(gè)完

17、善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。 整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。,對(duì)客戶進(jìn)行分類劃分,A類客戶的定義： 對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）,對(duì)客戶

18、進(jìn)行分類劃分,B類客戶的定義： 對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）,對(duì)客戶進(jìn)行

19、分類劃分,C類客戶的定義：對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶,客源管理方法,A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求

20、及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。,有效客源如何服務(wù),①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶 ---

21、〉 70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購(gòu)買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒(méi)有明顯購(gòu)買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。,有效客源如何服務(wù),信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。 及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。做本區(qū)域不

22、動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友

23、，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚理論）,優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn),永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手了解客戶需求的迫切性對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心超越客戶的期望,優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn),1、真誠(chéng)相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴3、樹立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益

24、著想,新婚購(gòu)房,需求特點(diǎn)：小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。因?yàn)槎荚谏习啵^少有私家車，所以一般要求交通方便?？紤]到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。因?yàn)樾禄榉驄D一

25、般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。,新婚購(gòu)房,作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。,投資購(gòu)房,需求特點(diǎn)：1

26、、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓

27、盤底商。,投資購(gòu)房,作業(yè)方向房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。,教育需求,1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

28、4、購(gòu)買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買居多。,經(jīng)紀(jì)人如何維護(hù)房源跟進(jìn)房源,,維護(hù)房源,1）多與房東進(jìn)行溝通想要爭(zhēng)取房源的經(jīng)紀(jì)人很多，業(yè)主也是處于猶豫階段，不知到該找誰(shuí)代理。這時(shí)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該多去業(yè)主家走動(dòng)走動(dòng)，都和他們交流，給他們一個(gè)良好的印象，讓他們記住你。與業(yè)主聯(lián)絡(luò)好關(guān)系，以自己的工作態(tài)度、專業(yè)程度獲取業(yè)主的信任。這樣之后再談房子就會(huì)比較容易多了。2）掌握業(yè)主的心理在與業(yè)主交流的過(guò)程中，了解業(yè)主的心理想法，了解他們的心理價(jià)位，了解房

29、子的賣點(diǎn)，價(jià)值，預(yù)估房子的市場(chǎng)價(jià)是在多少。業(yè)主當(dāng)然是希望價(jià)格越高越好，但是經(jīng)紀(jì)人的心理也要有一個(gè)價(jià)格，看看業(yè)主最能接受的最低價(jià)是多少，能夠做多少的讓利等，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該了解的一清二楚。另外，在交流時(shí)也應(yīng)該把握住客戶的弱點(diǎn)，這樣方便以后交流時(shí)能夠用到。,維護(hù)房源,3）獲取掌局者的信任 一般一個(gè)家庭里都有掌局者，同時(shí)也是決策者。經(jīng)紀(jì)人一定要抓住決策者的心理，并且獲取他的肯定、信任，如果不把決策者拿下，那么接下來(lái)的工作是很難進(jìn)

30、行下去的。4）獲得鑰匙，爭(zhēng)取獨(dú)家代理 經(jīng)過(guò)與業(yè)主的情感交流、業(yè)務(wù)交流之后，經(jīng)紀(jì)人要做的就是獲得房子的鑰匙，帶看房源的權(quán)利。如果客戶不愿意給鑰匙，你可以向他們說(shuō)明情況。把鑰匙交給中介能夠節(jié)省了業(yè)主大量的時(shí)間，客戶看房子不用再天天奔波，由房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理即可。如果可以，爭(zhēng)取獲得獨(dú)家代理。向業(yè)主講明獨(dú)家代理的好處，比如：能夠保證房屋財(cái)產(chǎn)的安全性；防止中介間串通強(qiáng)壓價(jià)格；能夠很快的出售出去等。,跟進(jìn)房源,1）多對(duì)房東進(jìn)行

31、行情教育經(jīng)紀(jì)人在獲得了帶看房源的權(quán)利后，也不要松懈了與業(yè)主的溝通。（一般房源3-4天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源1-2天跟進(jìn)一次。）可以對(duì)他們進(jìn)行行情教育，說(shuō)明當(dāng)前的樓市情況，應(yīng)該怎樣做才能更快的出售出去。業(yè)主的期望價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格太多了，不太符合市場(chǎng)的價(jià)格，這樣是不利于房子的出售的。如果現(xiàn)在不出手再等價(jià)格還會(huì)更低，對(duì)于業(yè)主是不利的。多明確業(yè)主的利益所在，多向業(yè)主出謀劃策，提供解決方案，讓客戶改變?cè)瓉?lái)的想法。2）及時(shí)的反饋看房的結(jié)果在帶客戶

