[教育]營銷團隊執(zhí)行力培養(yǎng)及工作分解方式

1、,,,,銷售團隊執(zhí)行力培養(yǎng)與任務分解方案,,,整個過程中大家互動分享，請不要做任何記錄，這篇PPT會在之后分享給大家，雖然PPT作為一位講師來說，很重要，也是絕對不會外傳的，但我愿意與大家分享。為了分享PPT后大家可以更好的加以利用，所以我設(shè)計的PPT文字稍微多一點，是為了大家收到PPT后可以簡單有效的理解每頁PPT所講述的內(nèi)容，固然文字多是犯了PPT設(shè)計的大忌。整個分享過程中歡迎大家提出意見并有效溝通。,,矛盾的焦點職業(yè)化要求高

2、，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場變化加快，企業(yè)響應速度減慢----專業(yè)人員缺乏實戰(zhàn)感覺，實戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識組織分工越來越細，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多,什么是管理？,管理是 通過別人完成任務的藝術(shù),----《A管理模式》,管理 to execute = 追求效率 to effect,誰是管理者？,管理者： 指那些

3、必須在工作中運用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。 ----《有效的管理者》,過去，各級主管才是管理者。 今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心?，F(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機構(gòu)形成的社會，在其中的每一個組織化的機構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識工作。,因為基于知識權(quán)力所作的

4、決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！,對系統(tǒng)的認識系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系組成的 整體。深度營銷強調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實現(xiàn) “專

5、家銷售” “銷售專家” “專家服務” “服務專家”,,,,我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。,獲取長期效益,量的增加,生產(chǎn)力增加,市場擴張,市場滲透,降低費用,改善市場組合,改善銷售組合,,進入新領(lǐng)域,增加使用率,贏得競

6、爭客戶,運營方面,營銷方面,銷售隊伍效率,銷售力量配置,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,轉(zhuǎn)變非使用者,,管理者的現(xiàn)實,一方面要求他們具有有效性， 一方面又使他們極難達成有效性！,時間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當別人能夠動用他的貢獻時，他才能有效。管理者只認識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標準強加于現(xiàn)實之上的外界。,因為組織中存在這四類非本人動能控

7、制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。,,學會做有效的管理者,有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時間花在什么地方，管理時間。致力于對外界的貢獻——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個人的長處。集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。作出有效的決策。,我們能學什么？ 一套判斷標準。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻的事、有成果的事去做。 日常事

8、務只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務是重要的和其相關(guān)性怎樣！,組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻，從而使自己和別人都變得有效。,學習的方法是什么？ 掌握概念 反復作基本訓練,內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢,第四部分 執(zhí)行要點說明,一、工作習慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系

9、,養(yǎng)成的習慣：1、銷售人員變成了銷售機器。2、承受任務壓力和心理壓力。3、習以為常，麻木、茫然。4、只會降價或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”,《抱團打天下》----美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團隊常有的病：沒有遠景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷抱怨指責 歸罪于外,主管常犯的錯：領(lǐng)導多于輔導 權(quán)力大于權(quán)威集權(quán)多于授權(quán) 獎勵多于激

10、勵 命令多于啟發(fā)任務多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升,習慣的養(yǎng)成（1）關(guān)注市場與競爭。把握簽約、出單、建設(shè)、回款、費用。傳遞一手信息。深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務）養(yǎng)成思考的習慣。時間管理、計劃管理、報表管理。,,,,,,,習慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的 責任和作用。調(diào)和整體利益與個體利益。指標和目標的差距。工作內(nèi)容與目標一致性的差距。,出門帶

11、一個方案回來帶一個報告,系統(tǒng)的支撐（1）組織設(shè)計銷售組織的五大職能： 把握市場的職能。 接近市場的職能。 影響市場的職能。 滲透市場的職能。 維持市場的職能。,,系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務支撐體系 督導制度,系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。《工作流程》界定職責，提供組織保證?！督M織手冊》

