389xhx--新飛冰箱營銷管理體系咨詢

1、河南 新鄉(xiāng)2001年11月13日,營銷管理體系咨詢營銷組織架構(gòu)建議,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 1,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 2,營銷體系組織應解決的問題,1、如何加強總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？3、分公司的應采取怎樣的管理模式？

2、4、如何建立透明高效的物流及信息流程？,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 3,營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強化統(tǒng)一指導，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策,管理上強化統(tǒng)一指導,經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策,統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財務管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊伍管理,根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應的競爭對策包括價格策略

3、，產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 4,營銷系統(tǒng)管理模式,新飛高層,,銷售管理,客戶服務,財務,物資倉儲,,,,,,省分公司,冰箱業(yè)務員,空調(diào)業(yè)務員,市場專員,客戶服務人員,會計,儲運管理,市場推廣，信息收集,,市場,省分公司。。。。,分公司資金管理，庫存管理,儲運,客戶服務，網(wǎng)點管理,,,總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指

4、導,分公司具備業(yè)務決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 5,營銷系統(tǒng)管理模式-總部,新飛高層,,銷售管理,客戶服務,財務,物資倉儲,,,,,,省分公司,冰箱業(yè)務員,空調(diào)業(yè)務員,市場專員,客戶服務人員,會計,儲運管理,市場推廣，信息收集,,市場,省分公司。。。。,分公司資金管理，庫存管理,儲運,客戶服務，網(wǎng)點管理,,,總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)

5、一管理通過外派人員加強分公司指導,分公司具備業(yè)務決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 6,營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu),營銷副總,銷售管理部經(jīng)理,渠道助理,客戶服務部經(jīng)理,內(nèi)勤,培訓助理,行政助理,信息助理,促銷助理,廣告助理,公關(guān)助理,市場專員,展示助理,業(yè)務助理,市場部經(jīng)理,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理,行政主管,銷售計劃主管,渠道主管,直供工程經(jīng)理,分公司經(jīng)理,行政主管

6、,新品開發(fā)/策劃,整合傳播主管,市場信息主管,費用核算主管,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 7,營銷副總職責說明,制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責任目標和實施計劃定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持制定和實施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績開發(fā)、維護和分析大客戶關(guān)系通過市場分析、產(chǎn)品組合計劃、消費群體分析 、公關(guān)活動及銷售計劃的全面實施，最大限

7、度地提高銷售業(yè)績定期分析財務報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應變和改進對策及行動方案監(jiān)控本部門預算確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性 從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營業(yè)績指導相關(guān)部門開發(fā)和維護特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標準及程序、客戶服務標準、訂單和庫存管理制度等作為高層管理的成員之一，負責企業(yè)經(jīng)營活動中的風險及危機管理管理下屬部門的績效目標及

8、評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標對下屬進行培訓；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進行輔導完成上級指派的其他工作任務,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 8,銷售管理部組織結(jié)構(gòu),建議的新飛銷售管理部應完全承擔起銷售任務，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。,銷售管理部經(jīng)理,銷售計劃主管,24個分公司經(jīng)理,內(nèi)勤,工程直供部,渠道主管,,,費用審核主管,,行政主管,,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 9,

9、銷售管理部經(jīng)理職責說明,制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關(guān)鍵客戶監(jiān)控并全權(quán)負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績就市場商機向高級管理層作出建議協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務指導領導商務主管、渠道管理主管及24個省銷售經(jīng)理開展工作負 責 統(tǒng) 籌 和

10、 舉 辦 定 貨 會招聘、吸引、指導和發(fā)展省銷售經(jīng)理 分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產(chǎn)和利益完成上級指派的其他工作任務,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 10,銷售計劃主管職責說明,,匯總并掌握各分公司要貨需求量及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)掌握儲運部實際發(fā)貨情況掌握總公司本庫的情況管理、指導內(nèi)勤的工作,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 1

11、1,內(nèi)勤職責說明,所負責分公司的庫存及訂單管理及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負責分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 12,行政主管職責說明,制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施負責各項銷售指標和銷售費用的

12、分解，報售管理部經(jīng)理批準根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經(jīng)理考核總部銷售管理部員工的日常行政工作負責安排及接待內(nèi)外訪客負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存,

