銷售人員的績效考核體系研究——以華為技術有限公司為例.pdf

1、世界經濟一體化的加速發(fā)展與中國經濟飛速進步的經濟格局已經形成,中國企業(yè)的競爭日益激烈,企業(yè)的人力資源正在經受最嚴峻的考驗,尤其是處于市場最前線的銷售人員的管理以及績效管理比以往任何時期都提出更高標準、更高水平的要求。績效考評是增強組織人力資源競爭力的關鍵,因而對銷售人員的績效考評也就成為銷售管理的基礎和重點?？冃Э己酥笜说脑O計合理與否是進行人才激勵的重要前提和科學依據,有效的激勵機制又是提升企業(yè)員工績效與組織績效的重要手段。如何通過人才

2、激勵機制來有效激勵銷售人員不斷提升工作績效,增強銷售團隊的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力,成為企業(yè)管理與人力資源管理中所面臨的重要經營課題之一,本論文就此做一探究。
　　 論文共分6部分:1.引言；2.銷售人員的績效管理理論；3.績效考核體系綜述；4.有效激勵是提升績效的手段；5.如何結合績效考核結果激勵員工；6.研究結論。框架分述如下:
　　 首先,引言部分介紹了銷售人員績效管理研究的必要性,然后對銷售人員績效考核設計方法進行簡要

3、梳理,并指出本論文的研究思路、研究方法和數據來源,最后概述國內外的研究成果。
　　 其次,本文對績效管理的概念與績效管理的基本流程進行了描述。分析比較了績效管理與績效考核的區(qū)別。
　　 然后,本文對績效考核體系展開論述,從績效考核的概念到績效考核體系的建立,再到常見的績效評估技術,直至績效評估理論以及評價指標設計等方面進行了詳細的介紹與重點的闡述,構成本論文的研究重點與核心內容。最后以華為公司的績效考核體系為例,回歸到銷

4、售人員的績效考評技術方法研究上,對如何將組織績效與個人績效有機結合進行了介紹。
　　 接下來,本論文在第四部分對如何建立有利于銷售人員提升績效的、可行的激勵機制進行了簡要概述。
　　 在本論文的第五部分,闡述了如何運用績效結果設計激勵方案。以華為公司為例,從對其銷售人員的激勵分析出發(fā),說明激勵與績效的辯證關系,激勵是提升績效的重要手段,而績效考核為激勵員工提供科學依據。激勵績效為優(yōu)化企業(yè)人力資源管理奠定了堅實的基礎。