格力渠道策略探析

1、格力渠道策略探析 格力渠道策略探析姓名： 姓名： 王 成學(xué)號(hào)： 學(xué)號(hào)：20111805010039 20111805010039如上圖所示，格力在每個(gè)省級(jí)區(qū)域采用的是“股份制區(qū)域銷售公司”模式，各省的銷售公司并不是珠海格力的派出機(jī)構(gòu)(分公司或辦事處)，而是由格力電器和該省最有實(shí)力的家電經(jīng)銷商出資組建的廠商聯(lián)合體。銷售公司是一個(gè)由珠海格力電器控股的股份制企業(yè),是一個(gè)在法律上和珠海格力電器平等的獨(dú)立法人。銷售公司相當(dāng)于格力電器在該省的

2、總代理商，實(shí)行的是獨(dú)家經(jīng)銷制。在各省的二級(jí)市場(chǎng)，格力采用的是選擇性分銷。在地級(jí)區(qū)域范圍內(nèi)，選擇幾家勢(shì)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商作為批發(fā)商(格力稱為代售商)，再由若干家分銷商(格力稱為指定經(jīng)銷商)作為零售終端。銷售公司嚴(yán)格劃分各代售商的批發(fā)區(qū)域和批發(fā)對(duì)象(指定經(jīng)銷商)。在同一區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商被指定在不同的批發(fā)商處提貨，各經(jīng)銷商隸屬于不同的批發(fā)商，因此被稱為指定經(jīng)銷商。（二）角色劃分總公司：通過(guò)股權(quán)控股控制區(qū)域銷售公司，但不對(duì)其日常運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)直接操控。在

3、必要時(shí)刻總公司運(yùn)用的強(qiáng)制干預(yù)措施包括斷絕供貨、經(jīng)濟(jì)處罰以及罷免分公司。總公司派出管理人員監(jiān)督區(qū)域銷售公司銷售體系的規(guī)范性。全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)由總公司統(tǒng)一安排負(fù)責(zé)。銷售公司：入股的經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)氐目照{(diào)大戶，擔(dān)負(fù)培育和管理代售商的責(zé)任，為后者提供有利、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。每個(gè)銷售公司管理范圍可能是數(shù)個(gè)省份、一個(gè)省份或一個(gè)城市，但為了避免多渠道競(jìng)爭(zhēng)，不同銷售公司的管理范圍不會(huì)重疊。銷售公司負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所有的促銷、分銷和售后服務(wù)工作，有關(guān)費(fèi)用

4、可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，或上報(bào)格力總部核定后予以報(bào)銷。代售商：代售商是該區(qū)域內(nèi)各指定經(jīng)銷商的提貨點(diǎn)，各指定經(jīng)銷商的提貨量算做該代售商的批發(fā)量；各指定經(jīng)銷商在指定的代售商處提貨，在指定的區(qū)域內(nèi)銷售貨物；各代售商也只能給被指定的經(jīng)銷商發(fā)貨,而不能給非指定經(jīng)銷商發(fā)貨。指定經(jīng)銷商（專賣店）：指定經(jīng)銷商作為營(yíng)銷渠道的終端，其重要性不言而喻。專賣店的設(shè)立需要經(jīng)過(guò)格力總部的嚴(yán)格審批，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)之后方能設(shè)立。在專賣店建立方面格力不需要投入資本和人

5、員，貨源由當(dāng)?shù)氐匿N售公司責(zé)成代售商統(tǒng)一提供。三、格力渠道模式利弊分析 三、格力渠道模式利弊分析（一）渠道優(yōu)點(diǎn)1、可控性強(qiáng)。傳統(tǒng)廠商之間并不存在必然的隸屬關(guān)系，但在格力渠道模式里，格力總部通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商的控制。首先，格力通過(guò)持有大量股權(quán)以弱化經(jīng)銷商的股份；其次，格力派出工作人員在區(qū)域銷售公司中擔(dān)任管理職務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)后者的監(jiān)管；最后，提升總部對(duì)銷售公司的服務(wù)和支持功能，強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)理念引導(dǎo)。2、充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。雖然在業(yè)務(wù)