[教育]長安鈴木汽車促銷活動(dòng)經(jīng)銷商指引手冊

1、長安鈴木11月促銷活動(dòng)經(jīng)銷商指引手冊,2009年10月,目錄,11月份促銷活動(dòng)概括11月份促銷活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容（與9-10月內(nèi)容相同）長安鈴木天語、羚羊系列車型銷售激勵(lì)計(jì)劃11月促銷活動(dòng)展廳物料規(guī)劃,,11月促銷活動(dòng)概括,1、11月促銷內(nèi)容延續(xù)9-10月促銷政策及活動(dòng)。2、在11月延續(xù)的銷售競賽活動(dòng)中追加羚羊車型銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)，以提升終端銷量。,根據(jù)9月-10月份的市場反饋信息，9-10月銷量有所提升，促銷效果良好。為有效提升各車型系

2、列轎車歲末終端銷量，公司11月份促銷內(nèi)容，概括如下 ：,在《長安鈴木9-10月促銷活動(dòng)經(jīng)銷商指引手冊》基礎(chǔ)上對11月促銷活動(dòng)略做調(diào)整，改動(dòng)內(nèi)容概括如下 ：,1、調(diào)整9-10月展廳海報(bào)主畫面活動(dòng)日期，由原來的：活動(dòng)時(shí)間：2009年9月1日至10月31日 調(diào)整為 2009年9月1日至11月30日活動(dòng)（主）標(biāo)題：喜迎盛世華誕 暢享繽紛好禮 調(diào)整為 激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停刪除“教師節(jié)購車返現(xiàn)”信息（具體請參閱P5圖示說明）

3、請各經(jīng)銷商在11月2日前完成展廳物料的更換。,,,活動(dòng)時(shí)間調(diào)整為 2009年9月1日至11月30日,,刪除原教師節(jié)返現(xiàn)活動(dòng)信息,兩次抽獎(jiǎng)?wù){(diào)整為三次抽獎(jiǎng)(追加一期）,,11月海報(bào)圖示說明（以9-10月促銷海報(bào)為基礎(chǔ)，略做調(diào)整）,,活動(dòng)主標(biāo)題調(diào)整為 激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停,3、11月銷售競賽追加羚羊車型銷售顧問單車獎(jiǎng)勵(lì)，單車獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：,原定在第二期特等獎(jiǎng)新奧拓（長期使用權(quán)）的抽獎(jiǎng)延后至最后一期抽獎(jiǎng)（12月7日）抽出。,詳細(xì)內(nèi)容

4、請參閱11月份促銷活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容。,2、追加11月份試駕抽獎(jiǎng)活動(dòng)（一期），即由原9-10月兩期抽獎(jiǎng)?wù){(diào)整為三期，調(diào)整后抽獎(jiǎng)及公示日期具體如下：,,11月促銷活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容（與9-10月相同）,主題：激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停　　　　　——試駕長安鈴木全系車型 贏取新奧拓大獎(jiǎng)針對人群：老用戶、新用戶、潛在用戶針對車型：全系車型地點(diǎn)：長安鈴木各經(jīng)銷商代理店時(shí)間：9月1日—11月30日活動(dòng)內(nèi)容概要：,長安鈴木于在9月1日起至11月3

5、0日舉行“激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停”用戶回饋活動(dòng)，客戶參與試駕即送禮品，還可參與公司大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取新奧拓（長期使用權(quán)）、筆記本、 MP4、MP3豐厚大禮。,凡是在9月1日-11月30日期間到店參與活動(dòng)的客戶，憑機(jī)動(dòng)車駕駛證在經(jīng)銷商銷售人員的引導(dǎo)和幫助下填寫完整《客戶試駕信息卡》，《客戶試駕信息卡》一式兩份蓋章后由雙方分別保管，以便今后查用 經(jīng)銷商銷售人員引導(dǎo)客戶完成試駕。 轉(zhuǎn)動(dòng)“禮品大轉(zhuǎn)盤”,指針停止處所指獎(jiǎng)項(xiàng)名稱為

6、客戶獲取的獎(jiǎng)項(xiàng),禮品分為四個(gè)等級(jí)，試駕客戶即時(shí)在經(jīng)銷商處領(lǐng)取對應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。禮品由經(jīng)銷商按照公司要求自行準(zhǔn)備。 試駕客戶憑借機(jī)動(dòng)車駕駛證參與活動(dòng),只能參加一次，多次參加則視為無效. 長安鈴木公司按照經(jīng)銷商報(bào)回公司的試乘試駕名單，按照平均25元/人的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，活動(dòng)結(jié)束在完成各項(xiàng)審批后按折扣折讓方式?jīng)_抵經(jīng)銷商車款。,細(xì)則一（活動(dòng)形式與9-10月活動(dòng)形式基本一致）：,經(jīng)銷商禮品轉(zhuǎn)盤獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,活動(dòng)期間， 到店參與試駕的客戶均有機(jī)會(huì)參加長安鈴