13、新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 13,費用審核主管職責說明,記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議嚴格審核各分公司銷售費用開支,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處罰,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 14,渠道主管職責說明,領導品牌業(yè)務主管，零售業(yè)務主管及分銷業(yè)務主管開展工作跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務發(fā)展狀況及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上

14、主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議加強各種渠道的管理和建設，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 15,分公司經(jīng)理職責說明,建立、維護、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系；完成或超越月度銷售額度和回款目標；對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務指導 ，安排所需培訓（零售業(yè)務知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原

15、理和技巧等）；進行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系；向市場拓展督導提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點（半年/次）；規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作；對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓；了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況；指導銷售代表對經(jīng)銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面服務的指導；向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任

16、務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 16,市場部組織結(jié)構(gòu),市場部承擔新飛品牌建設、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序,培訓助理,行政助理,促銷助理,廣告助理,公關(guān)助理,市場專員,信息助理,展示助理,業(yè)務助理,市場部經(jīng)理,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理,行政主管,整合傳播主管,市場信息主管,冰柜開發(fā)助理,冰箱開發(fā)助理,空調(diào)開發(fā)助理,冰箱/冰柜策劃助理,,空調(diào)策劃助理,新

17、飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 17,市場部經(jīng)理職責說明,制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等；制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應計劃；監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進相應策略和計劃；制定、維護和管理企業(yè)的標識(Corporate Identity) 系統(tǒng)；協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動；協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運用

18、資源； 監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等；監(jiān)控贊助策略和推廣項目的制定和執(zhí)行； 審核分項推廣費用的預算和支出；指導整合傳播組設計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等；指導展示設計組制定零售店店面設計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進和更新以維持和提高店面的吸引力；協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓工作；指導市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功

19、能部門提供決策依據(jù)；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 18,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明,制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、

20、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算；監(jiān)測該產(chǎn)品

21、系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 19,冰柜產(chǎn)品經(jīng)理,制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度

22、，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列

23、的營銷開支預算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 20,冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責說明,全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式

24、色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負

25、責該產(chǎn)品系列的毛利目標完成上級指派的其他工作任務,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 21,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明,制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、

26、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算；監(jiān)測該產(chǎn)品

27、系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 22,空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責說明,全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制

28、定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標完成上級指

29、派的其他工作任務,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 23,市場信息主管職責說明,研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為領導和研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議；研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手的對策；結(jié)合消費市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營計劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)

30、化分析；負責產(chǎn)品的多方位企劃, 包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化；協(xié)助廣告及促銷企劃主管進行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃；負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息；編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 24,信息助理職責說明,.全面負責公司內(nèi)部信息的匯總及更新；.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務，銷售等； .

31、負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 25,整合傳播主管職責說明,根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關(guān)計劃及預算；支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃；全面負責公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動；研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議；研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議；研究消費心理和消

32、費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務等策略提供建議；與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系；聘請境內(nèi)外若干具有真才實學的專家學者作為營銷顧問；指導本部門負責促銷、廣告及宣傳人員的工作；協(xié)助經(jīng)理招募、訓練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才；指導并監(jiān)督外派的24個市場專員的工作。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 26,展示助理職責說明,協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識(Corporate Identity

33、)系統(tǒng)；負責各項大型傳播推廣活動的硬件設計和制作，如訂貨會、博覽會等；負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設施（如工牌、購物袋）的設計；制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；不斷改善和提高店面及各種展示器具的設計，增加其對消費者的吸引力。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 27,業(yè)務助理職責說明,.負責所有整合傳播業(yè)務的商務事宜,包括商務談判，合同細節(jié)的審定，等等；.記錄和整理各項費用的開支帳目，根據(jù)各項費用的使用情況，評估

34、其使用效果，提供改進建議；.負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜；.負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 28,促銷助理職責說明,制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預算；策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）；統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導各分公司完成促銷活動；與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方

35、案；負責制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投DM等）,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 29,廣告助理職責說明,.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃；.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢；.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議；.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表

36、現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策； 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等),新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 30,公關(guān)助理職責說明,協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度監(jiān)測和維護品牌評價指標制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行開發(fā)并維護與新聞媒體的關(guān)系歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人策劃及執(zhí)行公關(guān)活動

