格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

1、<p>　　格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　品牌是企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的手段，是企業(yè)奪取市場(chǎng)的工具。某電器集團(tuán)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，就必須進(jìn)一步強(qiáng)化品牌意識(shí)、加強(qiáng)品牌管理、發(fā)揮品牌營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文在對(duì)

2、某電器集團(tuán)的市場(chǎng)背景和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行介紹的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)分析了制約某電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及其存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了進(jìn)一步提高某電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的若干策略，具體涉及發(fā)展核心品牌、品牌關(guān)系管理、品牌渠道維護(hù)等方面。</p><p>　　關(guān)鍵詞：品牌；品牌營(yíng)銷(xiāo)；策略</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　第一章 品牌

3、與品牌營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論概述1</p><p>　　1.1 有關(guān)品牌的幾個(gè)術(shù)語(yǔ)1</p><p><b>　　1.1.1品牌1</b></p><p>　　1.1.2品牌名稱(chēng)1</p><p>　　1.1.3品牌標(biāo)記1</p><p>　　1.2 品牌營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義1</p>

4、<p>　　第二章 格力集團(tuán)的基本情況2</p><p>　　2.1格力電器集團(tuán)的概況2</p><p>　　2.2 格力電器集團(tuán)品牌發(fā)展市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析(SWOT)2</p><p><b>　　2.2.1優(yōu)勢(shì)2</b></p><p><b>　　2.2.2劣勢(shì)2</b>&

5、lt;/p><p><b>　　2.2.3機(jī)會(huì)3</b></p><p><b>　　2.2.4威脅3</b></p><p>　　第三章 制約格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)效績(jī)的因素及存在問(wèn)題4</p><p>　　3.1 制約格力集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素4</p><p>　　3

6、.2 格力集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題4</p><p>　　3.2.1品牌定位重復(fù)4</p><p>　　3.2.2多品牌管理缺乏規(guī)范化4</p><p>　　3.3.3多品牌擴(kuò)大規(guī)模但卻削弱了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5</p><p>　　第四章 進(jìn)一步提高格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)效績(jī)的若干策略6</p><p>　　4.1

7、加深消費(fèi)者對(duì)某集團(tuán)的文化內(nèi)涵6</p><p>　　4.2多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌6</p><p>　　4.3實(shí)施多品牌策略必須加強(qiáng)品牌關(guān)系管理6</p><p>　　4.4提高服務(wù)質(zhì)量6</p><p>　　第五章 積極有效的渠道維護(hù)策略8</p><p>　　5.1調(diào)整渠道內(nèi)的價(jià)值鏈8</

8、p><p>　　5.2建立有效的銷(xiāo)售拜訪8</p><p>　　5.3明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求8</p><p>　　5.4建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系。9</p><p>　　第六章 結(jié)束語(yǔ)10</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)11</b></p>

9、<p>　　第一章 品牌與品牌營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論概述</p><p>　　1.1 有關(guān)品牌的幾個(gè)術(shù)語(yǔ)</p><p>　　1.1.1品牌:就是產(chǎn)品的牌子，通常由名稱(chēng)、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或者這些要素的組合構(gòu)成，是用來(lái)辨認(rèn)某一個(gè)組（產(chǎn)品）或服務(wù)使其與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別，它代表著賣(mài)者對(duì)交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫承諾。</p><p>　　1.1.2品

10、牌名稱(chēng)：是品牌中可以用文字表達(dá)的部分</p><p>　　1.1.3品牌標(biāo)記：是品牌中可以記認(rèn)但不能用文字表達(dá)的部分</p><p>　　1.2 品牌營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義</p><p>　　品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是指把品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)之中，形成品牌促營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌的有機(jī)結(jié)合。品牌營(yíng)銷(xiāo)由品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售和品牌管理四個(gè)部分組成。其中品牌個(gè)性包括品牌命

11、名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、形象風(fēng)格等，也即品牌對(duì)象和品牌設(shè)計(jì)；品牌傳播包括廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略、廣告活動(dòng)、終端展示等；品牌銷(xiāo)售包括渠道策略、人員推銷(xiāo)、店員促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、優(yōu)惠酬賓等；品牌管理包括隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理等。</p><p>　　第二章 格力集團(tuán)的基本情況</p><p>　　2.1格力電器集團(tuán)的概況</p>&