7、木公司的三次大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 禮品設(shè)置如下：,長安鈴木公司在前期收集的客戶群中分三次抽獎(jiǎng)，并產(chǎn)生3批一、二、三等獎(jiǎng)幸運(yùn)客戶。第三次抽獎(jiǎng)將抽出特等獎(jiǎng)1名，贈(zèng)送新奧拓長期使用權(quán)。 抽獎(jiǎng)地點(diǎn):重慶長安鈴木公司內(nèi),長安鈴木公司將在公示后的七個(gè)工作日內(nèi)將禮品寄送到客戶手中。,細(xì)則二：,1．客戶到店參加試駕活動(dòng)，由客戶出示本人機(jī)動(dòng)車駕駛證后，在銷售顧問指導(dǎo)下填寫《客戶試駕信息卡》，一式兩份蓋章后由雙方分別保管。2．經(jīng)銷商在提報(bào)試駕客戶信息時(shí)登陸長

8、安鈴木渠道分銷系統(tǒng),在通用單據(jù)---零售管理---試乘試駕客戶信息中填入試駕客戶信息，在抽獎(jiǎng)前由公司銷售課OTD審核、篩選后將數(shù)據(jù)導(dǎo)出交市場推進(jìn)課推廣促銷系。,長安鈴木渠道分銷系統(tǒng)錄入試駕信息,試駕客戶信息收集及上報(bào)流程,3．市場推進(jìn)課推廣促銷系對數(shù)據(jù)在此審核后將所有信息匯總后交信息系統(tǒng)支持系建抽獎(jiǎng)數(shù)據(jù)庫，并在重慶公證處公證下完成所有抽獎(jiǎng)。4．經(jīng)銷商填報(bào)試駕客戶信息數(shù)據(jù)注意事項(xiàng)：(1) 經(jīng)銷商上報(bào)用戶數(shù)據(jù)中機(jī)動(dòng)車駕駛證號(hào)必須是15位

9、或者18位(2) 凡是外籍人員、港澳臺(tái)人員、軍人到店參與試駕活動(dòng)，請其出示中華人民共和國機(jī)動(dòng)車駕駛證且必須滿足機(jī)動(dòng)車駕駛證號(hào)是15位或者18位，否則不能參與此活動(dòng)。（因公證處不能識(shí)別其合法性）。此類數(shù)據(jù)也請各經(jīng)銷商不要再填報(bào)，并自行剔除。(3) 凡是經(jīng)銷商在提報(bào)數(shù)據(jù)中出現(xiàn)同一駕照號(hào)客戶姓名為多人、客戶聯(lián)系地址不完整、客戶電話號(hào)碼位數(shù)、區(qū)號(hào)不完整、同一客戶多次重復(fù)、不同姓名駕照號(hào)相同等數(shù)據(jù)均為無效數(shù)據(jù)，此類數(shù)據(jù)也請各經(jīng)銷商不要再填報(bào)，

10、并自行剔除。同時(shí)請各區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)審核監(jiān)督。 (4) 凡是逾期上報(bào)數(shù)據(jù)為無效數(shù)據(jù)，請經(jīng)銷商不要再次提報(bào)。,以上問題點(diǎn)請各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商充分了解，在核查出無效數(shù)據(jù)后，公司有權(quán)對無效數(shù)據(jù)進(jìn)行刪減、剔除，如在刪減后造成經(jīng)銷商上報(bào)客戶數(shù)據(jù)與公司核對后數(shù)據(jù)不匹配，數(shù)據(jù)以公司核對數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，由經(jīng)銷商整理匯總數(shù)據(jù)時(shí)造成的客戶數(shù)據(jù)丟失、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)、貽誤等由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。 本活動(dòng)解釋權(quán)歸重慶長安鈴木汽車有限公司。,9-11月試駕抽獎(jiǎng)活動(dòng)客

11、戶信息上報(bào)時(shí)間安排：,經(jīng)銷商及時(shí)登陸長安鈴木渠道分銷系統(tǒng)，按要求上報(bào)的完整客戶信息，此信息為長安鈴木費(fèi)用支持（25元/人）的結(jié)算依據(jù)，經(jīng)銷商逾期未提交或提交資料不完整，視為主動(dòng)放棄費(fèi)用支持； 各區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商提交資料的進(jìn)行審核和監(jiān)督，盡可能確保信息真實(shí)、正常，并避免延誤上報(bào)造成經(jīng)銷商損失。 公司將對經(jīng)銷商上報(bào)的試乘試駕客戶信息資料進(jìn)行隨機(jī)抽查，一旦發(fā)現(xiàn)弄虛作假行為或異常情況，長安鈴木有權(quán)取消相關(guān)經(jīng)銷商參加本次活動(dòng)的資格，并全國同報(bào)

