阿米商品管理策略-體驗(yàn)店

1、1,A M商品運(yùn)營(yíng)管理策略之體驗(yàn)店篇,商品運(yùn)營(yíng)部2024/3/15,2,商品運(yùn)營(yíng)職能,商品運(yùn)營(yíng)流程,商品計(jì)劃,商品管控,庫(kù)存促銷,目 錄,3,商品運(yùn)營(yíng)部職能,根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定年度商品策略；協(xié)同商企部門，參與每季商品開發(fā)及評(píng)審；組織召開訂貨會(huì)；跟進(jìn)商品貨期，主導(dǎo)新品按波段上市；根據(jù)商品生命周期，組織商品日常補(bǔ)調(diào)退工作；管理各渠道安全庫(kù)存，審核并組織庫(kù)存清理計(jì)劃；建立商品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，為其他部門提供數(shù)據(jù)支

2、持；負(fù)責(zé)包括毛利率、庫(kù)存率、售罄率等公司主要營(yíng)業(yè)指標(biāo)可控,4,體驗(yàn)店商品運(yùn)營(yíng)流程,阿米總部,體驗(yàn)店,工 廠,客 戶,物 流,商品運(yùn)營(yíng),企 劃,信息流,,,5,阿米體驗(yàn)店商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn),,,阿米體驗(yàn)店,商品窄而淺庫(kù)存低或零通路全渠道連帶銷售高物流費(fèi)用低促銷靈活易被接受,傳統(tǒng)零售店,商品寬深度模糊庫(kù)存積壓通路單一連帶銷售低物流費(fèi)用高促銷頻繁且效果差,6,www.themegallery.com,,鋪貨流程VMD店鋪S

3、KU規(guī)劃貨期計(jì)劃,,新品上市銷售分析快速反應(yīng)（補(bǔ)調(diào)退）,,生命周期安全庫(kù)存促銷計(jì)劃,商品計(jì)劃,庫(kù)存促銷,商品管控,體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)管理的基本范疇,7,核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn),終端計(jì)劃,庫(kù)存銷售預(yù)估,制定需采購(gòu)總額,促銷規(guī)劃,拆分指標(biāo),目標(biāo)業(yè)績(jī),現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu),歷史銷售分析,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,訂貨產(chǎn)出比,舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充,,,確認(rèn)OTB商品結(jié)構(gòu),期貨銷售占比,

4、新舊貨銷售占比,上市波段,SKU規(guī)劃,流行趨勢(shì),商品規(guī)劃,商品銷售屬性,商品組合規(guī)劃,,,,,提交訂單,,訂單審核,指標(biāo)匹配性檢查,,,,OTB商品采購(gòu)流程,商品計(jì)劃,8,OTB商品訂單計(jì)算舉例,大類銷售目標(biāo)參考?xì)v史大類銷售額占比、本季銷售計(jì)劃來(lái)確定；新老款占比參考現(xiàn)有庫(kù)存、終端分級(jí)、老款清理計(jì)劃等來(lái)確定；平均折扣依據(jù)歷史銷售折扣與本季折扣計(jì)劃來(lái)確定；目標(biāo)售罄率參考行業(yè)平均售罄率；首單比例按終端上新數(shù)量及供應(yīng)鏈交期來(lái)

5、確定,采買方法,,9,VMD(視覺化商品計(jì)劃),VMD系統(tǒng):,Visual Merchandising & Display,VP：Visual Presentation 視覺提案,PP：Point Presentation 重點(diǎn)提案,IP ： Item Presentation 單品提案,提升坪效、提升時(shí)效,,引導(dǎo)顧客購(gòu)買,方便顧客購(gòu)買,形象識(shí)別,VMD功能：,櫥窗,重點(diǎn)陳列,單品陳列,,,,,,,便捷,快速,,快速吸引,快

6、速挑選,快速試穿,快速成交,,商品計(jì)劃,10,VMD案例,,PP,,PP,,PP,,IP,IP,IP,IP,IP,PP,,PP,,PP,VP,商品計(jì)劃,11,VMD-MD(商品規(guī)劃),VMD,MD,VP,PP,IP,品類,款式,顏色,規(guī)格,寬深度,引流款,基本款,形象款,,,,,,主推,,,,,商品計(jì)劃,12,終端分級(jí)&商品規(guī)劃的寬度與深度,,,寬 度（系列）,深 度（SKU）,,,會(huì)員銷售占比較高的老店鋪,傳統(tǒng)零