32、看房之后，要及時(shí)的把客戶的想法、業(yè)務(wù)的進(jìn)程反饋給業(yè)主，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)事情的上心程度，表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的辛苦度。把客戶的問(wèn)題說(shuō)給業(yè)主聽(tīng)，然后為業(yè)主提供相應(yīng)的解決方案，應(yīng)該怎樣做才能更快的讓客戶成交。,跟進(jìn)房源,3，盡量壓低房子的價(jià)格　　　如果客戶給出的價(jià)格與業(yè)主的期望值差別太多，經(jīng)紀(jì)人可以提出一些房子的缺點(diǎn)，來(lái)盡量的壓低房子的價(jià)格，讓業(yè)主明白自己的要價(jià)太高了，客戶的價(jià)格是可以接受的，如果再拖價(jià)格只會(huì)太低。動(dòng)搖業(yè)主的想法，然后壓低價(jià)格，價(jià)格

33、壓低了經(jīng)紀(jì)人在同行中也有競(jìng)爭(zhēng)力。4，定期的回訪　　在獲得房源并且成交以后，不要就把業(yè)主給丟棄了，也要定期的發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話問(wèn)候一下。也可以咨詢他們是否有新的房源要出售，可以交給你代理，在一次成交以后，業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信任度，再次拿下房源的機(jī)率就很大了，并且也比較容易了。,購(gòu)房者心里與行為分析,李治民,心理分析,消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，其購(gòu)買行為影響著市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)變化的取向和趨勢(shì)。心理學(xué)家將人類的心理現(xiàn)象科學(xué)的分為兩個(gè)方

34、面的內(nèi)容，及心理過(guò)程和個(gè)性心理。,購(gòu)房者的心理路徑,感覺(jué)感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的當(dāng)前事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)。知覺(jué)知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的當(dāng)前客觀事物的整體屬性的反映。注意與記憶注意是指人腦對(duì)客觀事物的指向和集中。記憶是指人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)過(guò)的事物的反應(yīng)。它是對(duì)感知信息的保持，也是進(jìn)行思維、想象等復(fù)雜心理活動(dòng)的前提。思維與想象 思維是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的概括和間接的反映。想象是以頭腦中的事物的表象為材料，對(duì)其進(jìn)行加工、

35、改造、重新組合形成新形象的心理過(guò)程。思維與想象是一種交叉的關(guān)系。 情緒以及情感 態(tài)度也是及其重要的,二、不同購(gòu)房者的心理差異,對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的研究有助于把握消費(fèi)行為的差異性。個(gè)性心理分析主要從購(gòu)房者的需要、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特征三方面進(jìn)行分析。（一）購(gòu)房者的需要（二）購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)（三）購(gòu)房者的個(gè)性特征,（一）購(gòu)房者的需要,需要及在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，是推動(dòng)人們不斷從事各種活動(dòng)的最直接的動(dòng)力。理解顧客的需要和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而了解其消費(fèi)

36、心理和消費(fèi)行為特點(diǎn)，是銷售工作中核心的一環(huán)。 1、消費(fèi)者需要的含義2、需要層次理論3、需要的特征,消費(fèi)者需要的含義,需要是個(gè)體生理或心理上的一種不平衡狀態(tài)，他是個(gè)體自身或外部生活條件的要求在頭腦中的反映。通俗的說(shuō)，需要就是人們感到了某種匱乏而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。按照需要的起源和功能，人的需要可以分為生理性需要和社會(huì)性需要。生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匱乏所引起的需要，一般是指對(duì)衣、食、住、行、性等用以

37、維持集體生存和種族繁衍的需要。社會(huì)性需要指人們參加社會(huì)生活、進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際而產(chǎn)生的需要。人的社會(huì)性需要是在人類社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中形成和發(fā)展起來(lái)的，是人的高級(jí)需要，它受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地域、民族等的制約，具有鮮明的時(shí)代性和變化性。,需要層次理論,為什么人們有了兩居室的住房后，就期盼三四居室的房子？ 馬斯洛認(rèn)為，人的需要雖然多種多樣，但有重要性和實(shí)現(xiàn)的先后差別。根據(jù)需要對(duì)個(gè)體的重要性程度，馬斯洛把需要分成五個(gè)層級(jí)，從強(qiáng)到

38、弱依次為：生理需要、安全需要、歸屬與愛(ài)的需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。生理需要安全需要?dú)w屬與愛(ài)的需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)的需要。生理需要是指人對(duì)食物、水、空氣、性等用以維持個(gè)體生存和種族延續(xù)的物質(zhì)需要。安全需要表現(xiàn)為人們要求穩(wěn)定、安全、受到保護(hù)、有秩序、能免除恐懼和焦慮、醫(yī)療和退休保險(xiǎn)等。歸屬與愛(ài)的需要表現(xiàn)為人們要求與他人建立感情聯(lián)系或關(guān)系，如交朋友、追求愛(ài)情等尊重需要包括他人尊重和自尊。自我實(shí)現(xiàn)需要?jiǎng)t指人們力求發(fā)展并施展自己的

