MW公司銷售人員績效考核體系研究與設(shè)計(jì).pdf

1、21世紀(jì)是信息化的時代，由于現(xiàn)代科技的發(fā)展導(dǎo)致了信息科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，信息化成為現(xiàn)代社會的主要標(biāo)志，為我國IT企業(yè)帶來了無限的商機(jī)，IT企業(yè)實(shí)體不斷增加，IT企業(yè)的競爭環(huán)境日益復(fù)雜化。
　　 銷售是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國各地的銷售人員把握著企業(yè)的生命線。為了適應(yīng)這種多樣性和多變性的市場環(huán)境，越來越多的IT企業(yè)開始加強(qiáng)對銷售人員的管理。
　　 MW信息技術(shù)有限公司（以下簡稱MW）作為中國IT行業(yè)近年快速成長起來的

2、一家IT外包服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)&銷售型企業(yè)，在經(jīng)歷了世紀(jì)之初的快速擴(kuò)張之后，公司戰(zhàn)略由數(shù)量擴(kuò)張轉(zhuǎn)為效益優(yōu)先，而在對銷售人員的績效考核方面卻難以跟上公司戰(zhàn)略調(diào)整的步伐，已經(jīng)嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展。
　　 本文采用理論與實(shí)證研究相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法，從績效考核的理論及其發(fā)展史入手，對幾種應(yīng)用較多的績效考核方法進(jìn)行了系統(tǒng)介紹和優(yōu)缺點(diǎn)的分析。接著，在對銷售人員的工作特點(diǎn)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)之上，概括總結(jié)了IT行業(yè)銷售人員的特質(zhì)及目前IT企業(yè)銷售人員績

3、效考核中存在的共性問題。最后，以MW作為研究對象，通過較全面的調(diào)查研究，對MW銷售人員績效考核現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述，并分析了MW目前績效考核體系中存在的問題，如：績效考核方式與公司戰(zhàn)略目標(biāo)脫節(jié)，只注重個人績效考核而忽視了團(tuán)隊(duì)績效考核，對部門經(jīng)理的考核太過片面，不能體現(xiàn)崗位職能，考核方式不利于全面提高營銷人員的綜合素質(zhì)等。在此基礎(chǔ)上提出了MW績效考核體系重新設(shè)計(jì)的關(guān)注點(diǎn)和設(shè)計(jì)思路，借鑒平衡記分卡（BSC）四個維度的平衡思想，運(yùn)用關(guān)鍵績效指標(biāo)法（