12、lt;p>　　成立于1991年，珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2012年?duì)I業(yè)總收入1001.10億元，同比增長(zhǎng)19.87%；凈利潤(rùn)73.80億元，同比增長(zhǎng)40.92%；納稅超過(guò)74億元，連續(xù)12年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。作為中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”，格力業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過(guò)6000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能55

13、0萬(wàn)臺(tái)(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)8年領(lǐng)跑全球，用戶超過(guò)2.5億。</p><p>　　致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品，格力在全球擁有9大生產(chǎn)基地、8萬(wàn)名員工，開(kāi)發(fā)包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類(lèi)、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，擁有技術(shù)專(zhuān)利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利2000多項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變

14、頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無(wú)稀土變頻壓縮機(jī)、雙級(jí)變頻壓縮機(jī)等一系列。</p><p>　　2.2 格力電器集團(tuán)品牌發(fā)展市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析(SWOT)</p><p>　　2.2.1優(yōu)勢(shì)：掌握核心科技，力推技術(shù)創(chuàng)新，嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量”，走自主研發(fā)的路子，主動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新降低成本，重視市場(chǎng)引導(dǎo)的創(chuàng)新，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效的創(chuàng)新。格力大量的創(chuàng)新是降低成本的創(chuàng)新。從格力最具代表性的三大核心技術(shù)中，

15、不難發(fā)現(xiàn)格力的制造成本降低是通過(guò)核心技術(shù)突破實(shí)現(xiàn)的。2010 年 7 月，格力首發(fā)了包括 G10 低頻控制技術(shù)、超高效定速壓縮機(jī)和高效離心式冷水機(jī)組等三項(xiàng)空調(diào)領(lǐng)域國(guó)際領(lǐng)先的核心技術(shù)，其主要技術(shù)性能指標(biāo)不僅在國(guó)內(nèi)同領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，更是一舉超越美、日、歐等國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品，標(biāo)志著格力電器已 經(jīng)成為引領(lǐng)“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變的標(biāo)桿企業(yè)。</p><p>　　2.2.2劣勢(shì)：品牌和渠道上的瓶頸，品牌形象遭遇難題?！皩?zhuān)賣(mài)

16、店攜款潛逃門(mén)”、“安裝質(zhì)量門(mén)”系列事件的矛頭直擊格力渠道模式。各區(qū)域銷(xiāo)售公司在區(qū)域市場(chǎng)上對(duì)格力空調(diào)的專(zhuān)賣(mài)店和加盟店管理不嚴(yán)，格力空調(diào)不僅在全國(guó)多地爆發(fā)質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)也凸顯了格力的售后短板。近年來(lái)格力在產(chǎn)品品質(zhì)管理和售后服務(wù)領(lǐng)域疏于管理</p><p>　　2.2.3機(jī)會(huì)：渠道多元化。格力國(guó)美重啟戰(zhàn)略合作。國(guó)美與格力全面合作，雙方今年采銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)到 80 億元。格力雖然專(zhuān)賣(mài)店體系完善，但主要在二三四線市場(chǎng)；要與外資品

17、牌爭(zhēng)搶一線城市的高端市場(chǎng)，離不開(kāi)國(guó)美的支持，畢竟國(guó)美在一二級(jí)市場(chǎng)門(mén)店多，可以利用國(guó)美擴(kuò)大銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，此次合作達(dá)成后，走出格力專(zhuān)賣(mài)店的晶弘冰箱、大松小家電從知名度和銷(xiāo)售額都將得到很大提升，格力如“全能王”等高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重也會(huì)大幅提升</p><p>　　2.2.4威脅：某在市場(chǎng)細(xì)分、多元化經(jīng)營(yíng)、品牌擴(kuò)張、決策機(jī)制等方面都還存在著不盡完善的地方。盡管格力依托其全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)，以及包銷(xiāo)定制的方法