39、能力或潛力，已達(dá)到最完美境界和成長(zhǎng)需要。 越是低級(jí)的需要，其對(duì)個(gè)體的重要性就越強(qiáng)，獲得滿足的力量也越大，需要的層級(jí)也不是不可逾越的，有時(shí)候，會(huì)越過(guò)較低的層級(jí)而直接達(dá)到高一層級(jí)的需要?！吧\(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”就是這樣的寫照。,需要的特征,（1）需要的對(duì)象性與周期性 需要的對(duì)象性是指人們的需要總是指向某一特定的對(duì)象，否則滿足需要就無(wú)從談起。 需要的周期性是指需要的滿足并不是永久的，而是周而復(fù)始不斷出現(xiàn)的

40、。雖然某一需要在得到滿足后強(qiáng)度會(huì)減弱、消退，并會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)不再出現(xiàn)，但隨著時(shí)間的推移，已消退的需要也會(huì)重新出現(xiàn)。 需要雖然是周而復(fù)始的不斷變化，但每一次都不是上一次的簡(jiǎn)單重復(fù)，而是在對(duì)象上、滿足方式、強(qiáng)度方面的變化。 例如，居民家的電視機(jī)大約8—10年更換一次，更新之后的彩電在屏幕大小、色彩、功能上都有明顯改觀。（2）需要的多樣復(fù)雜性 由于個(gè)人的、自然地、社會(huì)的、家庭等原因，對(duì)同一類或同一方面的需要，不同的個(gè)體可以賦予全然不同

41、的內(nèi)容，采取大相徑庭的滿足方式； 而在同一個(gè)個(gè)體的不同時(shí)期會(huì)有不同的需要，即使是同一需要，在不同場(chǎng)合具體表現(xiàn)也不同。需要的多樣性使市場(chǎng)細(xì)分有了充足的依據(jù)。,需要的特征,需要的發(fā)展可變性 社會(huì)在不斷進(jìn)步，人們的生活水平在不斷提高，人們的消費(fèi)需要也會(huì)不斷的發(fā)展變化。需要的伸縮性 在特定的情況下，人的需要可以被抑制、轉(zhuǎn)化、降級(jí)或停滯在某一水平上；還可以以某種方式有限度的同時(shí)滿足幾種需要。 從消費(fèi)者自身來(lái)看，影響需求伸縮

42、的主要因素有消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、審美價(jià)值觀、工作和閑暇時(shí)間等；從商品和銷售方面看，主要因素有商品供應(yīng)、廣告宣傳、售中服務(wù)和售后服務(wù)、銷售環(huán)境、商品性能等。（5）需要的可誘導(dǎo)性從需要的伸縮性我們可以看出，需要是可以變化的，因而也是可以引導(dǎo)和培養(yǎng)的，可以被調(diào)節(jié)和控制的。需要的誘導(dǎo)性包括兩種情況：一種是從無(wú)到有；另一種是從弱到強(qiáng)，從可有可無(wú)到必須有。從買房到買生活方式，從歐陸風(fēng)情到嶺南風(fēng)格，從智能化到寬帶網(wǎng)，從物業(yè)管

43、理到貼身關(guān)懷，哪一樣不是發(fā)展商對(duì)消費(fèi)者誘導(dǎo)的結(jié)果。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,1、從容不迫型 2、優(yōu)柔寡斷型 3、自我吹噓型 4、豪爽干脆型 5、喋喋不休型 6、沉默寡言型 7、吹毛求疵性 8、虛情假意型 9、冷淡傲慢型 10、情感沖動(dòng)型 11、心懷怨恨型 12、圓滑難纏型,購(gòu)房者的個(gè)性特征,1、從容不迫型特點(diǎn)： 這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所

44、影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的想法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買決定。 從容不迫的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給與第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)： 對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持。 與這類買家打交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被接受的可能，拿不出有力的事

45、實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn) 對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難以取舍。 他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉其不定應(yīng)對(duì) 銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題提出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者猶豫心理。 等到對(duì)方

46、確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”,購(gòu)房者的個(gè)性特征,自我吹噓型特點(diǎn)喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，“我跟你們經(jīng)理很熟”等等應(yīng)對(duì)銷售人員最好當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味的為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一幅羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,豪爽干脆型特

47、點(diǎn) 這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。應(yīng)對(duì) 銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝過(guò)買賣，介紹時(shí)干脆利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的建議，事先交代清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)給與干脆回復(fù)。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,喋喋不休型特點(diǎn) 喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的建議。