12、共同為最終成果承擔責任。,系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應該繼續(xù)投入 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認定,系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點：資源支撐培訓支撐服務支撐,搭建深度分銷體系獨具風格的銷售促進。為客戶創(chuàng)造價值。進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。,管理能力

13、的提升,時 間時間對于每個人來說都是一樣的。時間是最稀缺的資源。多一份有效時間就多一份成果。,認識自己的時間： 有效的管理既不是從任務開始，也不是從計劃開始，而是從時間開始；首先認清時間花在什么地方———記錄時間 。,業(yè)務員工作記錄表姓名_____________ 月 日（星期 ）天氣,填表人：（簽名）

14、 聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務工作所花的時間 ←→ 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當天制度工作時間為32Q。,管理自己的時間：設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。,工作標準：科學制定訪問路線、停留時間、巡訪計劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和

15、終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓計劃，全面提升為客戶做貢獻的能力。工作影響 ：直接和間接產(chǎn)生成果。,集合時間： 將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。,計劃管理,建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標和進度培養(yǎng)計劃和總結(jié)的習慣,業(yè)務員重點客戶月巡訪計劃（控制）表 月 日,開拓新客戶計劃,填表時間： 年 月 日 填表者（簽名）,20 年 銷售計劃編制表

16、 月 日,制表： 負責人：,公司促銷活動計劃表制表： 年 月 日,,20 年 銷售回款計劃編制表 月 日

17、 單位：萬元,制表： 部門負責人：,員工培訓計劃表,填表： 負責人：,銷售費用計劃預算編制表 單位： 單位：元,填表

18、： 負責人：,讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事,,表報管理,地區(qū)月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元,時間：

19、 年 月 日 填表者 負責人,組員月銷售實績分析表填表： 月 日,目標的制定 具體 實際 可衡量 有時效 有價值 有書面記錄,由主管與部屬共同來決定目標，看他們在特定的時間內(nèi)，能達到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管

20、理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標準，讓主管引導鼓舞部屬，使他們確實朝著目標前進。每一個階段結(jié)束，都要重新評估。（PDCA循環(huán)）,目標/任務責任書,各級主管的推動力被激勵與激勵他人。團隊目標與個人目標的協(xié)調(diào)銷售技巧時間運用成果展現(xiàn),會報內(nèi)容管理動作團隊向心力組織經(jīng)營管理個人業(yè)務經(jīng)營管理目標設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務品質(zhì),三種人,83%15%2%,四種事,,主要與次要的原則： 著重未來而不是過

21、去 著重機迂而不是難題 明確自己的方向，不隨波逐流,經(jīng)營管理措施（20 年 月 日——20 年 月 日）,填表： 主管：,客戶滿意度調(diào)查表（示例）,業(yè)務員工作分析、評價表 自 月 日—— 月 日 姓名 ___________,填表者（簽名）

22、______________ 聯(lián)系電話,員工滿意度調(diào)查表,尋找自身弱點,填表時間： 年 月 日 填表者（簽名）,組織發(fā)展,單位發(fā)展方向組織規(guī)模流動率晉升率工作心態(tài)單位氛圍,各職級比率（管理幅度）,計劃性的輔導明確的生涯規(guī)劃,過程管理的本質(zhì)意義,組織成長過程、經(jīng)營過程要真實記錄監(jiān)督、評估、輔

23、導的依據(jù)科學化經(jīng)營的表征把焦點集中在高效率的工作上制定業(yè)務推動方案的依據(jù)制定教育訓練方案的依據(jù)創(chuàng)新、改進、各項決策的重要依據(jù),基本理念企業(yè)的一切行為要以戰(zhàn)略為導向以競爭為基準以組織為根本以效率為核心,效率的規(guī)劃與時間管理項尖銷售員應具備的基本條件與十項心態(tài)如何開發(fā)與接觸潛在客戶引發(fā)客戶興趣及建立好感了解客戶需求及特質(zhì)了解客戶的購買模式介紹解說產(chǎn)品與服務注意事項解除客戶抗拒締結(jié)成交——有效成交客戶的方法