18、在采購(gòu)方面取得了很大的優(yōu)勢(shì)。然而，不可避免的是，近年來(lái)某采購(gòu)優(yōu)勢(shì)不同程度地受到了威脅。蘇寧大中等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起，也使格力在與上游廠家的談判中處于不利地位。因此，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家電零售市場(chǎng)上，如果僅僅通過(guò)規(guī)模壓榨廠商，而無(wú)法從根本上降低成本，某的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是很難持續(xù)的；其次，就外部而言，縱觀目前中國(guó)家電零售市場(chǎng)，格力與蘇寧無(wú)疑是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　　第三章 制約格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)效績(jī)的因素及存

19、在問(wèn)題</p><p>　　3.1 制約格力集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素</p><p>　　在多品牌策略中，一方面，由于各個(gè)品牌相互獨(dú)立，各自服務(wù)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，很難從表面看出品牌的主輔關(guān)系；另一方面，企業(yè)都希望自己培育的品牌發(fā)展壯大，盡可能多的投入人力、物力和財(cái)力。結(jié)果是有些企業(yè)把有限的資源進(jìn)行了“平均分配”，最后每個(gè)品牌都因缺乏足夠的資源支持而沒(méi)有真正成長(zhǎng)起來(lái)。然而，企業(yè)對(duì)每一個(gè)品牌平等對(duì)

20、待并不意味著品牌管理的成功。根據(jù)80/20原則，企業(yè)利潤(rùn)的80％是由20％的品牌所貢獻(xiàn)的。所以，多品牌管理應(yīng)采取集中品牌，分類(lèi)管理的策略，重點(diǎn)管理有市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)規(guī)模的品牌。橫軸表示品牌的相對(duì)市場(chǎng)份額,可以通過(guò)品牌調(diào)研得到相關(guān)數(shù)據(jù)。雖然市場(chǎng)份額并不直接與品牌的盈利能力劃等號(hào),但比較容易量化,也能夠反映一定的問(wèn)題?？v軸表示品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,可以從市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度等方面加以考慮。</p><p&

21、gt;　　3.2 格力集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題</p><p>　　3.2.1品牌定位重復(fù)</p><p>　　對(duì)多品牌企業(yè)而言，不能只關(guān)注單個(gè)品牌，而必須注意同一系列品牌之間的相互關(guān)聯(lián)和影響。任何一個(gè)企業(yè)的資源和精力都是有限的，因此為了充分利用企業(yè)的內(nèi)外資源，在渠道資源方面也實(shí)現(xiàn)良好的品牌互動(dòng)和共享，并以完全不同的渠道策略來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌間的良性競(jìng)爭(zhēng)。目前，某電器內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性還不充分，一

22、些消費(fèi)者信賴(lài)的老品牌和一些新品牌的定位不明確，企業(yè)更多的精力應(yīng)該放在維護(hù)核心品牌上，要在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上大做文章，而新品牌的引入也要針對(duì)市場(chǎng)反映來(lái)決定，盲目的多品牌策略并是企業(yè)生存的保障。</p><p>　　3.2.2多品牌管理缺乏規(guī)范化 </p><p>　　家電連鎖企業(yè)服務(wù)上的規(guī)范化管理，能為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)；電器的管理規(guī)范化必須從戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、決策等方面建立了

23、管理操作的規(guī)范，不同的市場(chǎng)，不同的品牌。這是多品牌戰(zhàn)略的核心思想。品牌管理的重點(diǎn)在于對(duì)品牌的邊界進(jìn)行嚴(yán)格管理，區(qū)分主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：價(jià)格區(qū)間、品牌定位、產(chǎn)品品質(zhì)、風(fēng)格特色、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)體驗(yàn)等等。目前，據(jù)許多消費(fèi)者反映，某電器明顯在品牌管理上缺乏規(guī)范化，本來(lái)的優(yōu)勢(shì)品牌卻由于產(chǎn)品品質(zhì)和購(gòu)物環(huán)境的欠缺而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)生了很大的懷疑和不滿，為此，某應(yīng)該對(duì)品牌實(shí)行規(guī)范化的管理，使消費(fèi)者在各個(gè)門(mén)店不斷體驗(yàn)到更多新技術(shù)帶來(lái)的完美購(gòu)物體驗(yàn)。<