48、他們一開口便滔滔不絕，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，若不稍加控制，就會(huì)變成家常事式的閑聊。應(yīng)對(duì) 銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售話題，當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給于時(shí)間，切不可貿(mào)然打斷，一旦雙方協(xié)商進(jìn)入主題，銷售人員就可以任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受的你的建議。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,沉默寡言型特點(diǎn) 這類與喋喋不休型相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不

49、輕易彈出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。應(yīng)對(duì) 一般沉默寡言型購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相關(guān)證明。 有時(shí)購(gòu)房者沉默寡言是因?yàn)橛憛掍N售人員，對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,吹毛求疵性特點(diǎn) 此類

50、購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，盡可能掩飾不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)可能受騙。這類人喜歡雞蛋里挑骨頭，唱反調(diào)、抬杠，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論。應(yīng)對(duì) 采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作“宣布投降”敗下陣來(lái)，讓其發(fā)泄以后再轉(zhuǎn)入銷售議題。銷售人員一定要滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)看法。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,虛情假意型特點(diǎn) 這類購(gòu)房者

51、表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有問(wèn)，他們肯定就有答，但惟獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意，顧左右而言他，不作具體表示。應(yīng)對(duì) 銷售人員首先要爭(zhēng)取對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如權(quán)威部門堅(jiān)定、已購(gòu)買者的反饋等。 銷售人員要有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)給出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。如果購(gòu)房者一再要求折扣，銷售人員不能輕易答應(yīng)對(duì)方，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他購(gòu)買的決心和欲望。 一般來(lái)說(shuō)，這

52、些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要放棄說(shuō)服工作，只要有1%的希望就要努力。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,冷淡傲慢型特點(diǎn) 此類購(gòu)買者多半驕傲自視，不通情理，輕視別人，不善于他人交往。這類購(gòu)買者最大的特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的意見(jiàn)，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。應(yīng)對(duì) 銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹，有時(shí)候銷售人員用精各種宣傳技巧后，所得到

53、的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須做好思想準(zhǔn)備。 銷售人員可以采取激將法，給與適當(dāng)反擊。例如：“別人老說(shuō)你最好商量，今天可讓我大失所望，到底咋回事？”引起對(duì)方的辯白，激起談話欲望，反而更容易達(dá)成交易。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,情感沖動(dòng)型特點(diǎn) 一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者多少有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，他們對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感： （1）一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷

54、 （2）他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的行為和態(tài)度產(chǎn)生不必要的顧慮。 （3）他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能突然變卦。應(yīng)對(duì) 銷售人員應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶來(lái)的利益；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方做決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和余地。對(duì)于這一類不忠誠(chéng)的客戶，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,心懷怨恨型特點(diǎn) 這

55、類購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見(jiàn)到銷售人員主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳進(jìn)行無(wú)理攻擊。應(yīng)對(duì) 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有種失望和激憤的情感參雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 這些抱怨中可能有一些是事實(shí)，大大部分情況是由于不明事理或存在誤會(huì)造成的，銷售人員應(yīng)先查明其牢騷和抱怨產(chǎn)生的原因，并給與寬慰和同情。,購(gòu)房者的個(gè)性特征,圓滑難纏型特點(diǎn) 這種類型

56、的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員反映。應(yīng)對(duì) 針對(duì)這類圓滑的購(gòu)房者，銷售人員要先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)房動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購(gòu)買決定才是明智之舉。,關(guān)于銷售,要求—要求—在要求找對(duì)人銷售要比說(shuō)服人銷售容易成功需要知識(shí)和人脈，知識(shí)占百分之

57、三十，人脈占百分之七十多熟悉客戶喜歡的一種知識(shí)就多一次成功的機(jī)會(huì)具備一周工作七天，每天愿意工作24小時(shí)的意識(shí)學(xué)會(huì)利用人際關(guān)系，讓自己的關(guān)系網(wǎng)在每時(shí)每刻都發(fā)揮作用建立人際關(guān)系，最重要的就是真正的誠(chéng)懇的去幫助別人想要獲得什么就看你付出的是什么只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái),關(guān)于銷售,每一分私下的努力就會(huì)有倍增的回報(bào)，在公眾都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)想要超過(guò)誰(shuí)就要比他更努力五倍任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都在介紹自己，推銷自己業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，就

58、是每天給自己制定出必須完成的量化限額要成功就和成功的人在一起好的銷售一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。,關(guān)于銷售,雷鮑夫法則 ：在你著手建立合作和信任時(shí)要牢記我們語(yǔ)言中：1、最重要的八個(gè)字是：我承認(rèn)我犯過(guò)錯(cuò)誤2、最重要的七個(gè)字是：你干了一件好事3、最重要的六個(gè)字是：你的看法如何4、最重要的五個(gè)字是：咱們一起干5、最重要的四個(gè)字是：不妨試試6、最重要的三個(gè)字是：謝謝您7、最重要的兩個(gè)字是：咱們8、最重要的一個(gè)字是：您,THANK,U