銷(xiāo)售代表執(zhí)行手冊(cè)

1、1銷(xiāo)售代表手冊(cè)第一章銷(xiāo)售代表的職責(zé)及要求11專業(yè)銷(xiāo)售一什么是專業(yè)銷(xiāo)售即銷(xiāo)售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷(xiāo)售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品買(mǎi)出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程。二什么是定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售即銷(xiāo)售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷(xiāo)產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷(xiāo)售系統(tǒng)的過(guò)程。三什么是P.S.C法則推銷(xiāo)內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷(xiāo)自己再推銷(xiāo)觀念，最后推

2、銷(xiāo)產(chǎn)品。不管您推銷(xiāo)，您得做到與眾不同。推銷(xiāo)自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷(xiāo)您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。１２銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求一愛(ài)心二信心三恒心四熱忱心把熱忱心和您的推銷(xiāo)工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷(xiāo)工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)推銷(xiāo)工作充滿熱忱的人，不論推銷(xiāo)時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著

3、這種態(tài)度，推銷(xiāo)才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。第二章銷(xiāo)售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備２２銷(xiāo)售代表自身準(zhǔn)備一銷(xiāo)售代表的儀容儀表（一）著裝原則１切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的穿著。要是她穿得無(wú)懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身。”２要按T（時(shí)間）、P（場(chǎng)合）、O（事件）的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶

4、來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。３無(wú)論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。（二）男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表1西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。2襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。3領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過(guò)太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。4長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。36競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)；7競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品

5、）；8其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；（二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息1公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表；3對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn)；4從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；5收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；6從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集；8對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。二競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售行動(dòng)分析（一）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售代表的行動(dòng)分析1每月或每周拜訪

6、批發(fā)商或零售客戶的頻率？2在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？3主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見(jiàn)面？4洽談的內(nèi)容如何？5利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷(xiāo)活動(dòng)是否頻繁？（二）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售策略的分析1集中全力銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？2采用何種銷(xiāo)售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？3競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？4競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶

7、不滿的處理、送貨制度如何？5競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶的銷(xiāo)售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？24客戶資料的準(zhǔn)備（一）如何做事實(shí)調(diào)查1事前調(diào)查2觀察法3直接詢問(wèn)法4問(wèn)卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供一些產(chǎn)品資料介紹自己的公司要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)要求客戶參觀展示當(dāng)然，若是您銷(xiāo)售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購(gòu)。每位銷(xiāo)售代表都