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文檔簡介
1、隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場機制的不斷完善，企業(yè)間的競爭日趨激烈，銷售部門作為公司的收入業(yè)績承擔的部門，如何管理和開發(fā)好公司的銷售人力資源，將是一個非常迫切也是非常關(guān)鍵的課題?？冃Э己俗鳛樵u價和考核銷售人員工作和能力表現(xiàn)的手段，起到了分解目標、過程監(jiān)控、結(jié)果評價和激勵發(fā)展的重要作用。如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標的考核體系，如何設(shè)置考核指標和評價標準，如何公平合理地進行考核，這是本文主要研究的內(nèi)容。
本文從績效管理理論
2、入手，對目標績效管理、360度反饋績效管理、平衡計分卡(BSC)績效管理和關(guān)鍵績效指標(KPI)績效管理等國內(nèi)外目前四種應(yīng)用較多的績效考核體系的涵義和實施方法進行了系統(tǒng)介紹并進行優(yōu)缺點的分析。同時本文對國外和國內(nèi)著名企業(yè)對銷售人員績效考核的實踐案例進行了有重點的研究和借鑒。在分析格林威爾(GW)公司銷售人員績效考核體系的問題時，重點研究了公司績效考核指標的設(shè)置方法以及執(zhí)行考核時出現(xiàn)的問題，并有針對性地設(shè)計了一整套銷售人員績效考核體系。在
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