7、售大面積旗艦店鋪,傳統(tǒng)零售新開店鋪初涉服裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)者的店鋪體驗(yàn)店、藝術(shù)館,散貨轉(zhuǎn)型店鋪黃金地段小面積店鋪小面積主題體驗(yàn)店,只認(rèn)爆款型,風(fēng)險(xiǎn)分散型,包羅萬(wàn)象型,精雕細(xì)作型,商品計(jì)劃,13,確定店鋪陳列,推算SKU陳列需求量,體驗(yàn)店單店SKU規(guī)劃四步驟,商品計(jì)劃,14,VMD-MD期貨訂單案例,商企開發(fā)：,終端分類及訂貨寬度測(cè)算結(jié)果：,確定單店上新倉(cāng)位數(shù)測(cè)算單店商品寬度與深度根據(jù)波段設(shè)定備貨深度匯總商品需求,,商品計(jì)劃,15,

8、商品上市波段,15,春一波（上旬）薄毛衫薄風(fēng)衣正裝長(zhǎng)襯西服春二波（中旬）牛仔褲休閑褲薄茄克,春三波（上旬）長(zhǎng)T恤長(zhǎng)襯衫連衣裙半身裙,夏一波（中旬）牛仔褲休閑褲休閑短襯正裝短襯連衣裙半身裙夏二波（下旬）短襯短T恤,夏三波（上旬）廣告衫沙灘褲短裙短T恤雪紡熱褲小衫,秋一波（下旬）正裝長(zhǎng)襯休閑長(zhǎng)襯長(zhǎng)T恤薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲,秋二波（中下）

9、休閑長(zhǎng)襯薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲薄風(fēng)衣秋羽絨短大衣,冬一波（中旬）休閑褲厚毛衫厚衛(wèi)衣薄棉衣冬羽絨長(zhǎng)大衣皮衣,冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊絨大衣冬羽絨,上市波段,16,貨期計(jì)劃舉例,根據(jù)上市波段確定貨期計(jì)劃需考量的因素：不同區(qū)域的差異化上市時(shí)間決定不同貨期要求；根據(jù)不同的供應(yīng)鏈地點(diǎn)決定不同貨期要求；同一風(fēng)格同一時(shí)間上市OR不同風(fēng)格同一時(shí)間組合上市,貨期計(jì)劃,,17,上市波段同期配搭,上市

10、波段延續(xù)配搭,,同波段上市的商品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升連帶購(gòu)買率和店鋪平效,不同波段上市的商品，可以通過(guò)新舊重新組合，提升連帶購(gòu)買率和店鋪平效,新品上市的組合原則,,新品上市,,,18,新品上市各部門聯(lián)動(dòng)職責(zé),上新終端盤查,商企陳列案,波段配發(fā),上市指引,測(cè)款,商企部,商品部,銷售部,督導(dǎo)執(zhí)行,企劃部,推廣主題,推廣方案,廣告宣傳,終端氛圍,,,,新品上市,工廠,貨期,配發(fā),19,新品上市商品運(yùn)營(yíng)部工作細(xì)則,,新品

11、上市,20,銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),本期銷售件數(shù)OR金額本期總銷售件數(shù)OR總金額,銷售比=,*100%,銷售比：,分析意義：通過(guò)對(duì)風(fēng)格/系列銷售比分析，考察不同系列的銷售表現(xiàn)；通過(guò)對(duì)品類、顏色、規(guī)格等銷售比分析，明確主銷方向,數(shù)據(jù)分析,,累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)上市 數(shù)量,售罄率=,*100%,售罄率：,分析意義：衡量店鋪分級(jí)的指標(biāo)之一；上市商品ABC分類的指標(biāo)之一；考察同一商品在不同渠道/終端的銷售表現(xiàn)；為商品調(diào)配與及

