培訓(xùn)機(jī)構(gòu)續(xù)費(fèi)技巧

1、陽(yáng)光輔導(dǎo)中心中小學(xué)1對(duì)1課外輔導(dǎo)專(zhuān)家文悉教育陽(yáng)光輔導(dǎo)中心第1頁(yè)共16頁(yè)學(xué)管師續(xù)單培訓(xùn)教程V1.02008年10月目錄什么是續(xù)單？什么是續(xù)單？2客戶(hù)為什么會(huì)續(xù)單？客戶(hù)為什么會(huì)續(xù)單？2準(zhǔn)備足夠量的理由！準(zhǔn)備足夠量的理由！3有策略地向客戶(hù)提供續(xù)單理由！有策略地向客戶(hù)提供續(xù)單理由！5若前期沒(méi)有建立良好的客戶(hù)關(guān)系，且成績(jī)也沒(méi)提升，我們依然要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：若前期沒(méi)有建立良好的客戶(hù)關(guān)系，且成績(jī)也沒(méi)提升，我們依然要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！學(xué)生需要繼續(xù)

2、學(xué)下去！6對(duì)于成績(jī)較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參考話(huà)術(shù)6對(duì)于成績(jī)中下學(xué)生的參考話(huà)術(shù)7激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)8激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)8激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)8激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)9激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)9激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參考話(huà)術(shù)（略：高三了，還不趕緊輔導(dǎo)！）10合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話(huà)術(shù)合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話(huà)術(shù)10搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵11續(xù)費(fèi)心得（一）得（一）（摘自（摘自oa學(xué)管部欄目）學(xué)管部

3、欄目）11陽(yáng)光輔導(dǎo)中心中小學(xué)1對(duì)1課外輔導(dǎo)專(zhuān)家文悉教育陽(yáng)光輔導(dǎo)中心第3頁(yè)共16頁(yè)里，不在學(xué)大輔導(dǎo)，不一定是對(duì)我們服務(wù)的否定，有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無(wú)可救藥了，在學(xué)大也是浪費(fèi)時(shí)間，所以要了解家長(zhǎng)的真實(shí)想法。當(dāng)然，實(shí)際中的客戶(hù)其復(fù)雜程度，只能用我們的感覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)來(lái)具體判斷，對(duì)于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶(hù)（如輔導(dǎo)期過(guò)了23的情況）我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。說(shuō)個(gè)例子，幫助新學(xué)管師來(lái)突破認(rèn)識(shí)。有個(gè)學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo)，中考

4、成績(jī)應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有明顯提升，或者說(shuō)沒(méi)提升。學(xué)管師在合同結(jié)束后，也沒(méi)及時(shí)回訪(fǎng)。高一開(kāi)學(xué)后，給學(xué)員打電話(huà)了解學(xué)員的狀況，和學(xué)員父親談，了解到，開(kāi)學(xué)后的幾周，學(xué)習(xí)吃力，于是學(xué)管師就試探說(shuō)，讓某某繼續(xù)來(lái)學(xué)大輔導(dǎo)，學(xué)員父親說(shuō)，周末帶孩子去學(xué)大再溝通一下。結(jié)果，周末真的來(lái)了，學(xué)管師也沒(méi)用力促，就續(xù)單了，全款兩科一年，當(dāng)場(chǎng)付清。后來(lái)分析，續(xù)單真的是有條件的，首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽，在學(xué)大能比較輕松的和老師們溝通；其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許；第三，北

5、京的輔導(dǎo)市場(chǎng)成熟，家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)里，輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對(duì)于自己的孩子來(lái)說(shuō)，即使不在學(xué)大輔導(dǎo)也會(huì)選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。也許還有其他因素，也不好說(shuō)哪個(gè)因素更關(guān)鍵，但一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)就是：要給客戶(hù)足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)在社會(huì)的人，很有特點(diǎn)，做什么事，下什么決定，就需要個(gè)理由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他一個(gè)或充分的理由！因?yàn)榭旃?jié)奏的生活，壓力也大，導(dǎo)致大家，沒(méi)耐心，也不會(huì)仔細(xì)、理性的思考，所以我們的工作就是找續(xù)單的理由，告訴客戶(hù)，然后

6、就續(xù)單，這是必然的，如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒(méi)了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶(hù)提供續(xù)單的理由，續(xù)單就實(shí)現(xiàn)了，必然的。準(zhǔn)備足夠量的理由！準(zhǔn)備足夠量的理由！足夠的理由，還不用足夠的事實(shí)。即使有足夠的事實(shí)，還要以理由（說(shuō)辭）的形式來(lái)影響家長(zhǎng)，足夠的理由，還不用足夠的事實(shí)。即使有足夠的事實(shí)，還要以理由（說(shuō)辭）的形式來(lái)影響家長(zhǎng)，若任由家長(zhǎng)來(lái)評(píng)判輔導(dǎo)，我們只能遇到失望。在這里，我們新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、若任由家長(zhǎng)來(lái)