24、/p><p>　　3.3.3多品牌擴(kuò)大規(guī)模但卻削弱了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　擴(kuò)張速度過(guò)快導(dǎo)致的后遺癥可能就會(huì)引發(fā)一系列的不可確定的危機(jī)。因此，某電器在山西省各個(gè)地區(qū)擴(kuò)張的過(guò)程中必須規(guī)范品牌管理、構(gòu)建服務(wù)領(lǐng)域最好的企業(yè)文化，只有這樣，某電器的未來(lái)才可能繼續(xù)。企業(yè)的成功，關(guān)鍵在于管理。管理水平不提高，擴(kuò)張?zhí)熘粫?huì)加重負(fù)擔(dān)，降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此管理水平還有待于提高，企業(yè)的發(fā)展速度取決

25、于經(jīng)營(yíng)和管理模式。</p><p>　　第四章 進(jìn)一步提高格力電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)效績(jī)的若干策略</p><p>　　4.1加深消費(fèi)者對(duì)某集團(tuán)的文化內(nèi)涵</p><p>　　從管理的深層次規(guī)范員工的行為，使員工和企業(yè)站在市場(chǎng)和客戶的角度，不斷提升服務(wù)的品位，這種服務(wù)文化將通過(guò)一個(gè)個(gè)客戶口碑的傳播，促進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)識(shí)、美譽(yù)度和知名度的提升，區(qū)別于別的競(jìng)爭(zhēng)者。<

26、/p><p>　　4.2多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌</p><p>　　據(jù)某的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：某電器彩電中的長(zhǎng)虹、三星、康佳、海爾；空調(diào)的格力、春蘭、LG；冰箱的海爾、西門(mén)子、美菱；手機(jī)的諾基壓、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦等許多核心品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力列省內(nèi)前列；2007年初，手機(jī)、數(shù)碼類(lèi)商品銷(xiāo)售火爆，同比增長(zhǎng)率高達(dá)150%，幾款性家比較高的三星、索尼數(shù)碼產(chǎn)品和諾基壓、索愛(ài)、摩托羅拉手機(jī)的出貨

27、兩比平時(shí)翻了一倍，與此同時(shí)，東芝、惠普、聯(lián)想以及方正等品牌電腦這些時(shí)尚產(chǎn)品都應(yīng)該在將來(lái)繼續(xù)作為核心品牌來(lái)來(lái)維護(hù)，因此，某電器應(yīng)當(dāng)在這些產(chǎn)品上大做文章，爭(zhēng)取將這兩種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位保持住，從而趕上時(shí)代發(fā)展的步伐，發(fā)展自己的核心品牌，引領(lǐng)家電潮流。</p><p>　　4.3實(shí)施多品牌策略必須加強(qiáng)品牌關(guān)系管理</p><p>　　多品牌策略中品牌關(guān)系的管理還包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間關(guān)系的管理。

28、企業(yè)品牌用于維護(hù)企業(yè)整體形象,對(duì)現(xiàn)有和潛在的員工來(lái)說(shuō),它是一種激勵(lì);對(duì)投資者而言,它意味著信心;對(duì)于產(chǎn)品品牌,它提供的是承諾。企業(yè)品牌代表的是企業(yè)的外部形象,對(duì)產(chǎn)品品牌有很強(qiáng)的杠桿作用。某家電作為一家家電行業(yè)，深知企業(yè)品牌的重要性,將其營(yíng)銷(xiāo)推廣跨越個(gè)別產(chǎn)品線的產(chǎn)品品牌宣傳,將光芒聚焦到企業(yè)品牌上來(lái),最終形成一股激化不同產(chǎn)品品牌的能量。</p><p><b>　　4.4提高服務(wù)質(zhì)量</b>&