12、時(shí)補(bǔ)單提供依據(jù),,21,累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)訂單總數(shù)量,產(chǎn)銷率=,*100%,產(chǎn)銷率：,分析意義：階段性檢查訂單深度是否合理；為及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈訂單量提供依據(jù),銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),庫(kù)存率=（ 1-產(chǎn)銷率）*100%,,數(shù)據(jù)分析,補(bǔ)貨達(dá)成率=,補(bǔ)貨達(dá)成率：,分析意義：為高等級(jí)終端的補(bǔ)貨達(dá)成情況提供依據(jù)（不低于80% ）；為暢銷商品的銷售流向提供計(jì)劃依據(jù),實(shí)際補(bǔ)貨件數(shù) 申請(qǐng)補(bǔ)貨件數(shù),*100%,,22,銷售環(huán)節(jié)的主

13、要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%,毛利率：,分析意義： 衡量盈利水平的重要指標(biāo)之一,,數(shù)據(jù)分析,可售周數(shù)=,可售周期：,分析意義：預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)期的銷售趨勢(shì)；為加快余量上市或供應(yīng)鏈補(bǔ)單提供依據(jù),庫(kù)存總量OR金額近2周平均銷量OR金額,,23,分析工具---商品數(shù)據(jù)分析指標(biāo),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿有目的的收集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)結(jié)合科學(xué)的分析指標(biāo)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)診斷終端存在的問(wèn)題有方向

14、性的進(jìn)行整改和提升,注： 除上述基本分析指標(biāo)外，還有以下分析維度： TOP款分析 價(jià)格帶分析 廓形分析 存銷比分析 平效分析 ……,數(shù)據(jù)分析,24,補(bǔ)單（翻單/追單）流程,分析補(bǔ)單需求,備料,提交補(bǔ)單計(jì)劃,跟進(jìn)銷售表現(xiàn),優(yōu)化商品表現(xiàn),工廠,商品部,商品中心,審批,,,生產(chǎn),按貨期配送,,補(bǔ)單,25,補(bǔ)單（翻單/追單）需參考的基本指標(biāo),www.themegallery.com,,,

15、,產(chǎn)銷率,可售周期,推廣計(jì)劃,有計(jì)劃的補(bǔ)單能夠抓住銷售時(shí)機(jī)，使暢銷款能夠最大程度滿足客戶需求,指標(biāo)意義補(bǔ)單計(jì)劃需要綜合多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)考量是否需要補(bǔ)單，以及有關(guān)補(bǔ)單的寬度與深度測(cè)算1. 產(chǎn)銷率體現(xiàn)當(dāng)前銷售進(jìn)度與已訂貨量之間的匹配度2. 可售周期體現(xiàn)補(bǔ)單后貨期的迫切程度3. 結(jié)合營(yíng)銷部門的推廣計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)單量或取消補(bǔ)單,,補(bǔ)單,補(bǔ)單,,26,商品調(diào)配分析的維度,調(diào)配,綜合考量，科學(xué)調(diào)配，找到不同商品最合適的銷售時(shí)機(jī)與銷售場(chǎng)所，不斷提升

16、客戶體驗(yàn),27,調(diào)配,商品調(diào)配的類型與原則,,售罄優(yōu)先：售罄率低的優(yōu)先流向售罄率高的終端合并同類：同類型商品斷色碼的，優(yōu)先合并到一個(gè)或幾個(gè)終端結(jié)構(gòu)重配：視品類、風(fēng)格等售罄能力，或分散，或集中重 齊 碼：確保終端規(guī)格齊全,,日常調(diào)配,,營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向：根據(jù)季度大型促銷活動(dòng)方案，區(qū)域間集中調(diào)配集中原則：季末調(diào)配遵循多地集中原則，快速消化動(dòng)銷能力：動(dòng)銷能力低的區(qū)域，優(yōu)先流向能力高的區(qū)域成本原則：調(diào)配成本與利潤(rùn)間進(jìn)行權(quán)衡的原則,,

