解密王老吉

1、解密王老吉解密王老吉兩年來(lái)，王老吉在飲料市場(chǎng)紅得發(fā)紫。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營(yíng)銷專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)王老吉營(yíng)銷成功的原因有5個(gè)方面，解密如下：一、一、營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式：王老吉的營(yíng)銷模式是總經(jīng)銷制，既一個(gè)區(qū)域只有1個(gè)總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這樣的營(yíng)銷模式有利于市

2、場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體——利潤(rùn)在各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的合理分配，王老吉的營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)王老吉積極性，紅罐王老吉給經(jīng)銷商的到岸價(jià)是元箱，（完成銷售任務(wù)年底再返利元箱，經(jīng)銷商任務(wù)不算太高，省級(jí)經(jīng)銷商一般3000萬(wàn)元年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般300萬(wàn)元年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開(kāi)始規(guī)劃明年的營(yíng)銷

3、計(jì)劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元箱，完不成返利1元箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元箱，終端零售價(jià)3.50元支。各流通環(huán)節(jié)價(jià)格體系與利潤(rùn)關(guān)系如下表（涉及商業(yè)機(jī)密，不提供某些數(shù)據(jù)）：二、團(tuán)隊(duì)編制：二、團(tuán)隊(duì)編制：1、人員編制：王老吉把全國(guó)銷售市場(chǎng)分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級(jí)部門匯報(bào)，上級(jí)主管可從日?qǐng)?bào)表中一覽無(wú)遺了解市場(chǎng)一線的信息，如有可疑的地方，可

4、叫業(yè)務(wù)人員把他們的拜訪表傳真上來(lái)進(jìn)行抽查。3、績(jī)效考核：王老吉的績(jī)效考核最主要一點(diǎn)是采用“60%的基本工資，40%的績(jī)效工資”方式，業(yè)績(jī)達(dá)成60%就可按業(yè)績(jī)完成比例拿績(jī)效工資了。這樣保證了業(yè)務(wù)人員基本生活，也激勵(lì)員工努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。三、費(fèi)用管理：三、費(fèi)用管理：1、費(fèi)用預(yù)算：王老吉營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)