醫(yī)藥代表手冊

1、如何與客戶第一次親密接觸如何與客戶第一次親密接觸營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家經(jīng)常提到：一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳。原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形，為什么呢？我們一起來做以下一些探討！小周是一家酒業(yè)

2、公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱。他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。聽他說了這些，于是我就向他問下面一些問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說

3、的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果小周告訴我，他說知道初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求。當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶時他沒有通過別人和其他方式去了解過客戶的情況。見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字，介紹產(chǎn)品，然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說自己說的話多，因為機(jī)不可失，時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上

4、發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子。記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將

5、成為突破客戶關(guān)系，提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。第一次拜訪：聆聽第一次拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。拜訪流程設(shè)計：1、打招呼：、打招呼：在客戶（他）未開

6、口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二次拜訪：滿足客戶需求第二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿。拜訪流程設(shè)計：拜訪流程設(shè)計：1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊

7、公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！”4、開場白的結(jié)構(gòu)：（1）確認(rèn)理解客戶

8、的需求；（2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）時間約定；（4）詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求：什么是FFAB？Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點

9、；Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點；Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而