29、lt;/p><p>　　美國(guó)哈佛商業(yè)雜志一項(xiàng)研究報(bào)告指出：再次光臨的顧客，可為公司帶來(lái) 25%-85%的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)賮?lái)的因素首先是服務(wù)的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最能后才是價(jià)格，可以說(shuō)服務(wù)使產(chǎn)品有了差異性，有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從消費(fèi)者角度分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，收入提高，消費(fèi)者所追求的目標(biāo)已不是利益，而是享受，服務(wù)日益受到消費(fèi)者青睞，服務(wù)將取代質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段，因此某必須不斷提高產(chǎn)品的售后服務(wù)維修

30、、保障等方面，增加消費(fèi)者對(duì)某的信任和依賴(lài)這種形象一旦形成就很難受到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。實(shí)現(xiàn)品牌塑造的人格化。 品牌人格化主要是針對(duì)客戶品牌來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭蛻羝放剖撬衅放评锩孀詈诵牡?。例如在電信行業(yè)，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似，品牌也幾乎趨同。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同，品牌一旦被注入獨(dú)特的精神文化，在其與客戶頭腦的某種意識(shí)碰撞出火花時(shí)，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生，客戶也就能從眾多的品牌中識(shí)別、認(rèn)同和接受該品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)一樣，服務(wù)相似

31、，但消費(fèi)者認(rèn)為它們還是不同的，這種不同主要還來(lái)自于品牌精神文化的差異。品牌的靈魂最終就是精神文化，品牌精神就是客戶的人格化體現(xiàn)。品牌精神是永恒的，只有把品牌精神人格化，品牌才</p><p>　　第五章 積極有效的渠道維護(hù)策略</p><p>　　5.1調(diào)整渠道內(nèi)的價(jià)值鏈</p><p>　　眾所周知，利潤(rùn)是市場(chǎng)參與者的共同目標(biāo)，合理的價(jià)值分布有利于調(diào)動(dòng)渠道的通行力

32、，提升產(chǎn)品的分布率和市場(chǎng)占有率。某家電集團(tuán)目前包攬了供應(yīng)商近30％的銷(xiāo)售量，這一重要渠道顯然不能放棄，面對(duì)家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，我認(rèn)為某家電應(yīng)該繼續(xù)在彩電中的長(zhǎng)虹、三星、康佳、海爾；空調(diào)的格力、春蘭、LG；冰箱的海爾、西門(mén)子、美菱；手機(jī)的諾基壓、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦等以及索尼、松下、柯達(dá)、佳能、三星、JVC等數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)延伸到MP3、MP4等其他視聽(tīng)數(shù)碼小產(chǎn)品、數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、相機(jī)包等高端數(shù)碼產(chǎn)品和

33、東芝、惠普、聯(lián)想以及方正等品牌電腦等能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的核心品牌上下工夫或通過(guò)其他方式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的價(jià)值鏈的調(diào)整。</p><p>　　5.2建立有效的銷(xiāo)售拜訪</p><p>　　這里的銷(xiāo)售拜訪應(yīng)該是多層次的，定期和不定期的。通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪與渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)取得良好的溝通與協(xié)調(diào)，使品牌經(jīng)營(yíng)者與渠道經(jīng)營(yíng)者之間在品牌經(jīng)營(yíng)策略、思路手段等方面的信息實(shí)現(xiàn)雙向傳遞，最終達(dá)到相互經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的統(tǒng)一

34、，促進(jìn)銷(xiāo)售。有效的銷(xiāo)售拜訪能夠建立良好的人際關(guān)系，從而取得渠道內(nèi)的支持，提高銷(xiāo)售效果，擴(kuò)大銷(xiāo)量。某電器集團(tuán)要想順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電行業(yè)中繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，就應(yīng)該通過(guò)建立有效的銷(xiāo)售拜訪，用優(yōu)質(zhì)的品牌、一流的服務(wù)和良好的人際關(guān)系來(lái)使企業(yè)在當(dāng)今激烈的家電行業(yè)中常勝不敗，脫穎而出。</p><p>　　總之，無(wú)論是品牌識(shí)別，還是品牌傳播，抑或其它單個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)要素，它們都無(wú)法單獨(dú)完成打造強(qiáng)勢(shì)品牌的重任，