37、，以加強公司品牌在終端市場的推廣效應維護消費者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作完成上級指派的其他工作任務,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 31,市場專員職責說明,.了解駐在當?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟爭對手的銷售信息，促銷手段，廣告宣傳，等；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報；.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況；.監(jiān)督并實

38、施分公司在當?shù)氐拇黉N活動；.負責分公司的銷售預測工作及定單匯總工作； 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務；,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 32,行政主管職責說明,.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施；.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃；.嚴格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標準，監(jiān)督相關(guān)費用的使用；.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱；.根據(jù)各項費用的使用情況，

39、評估其使用效果，并提出改進建議；.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每月的考評結(jié)果；.負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；.負責安排及接待本部門的內(nèi)外訪客；.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓工作；.負責銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負責維護正常有序的辦公環(huán)境； 領導交辦的其他任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 33,培訓助理職責說明,.負責公司營銷系統(tǒng)的整體培訓計劃的制訂,包括管理人員、業(yè)務人員； 技術(shù)

40、人員的培訓計劃；.培訓計劃的組織實施、協(xié)調(diào)和安排；.培訓課程的設計；.承擔部分對管理人員和一線人員的培訓課程；.具體組織高級別職員對直接下屬或相關(guān)人員的培訓；.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關(guān)人員的培訓； 其他與培訓相關(guān)的工作。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 34,行政助理職責說明,制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度；考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每周和每月的考評結(jié)果；制定廣告費、制作費、市場調(diào)

41、研費、差旅費、辦公費等費用計劃；根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議；記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領導審閱；負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜；負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤；負責各項業(yè)務工作的評估與驗收；負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；負責維護正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹5S；負責管理本部門的文檔資料，并及時提供使用；得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；負

42、責本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 35,冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責說明,結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設計改進方案；研究主要競爭者冰箱產(chǎn)

43、品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策；指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 36,空調(diào)新品研發(fā)助理職責說明,結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起

44、，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案, 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設計改進方案；研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策；指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、

45、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 37,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議競爭對手分公司管理模式研究新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 38,目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較,辦事處制,分公司制,子公司制,聯(lián)營公司制

46、,典型舉例,運營方式,優(yōu)點,缺點,經(jīng)銷商評價,伊萊克斯,區(qū)域分公司,貼近市場決策迅速,管理跨度大,促銷搞的非常好,新飛,各地辦事處,總部集中管理控制力強,反應遲緩決策時間長,新飛總是慢半拍,海爾,工貿(mào)公司,管理控制問題,管理到位，令人佩服,格力,聯(lián)營公司,缺乏可持續(xù)性,賺錢是硬道理,良好管理機制分權(quán)管理文化,極大地節(jié)約經(jīng)營成本,前提條件,強大的中央指揮管理能力,,,相對較高的利潤空間,管理者變?yōu)榻?jīng)營者,強大的地方指揮管

47、理能力,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 39,海爾的子公司管理模式--組織結(jié)構(gòu),,,,,,,,業(yè)務部,工貿(mào)公司經(jīng)理,策劃部,綜合部,財務部,,分管客戶服務的副總經(jīng)理,,儲運部,,,,產(chǎn)品經(jīng)理,,區(qū)域經(jīng)理,,營業(yè)代表,,直銷員,,,客戶服務部,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 40,,違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當?shù)毓べQ(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎勵,海爾的子公司管理模式,法人地

48、位,權(quán)利,結(jié)算,其他,付款方式,獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售,對于銷售費用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品定價權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點的權(quán)利,經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨,月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨

49、形式兌現(xiàn),新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 41,伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結(jié)構(gòu),新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 42,區(qū)域分公司下設各地辦事處不是獨立法人，無開票權(quán)，無帳號,伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式,權(quán)利,促銷,其他,付款方式,經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務分公司有開票權(quán)，有支配費用的權(quán)利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差

50、價留作辦事處自主處理,與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實際操作上，付款方式是按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力,其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報到總部。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 43,格力的聯(lián)營公司管理模式--組織結(jié)構(gòu),新飛組織

