房地產(chǎn)項目策劃資料匯集(上)doc

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改房地產(chǎn)項目策劃資料匯集 房地產(chǎn)項目策劃資料匯集(上)Dong 滯銷樓盤“一路通”解套模式有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動了，請問該從哪個“穴位”“下刀”？能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式”？其實，哪有什么“包治百病”的“萬能公式”，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。 筆者認為，樓盤的銷售過程往

2、往都不是一帆風順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進行剖析，并提出相應(yīng)的解決策略，從而帶動樓盤走出滯銷的困局。 為了便于解說，下面用表格加注解的方式來論述。 注解： （1） 這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運； （2） 包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面； （3） 如安居房小區(qū)

3、里建造“高爾夫練習場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO 沒有“書房”等等； （4） 建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場。總之，規(guī)劃硬件落后于同類市場； （5） 該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流；最新 精品 Word 歡迎下載 可修改（14）、發(fā)展商往往將可售

4、的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建設(shè)），讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價格低的單位，剩下價格高的），到售出四五成后，好的單位或價格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個樓盤的貨尾感較重； （15）、銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑； （16）、沖過了第二道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達到預(yù)期目標，還必須沖

5、破這第三道“坎”，這是最后一道“坎”，也是最大的一道“坎”； （17）、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認購，故剩余的是質(zhì)素好但價格高的部分，這種情況一般會出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中； （18）、根據(jù) 20：80 規(guī)則，讓那部分掌握著 80%財富的 20%的人們產(chǎn)生購買欲望也不失為一條出路； （19）、價格太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位； （20）、對比性銷控策略； （21）、這是“臨門一腳”，我們應(yīng)一鼓作氣，把最后的