渠道權(quán)力、沖突、協(xié)調(diào)與渠道利益的經(jīng)濟(jì)分析——基于零售商、生產(chǎn)商博弈視角.pdf

1、在當(dāng)今日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再單純是個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，更表現(xiàn)為渠道上下游整體之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，承擔(dān)著將渠道上下游整合為一個(gè)高效有機(jī)體的職責(zé)。在傳統(tǒng)交易型渠道中，由于各企業(yè)都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織，追求自身利潤(rùn)的最大化更符其短期利益，加之各成員所處經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性與信息的不對(duì)稱，必然導(dǎo)致渠道成員之間的合作關(guān)系充滿了不穩(wěn)定性與復(fù)雜性。因此，從如今傳統(tǒng)交易型渠道模式向關(guān)系型

2、渠道模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)的看，做好渠道成員的整合與管理實(shí)際上也是企業(yè)各利益相關(guān)者關(guān)系資源的整合與管理，在營(yíng)銷渠道出現(xiàn)新趨向的情形下，企業(yè)更應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)建合理的渠道組織結(jié)構(gòu)與利益分配機(jī)制，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　 出于研究現(xiàn)有渠道矛盾沖突并指引企業(yè)達(dá)成合作的目的，文章以渠道利益、渠道成員權(quán)力地位為核心，采用博弈理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)模型作為基礎(chǔ)工具對(duì)營(yíng)銷渠道企業(yè)間的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系展開研究，將渠道理論、市場(chǎng)勢(shì)力、縱向約束、交易成本等理論與定量模型結(jié)

3、合引入到營(yíng)銷渠道管理研究領(lǐng)域中，整體地揭示渠道企業(yè)間復(fù)雜關(guān)系的演化規(guī)律。采用靜態(tài)分析到動(dòng)態(tài)分析的方法，通過研究非合作博弈和合作博弈模型下的渠道利益，進(jìn)一步研究在演化博弈下渠道成員的初始投資、利益分配對(duì)合作路徑的影響并分析交易成本對(duì)渠道雙方收益的影響，指出基于貢獻(xiàn)的利益分配模式以及討價(jià)還價(jià)模型下的分配模式。本文重點(diǎn)研究引起渠道沖突的利益分配并考察不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、策略下渠道效率與福利效應(yīng)的變化，從而揭示合作的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)是什么，影響合作演化路徑的