17、集中調(diào)配,28,退換貨,商品退貨類型,采購(gòu)?fù)素洠河晒景l(fā)起的向前端供應(yīng)鏈之間的退貨銷售退貨：在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的顧客退貨，包括終端和商城公司統(tǒng)一退貨：由公司組織的商品下架或其他銷售需求的統(tǒng)一退貨線下申請(qǐng)退貨：由終端/代理商提出的申請(qǐng)退貨,,,,,阿米總部,,商城,消費(fèi)者,藝術(shù)館體驗(yàn)館,工廠,,,,,,29,退換貨,傳統(tǒng)退貨流程舉例,,,,,,,終端市場(chǎng),商品中心,提交退貨申請(qǐng),退貨整理,物流退貨,接收單據(jù),執(zhí)行退貨計(jì)劃/提出退貨申請(qǐng)

18、,退貨計(jì)劃/審核退貨申請(qǐng),審核,退貨通知,接收退貨,整理退貨,退貨計(jì)劃,,30,生命周期,商品生命周期四階段,銷售額/利潤(rùn),,,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,銷售額,利潤(rùn),,,,31,生命周期,商品生命周期特征及運(yùn)營(yíng)目標(biāo),,,,,,,,,成長(zhǎng)期,成熟期,,,,,衰退期,特征銷量劇增成本一般利潤(rùn)提升競(jìng)品增多目標(biāo)銷售監(jiān)控商品補(bǔ)調(diào),特征銷量最大利潤(rùn)最大成本低競(jìng)品減少目標(biāo)商品補(bǔ)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整,特征銷量下降利潤(rùn)下

19、降成本一般競(jìng)品減少目標(biāo)歸并調(diào)配促銷降庫(kù)存,32,安全庫(kù)存,安全庫(kù)存量,為了預(yù)防銷售過(guò)程中或供應(yīng)鏈貨期中的不確定因素而預(yù)留的緩沖庫(kù)存量對(duì)于阿米來(lái)說(shuō)，安全庫(kù)存量可以理解為店鋪基礎(chǔ)鋪場(chǎng)量,安全庫(kù)存量的改善方法縮短訂貨周期每季訂貨周期分波段訂貨前端供應(yīng)鏈縮短生產(chǎn)周期終端店鋪增加補(bǔ)貨節(jié)奏與單次起補(bǔ)量數(shù)據(jù)共享終端商品銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)推送共享到供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈備料、上線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享到終端店鋪接口物流合作方，實(shí)時(shí)查詢反饋商品位

20、置減少供應(yīng)鏈不確定性選擇優(yōu)質(zhì)合作工廠考核交期質(zhì)量與上游供應(yīng)鏈合作共享紅利信息系統(tǒng)管理優(yōu)化 運(yùn)用如SAP\ERP等優(yōu)質(zhì)信息系統(tǒng)幫助管理商品庫(kù)存,33,促銷,庫(kù)存商品類型,,高庫(kù)存商品,絕對(duì)滯銷商品,斷色斷碼商品,,34,促銷,庫(kù)存商品類型,,,,定義:因訂貨不當(dāng)、供應(yīng)鏈貨期不及時(shí)、價(jià)格策略失誤、處理不及時(shí)形成的預(yù)計(jì)在其生命周期內(nèi)無(wú)法達(dá)到計(jì)劃售罄的商品,定義:因檢測(cè)不合格、存在殘次等質(zhì)量問(wèn)題的商品,定義:通過(guò)

21、組織有效商品調(diào)配銷售后，季末出現(xiàn)斷色斷碼而滯銷的的商品,高庫(kù)存商品,絕對(duì)滯銷商品,斷色斷碼商品,,,,35,促銷,庫(kù)存商品的策略與促銷方向,www.themegallery.com,,,,,,,,,,,分散調(diào)配店鋪主推調(diào)價(jià)鼓勵(lì)買斷工作服或置換內(nèi)購(gòu),高庫(kù)存商品,斷色斷碼商品,絕對(duì)滯銷商品,集中調(diào)配陳列調(diào)整調(diào)價(jià)買贈(zèng)內(nèi)購(gòu),退貨（退上游廠商）報(bào)廢捐贈(zèng),36,商品運(yùn)營(yíng)信息共享,,,,,,,,,VMD-MD,OTB采購(gòu),商