吉利汽車渠道發(fā)展

1、吉利汽車渠道發(fā)展特點(diǎn)吉利汽車渠道發(fā)展特點(diǎn)吉利作為國內(nèi)發(fā)展最快的自主品牌汽車之一，產(chǎn)品從最初的“老三樣”、“新三樣”到如今的“帝豪、英倫、全球鷹”多品牌。銷量從2002年的4.1萬輛到2011年的43萬輛，10年間銷量增長了10倍多。隨著銷量的變化，其渠道模式在不同時(shí)期有著不同的特點(diǎn)，從最初的并網(wǎng)銷售，到分產(chǎn)品分網(wǎng)銷售，再到分品牌分網(wǎng)垂直渠道管理模式，到現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榉制放品志W(wǎng)大區(qū)制渠道管理模式。浙江吉利控股集團(tuán)1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域，199

2、8年，第一輛吉利豪情轎車下線。2001年美日上市，2002年優(yōu)利歐上市，豪情、美日、優(yōu)利歐后來被稱為吉利汽車“老三樣”?！袄先龢印睍r(shí)期的渠道模式為并網(wǎng)銷售——即同一家經(jīng)銷商可以同時(shí)銷售豪情、美日、優(yōu)利歐。2005年，吉利新車型自由艦上市，2006年金剛上市，2007年遠(yuǎn)景上市，此時(shí)，吉利“老三樣”產(chǎn)品停產(chǎn)，吉利進(jìn)入了以自由艦、金剛、遠(yuǎn)景為代表的“新三樣”時(shí)期?！靶氯龢印睍r(shí)期的渠道模式為以產(chǎn)品分網(wǎng)，即同一區(qū)域內(nèi)，不同經(jīng)銷商授權(quán)不同車型，經(jīng)

3、銷商可以互為二級。2008年，吉利全球鷹品牌發(fā)布同期熊貓上市，吉利開始多品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2009年吉利帝豪品牌發(fā)布，2010年英倫品牌發(fā)布，至此吉利多品牌戰(zhàn)略正式布局。渠道模式從以往的以產(chǎn)品分網(wǎng)銷售的方法，轉(zhuǎn)變?yōu)榉制放品志W(wǎng)銷售，即制作用；其次，經(jīng)銷商可集中優(yōu)勢“兵力”做好一兩個(gè)拳頭產(chǎn)品（車型），防止同一地區(qū)各經(jīng)銷商對共同銷售車型在品牌推廣、廣告投放過程中的相互推諉。從這兩點(diǎn)看，分網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在銷售模式上的趨利避害。吉利遠(yuǎn)景上市后，吉利主打產(chǎn)品

4、“老三樣”豪情、美日和優(yōu)利歐逐步退出市場，進(jìn)入了以自由艦、金剛、遠(yuǎn)景為代表的“新三樣”領(lǐng)銜發(fā)展階段。分品牌分網(wǎng)分品牌分網(wǎng)垂直渠道管理階段的渠道特征垂直渠道管理階段的渠道特征吉利集團(tuán)實(shí)行多品牌化戰(zhàn)略以后，從以往的以產(chǎn)品分網(wǎng)銷售的方法，轉(zhuǎn)變?yōu)榉制放其N售，即“全球鷹”、“帝豪”、“英倫”三個(gè)子品牌。這三個(gè)子品牌分別成立三大品牌事業(yè)部，各自有自己的職能部門，有各自不同的店面網(wǎng)絡(luò)形象，讓經(jīng)銷商能夠有序的競爭，提升了吉利銷售網(wǎng)絡(luò)的承載能力。按車型劃

5、分成完全獨(dú)立的三大品牌網(wǎng)絡(luò)，原有的自由艦、遠(yuǎn)景和熊貓列入全球鷹品牌；金剛和海景(原華普的車型)列入英倫品牌；帝豪旗下則是全新的產(chǎn)品。多品牌戰(zhàn)略實(shí)施過程中，吉利同時(shí)也在梳理已有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，采用自愿＋引導(dǎo)的方法，合理分網(wǎng)，原先經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商根據(jù)品牌事業(yè)部產(chǎn)品劃分，重新選擇VISI形象進(jìn)行品牌形象導(dǎo)入，建立了各品牌獨(dú)立的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。。吉利汽車三大品牌都有自己的品牌定位，，帝豪主打“豪華、穩(wěn)健、力量”，代表車型EC7、EC8等英倫則以

6、“底蘊(yùn)、信賴、關(guān)愛”為其品牌主張，推出了金剛、SC7等以大空間著稱的車型全球鷹主推“活力、突破、精彩”元素。分品牌分網(wǎng)大區(qū)制渠道管理階段的渠道特征分品牌分網(wǎng)大區(qū)制渠道管理階段的渠道特征三個(gè)子品牌由不同的事業(yè)部來負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)與宣傳推廣活動，不僅會出現(xiàn)溝通效率較低，而且有限的資源也被分解掉；同時(shí)每個(gè)子品牌都希望提升本品牌的銷售業(yè)績，根據(jù)自己的節(jié)奏推出促銷與宣傳政策，并制定銷售任務(wù)，在一定程度上加劇了內(nèi)部競爭，特別是全球鷹和英倫品牌，在市