51、結(jié)構(gòu)建議Page 44,格力的聯(lián)營公司管理模式,年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有30-40%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相當于年底按銷售額給予3%的返利），否則會相應扣減；如果超過12倍，有小車等獎勵,資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等,

52、法人地位,權(quán)利,股東結(jié)構(gòu),分紅,財務管理,獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任,人員安排,執(zhí)行董事由格力業(yè)務代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家,擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制,財務管理上格力會派人

53、定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務代表負責查帳,股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定比例出資參股,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 45,分公司管理模式應考慮的幾個因素,分公司應及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應,靈活性,可控性,經(jīng)濟性,可持續(xù)性,總部要隨時掌握分公司的業(yè)務發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略,分

54、公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應足以支付其經(jīng)營費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。,分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 46,分公司管理的靈活性比較--海爾工貿(mào)公司,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性,海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權(quán)及時激勵員工。

55、,伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應靈活,格力的聯(lián)營公司，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負盈虧,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 47,分公司管理的可控性比較,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高,海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大，易產(chǎn)生腐敗

56、及財務混亂。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力,伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。,格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 48,分公司管理的可持續(xù)性比較,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不

57、能適應日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。,海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn)良好，顯示了強大的生命力。,伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。,格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 49,新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比,新飛,海爾,伊萊克斯,格力,靈活性,可控性,經(jīng)濟性,可持續(xù)

58、性,,,,,,,高,中,低,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 50,新飛分公司管理模式應解決以下主要問題,1，集權(quán)和分權(quán)的問題“集權(quán)”的總部管理職能薄弱分公司決策過程長，反應速度慢總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應戰(zhàn)2，打破全國一盤棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺5，解決新飛渠道管理的低適應性、低可控性,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 51,新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性,海爾

59、的子公司模式,格力的聯(lián)營公司模式,伊萊克斯的分公司模式,新飛的可行性,原因分析,通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性,可以借鑒的方面,無強大的管理機制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持,,,,,,,,,,新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒,貼近市場決策迅速,良好管理機制分權(quán)管理文化,格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精

60、力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風險和資金壓力,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 52,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議競爭對手分公司管理模式研究新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 53,分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能,分公司經(jīng)理,冰箱業(yè)務員,空調(diào)業(yè)務員,市場專員,儲運管理人員,客戶服務人員,駐外會計

61、,負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護,負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護,負責分公司的市場信息收集及上報負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動,副經(jīng)理（客戶服務）,副經(jīng)理（空調(diào)）,負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網(wǎng)點的管理,負責分公司的費用報銷監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存在分公司銷售預測的基礎上根據(jù)庫存按期下要貨計劃,負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符及時向駐外會計通報庫存情況,新飛

62、組織結(jié)構(gòu)建議Page 54,1，完成目標銷售額,2，合理使用預算費用,3，策劃實施促銷方案,4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策,分公司職能,5，收集信息并通報總部,6，實施售后服務,7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨,8，開拓新的銷售渠道,,賦予分公司相應的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應速度,新華信建議對分公司進行如下授權(quán)：1、自主支配一定金額的促銷預算；2、自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動；3、可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如

63、：上下浮動1%）4、在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 55,今日議程,新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 56,在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施

64、,第一步,第二步,第三步,2002年,實施時間,2003年,2004年,管理模式概述,分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配分公司的銷售費用由總部年初按預算分配，在預算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配,分公司設立資金帳戶，總部給分公司預

65、提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用,分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再

66、統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用2002年選擇地區(qū)為第三步進行試點,,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 57,第一步的具體闡述,基本情況,與總部責權(quán)利分配,對分公司的考核,物流安排,資金流安排,信息流安排,目標銷售額的完成情況，預算費用的合理使用。,分公司設立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進

67、銷差價的，進銷差價歸分公司支配。,對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。,分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。,銷售回款進入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。,市場信息由商家及公司業(yè)務員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 58,在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議,流動資金管理費用支配年度預算財務管理價格體系進銷差價年度業(yè)務計劃

68、分公司物流考核,新飛組織結(jié)構(gòu)建議Page 59,第一步的利弊分析,利：1、管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；2、放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力；3、分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵；4、分公司的激勵提高5、通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度,弊：1、對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利