35、必須根據(jù)具體行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，采用不同的程序、途徑、方法、手段、策略組合才能打造企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，進(jìn)而形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，某電器集團(tuán)通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪和渠道調(diào)整，相信它的明天一定會(huì)更美好！</p><p>　　5.3明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求</p><p>　　更多優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品、更長(zhǎng)期的賒銷(xiāo)等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。&l

36、t;/p><p>　　特殊顧客特殊對(duì)待，根據(jù)80/20原則，公司的利潤(rùn)80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對(duì)企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的客戶對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義，美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%—85%的利潤(rùn)。所以善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要根 據(jù)客戶本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得

37、的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。</p><p>　　范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。</p><p>　　5.4建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系。</p><p>　　提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決

38、方案，在更廣　在信息時(shí)代，客戶通過(guò)Internet等各種便捷的渠道都可以獲得更多更詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，使得客戶比以前更加聰明、強(qiáng)大、更加不能容忍被動(dòng)的推銷(xiāo)。這樣，與客戶的感情交流是企業(yè)用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。由于客戶更愿意和與他們類(lèi)似的人交往，他們希望與

39、企業(yè)的關(guān)系超過(guò)簡(jiǎn)單的售買(mǎi)關(guān)系，因此企業(yè)需要快速地和每一個(gè)客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。</p><p><b>　　第六章 結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　品牌的號(hào)召力相對(duì)于具體的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具有無(wú)可比擬的力量。就像美國(guó)可口可樂(lè)公司的總裁在描述其企業(yè)品牌時(shí)所說(shuō)，即使哪一天可口可樂(lè)公司的工廠不幸在大火中灰

40、飛煙滅，可口可樂(lè)也會(huì)在幾天內(nèi)恢復(fù)原樣。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是所有成功企業(yè)追求的目標(biāo)。有人甚至夸張地說(shuō)，一個(gè)國(guó)家知名品牌的多少，決定了它的發(fā)展地位。目前中國(guó)大多數(shù)企業(yè)雖有自己的產(chǎn)品名稱(chēng)，但沒(méi)有自己的品牌。就如同當(dāng)年韓國(guó)力扶三星、LG、現(xiàn)代等企業(yè)走向世界一樣，中國(guó)正處于品牌建設(shè)的初期，迫切需要建立一批國(guó)際知名品牌。  中國(guó)有些企業(yè)家一樣要向華為手機(jī)和海爾電器企業(yè)一樣獨(dú)立自主，自強(qiáng)不息堅(jiān)持創(chuàng)新，脫離中國(guó)制造要成為中國(guó)

41、創(chuàng)造，走出國(guó)門(mén)屹立世界之林，發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)批判繼承，改革創(chuàng)新，堅(jiān)持走出去和引進(jìn)了，融合已用特色，發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槠放频母拍罹褪俏ㄒ?，行業(yè)內(nèi)的唯一，消費(fèi)者心智中的唯一。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]曹坦，廖仁春：《我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策》，江蘇商論，[文章編號(hào)]1009-0061（2005）02-0052-03

42、60; [2]宋亞非：《企業(yè)的品牌建設(shè)及品牌營(yíng)銷(xiāo)》  [3］陳德華 唐守廉著.3G市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商廣告投入策略研究［J］. 經(jīng)濟(jì)與管理 2008.12 [4］賈紅濤著.受眾心理與廣告定位策略［J］.時(shí)代經(jīng)貿(mào) 2007.2 牌學(xué)概論[M].</p><p>　　[5］王海忠著.品牌杠桿——贏得品牌領(lǐng)導(dǎo)的資源整合戰(zhàn)略[M].人民

43、郵電出版社 2009.6 </p><p>　　[6]劉永炬著.別拿品牌不當(dāng)事兒(精編版)［M］.清華大學(xué)出版社 2007.7 </p><p>　　[7]李海龍著.贏：解決企業(yè)與品牌的營(yíng)銷(xiāo)難題.［M］.萬(wàn)卷出版公司[8]韋伯斯特，克里斯蒂安.工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.北京：機(jī)械工業(yè)出版社.1984</p><p>　　[9]項(xiàng)保