鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護(hù)服務(wù)及其營(yíng)銷策略研究.pdf

1、改革開(kāi)放以來(lái)，尤其是20世紀(jì)90年代以后，鎮(zhèn)江電信經(jīng)歷了郵電分營(yíng)、移動(dòng)剝離等一系列的電信改革，改革的初期正是我國(guó)固定電話業(yè)務(wù)快速發(fā)展的時(shí)期，因此在改革過(guò)程中，鎮(zhèn)江電信仍快速發(fā)展，但近年來(lái)，一方面由于移動(dòng)通信的快速發(fā)展，另一方面由于壟斷時(shí)期企業(yè)單純依靠投資拉動(dòng)收入增長(zhǎng)，加之管理粗放，導(dǎo)致大量資產(chǎn)處于閑置狀態(tài)、甚至被白白浪費(fèi)。而當(dāng)時(shí)購(gòu)置這些資產(chǎn)的巨大債務(wù)，在歷次改革中又全部由鎮(zhèn)江電信承擔(dān)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)和財(cái)務(wù)壓力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

2、的今天，鎮(zhèn)江電信要想在現(xiàn)有的電信市場(chǎng)上保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須另辟蹊徑，繞開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，發(fā)掘出本企業(yè)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則就將遭遇嚴(yán)重的生存危機(jī)。為此，本文研究鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護(hù)服務(wù)及其營(yíng)銷策略。 論文基于鎮(zhèn)江電信目前的發(fā)展?fàn)顩r，首先全面分析了鎮(zhèn)江電信發(fā)展的外部環(huán)境，明確了鎮(zhèn)江電信發(fā)展所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，分析了鎮(zhèn)江電信的內(nèi)部環(huán)境，指出了自身所具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，提出了鎮(zhèn)江電信的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，并指出大客戶

3、差異化服務(wù)是公司戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵。接著，論文分析了鎮(zhèn)江電信大客戶差異化服務(wù)的現(xiàn)狀，討論了鎮(zhèn)江電信實(shí)施大客戶差異化服務(wù)的可行性，分析了大客戶差異化服務(wù)的需求和目標(biāo)。然后，論文全面設(shè)計(jì)了鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護(hù)服務(wù)的方案。明確了大客戶差異化維護(hù)服務(wù)的內(nèi)容和各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的賠付標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)了各項(xiàng)服務(wù)的具體流程，并討論了差異化服務(wù)實(shí)施的保障措施。最后，論文從差異化維護(hù)服務(wù)目標(biāo)客戶的界定與分類、差異化維護(hù)服務(wù)的品牌策略、定價(jià)策略、銷售策略等四個(gè)方面，詳