12、批評，試駕客戶的獎(jiǎng)品及相關(guān)后果由經(jīng)銷商自負(fù)。 全國經(jīng)銷商積極配合此次試乘試駕用戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，必須及時(shí)輸入試乘試駕用戶信息，如因用戶信息遺漏而延誤用戶抽獎(jiǎng)，所造成的一切后果和損失將由經(jīng)銷商承擔(dān)全部責(zé)任。同時(shí)，長安鈴木公司還將對經(jīng)銷商的完成情況進(jìn)行檢查，并對違規(guī)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。 經(jīng)銷商應(yīng)協(xié)助用戶完整填寫《客戶試駕信息卡》，并根據(jù)客戶資料積極開展建卡、客戶追蹤、轉(zhuǎn)化購買客戶等后續(xù)工作 在開展試駕有禮活動(dòng)的同時(shí)，各經(jīng)銷商應(yīng)做好到店有禮，購

13、車送禮等工作，有效提升銷量。 活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)銷商也應(yīng)長期保管好《客戶試駕信息卡》，以便活動(dòng)結(jié)束后客戶及長安鈴木公司詢查。,11月活動(dòng)管理辦法的說明:,11月促銷活動(dòng)主畫面(已更換）,,長安鈴木天語、羚羊系列車型銷售激勵(lì)計(jì)劃,競賽時(shí)間：2009年9月1日至2009年11月30日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）參與對象：天語系列車型9-10月月均銷量8輛（含）以上的經(jīng)銷商競賽獎(jiǎng)勵(lì)

14、：根據(jù)經(jīng)銷商天語系列車型同比1-8月平均月終端銷量增長比例和天語系列車型終端目標(biāo)達(dá)成率N的不同,可獲得0-2000元/輛的獎(jiǎng)勵(lì)，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：,激勵(lì)計(jì)劃A：天語系列車型終端銷售競賽方案,計(jì)算方法：N=（1+增長率）*40%+終端達(dá)成率*60% 其中 增長率=（（當(dāng)月終端銷售/1-8月平均終端銷售）-1）*100% 七. 競賽規(guī)則：,,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實(shí)

15、有效，不得有瞞報(bào)、虛報(bào)天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì) 經(jīng)銷商天語系列車型啟票/終端達(dá)成率低于75%則將失去競賽資格2009年6月1日之后開始運(yùn)作的新經(jīng)銷商最高獎(jiǎng)勵(lì)金額不超過1800元/輛競賽獎(jiǎng)勵(lì)按月進(jìn)行核算9月N≥100%的經(jīng)銷商，10月的N值可獲得額外2.5%獎(jiǎng)勵(lì)，例：A經(jīng)銷商9月N=100.5%，則其9月可獲得競賽獎(jiǎng)勵(lì)=天語系列終端銷量*1500元；10月的實(shí)際N=113%

16、，由于其9月的N≥100%，其將獲得額外2.5%的獎(jiǎng)勵(lì)，因此其10月N=113%+2.5%，則A經(jīng)銷商10月可獲得競賽獎(jiǎng)勵(lì)=天語系列終端銷量*1800元；9月N<85%的經(jīng)銷商，10月獲得的最高獎(jiǎng)勵(lì)不超過1500元/輛；月銷售終端小于15輛的經(jīng)銷商，單月最高獎(jiǎng)勵(lì)不超過1800元/輛。,結(jié)算方式：A競賽活動(dòng)結(jié)束后，按相關(guān)競賽辦法評出獲獎(jiǎng)等級(jí)，通過折讓方式?jīng)_抵經(jīng)銷商貨款。競賽活動(dòng)由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵(lì)計(jì)劃A：天語系列車型

17、終端銷售競賽方案,競賽時(shí)間：2009年9月1日至2010年1月31日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型(不含出租車、專用車、特殊政策車輛)參與對象：全體長安鈴木授權(quán)經(jīng)銷商（銷售管理團(tuán)隊(duì)）及大區(qū)、區(qū)域經(jīng)理競賽獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)經(jīng)銷商天語系列車型同比1-8月平均月終端銷量增長比例和天語系列車型終端目標(biāo)達(dá)成率的N不同,可獲得1-5萬元的獎(jiǎng)勵(lì)及旅游獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：,1、新

18、年紅包獎(jiǎng)勵(lì)（含稅）,一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)新年紅包5萬元 二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)新年紅包3萬元 三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)新年紅包1.5萬元 四等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)新年紅包0.8萬元,激勵(lì)計(jì)劃B：新年紅包方案,獲得一、二等獎(jiǎng)的經(jīng)銷商總經(jīng)理和積分排名前2位的大區(qū)經(jīng)理獲得出國旅游獎(jiǎng)勵(lì) 管理一等獎(jiǎng)經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理和積分排名前5位的區(qū)域經(jīng)理獲得國內(nèi)旅游機(jī)會(huì),2、旅游獎(jiǎng)勵(lì),競賽方式：依據(jù)經(jīng)銷商09年1-8月平均終端天語系列銷量以及09年9月-10月天語系列的銷售目標(biāo)將經(jīng)銷商分為4

19、個(gè)競賽組,激勵(lì)計(jì)劃B：新年紅包方案,競賽方式：N=（1+增長率）*40%+終端達(dá)成率*60% 其中 增長率=（（當(dāng)月終端銷售/1-8月平均終端銷售）-1）*100% 八. 競賽規(guī)則：,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實(shí)有效，不得有瞞報(bào)、虛報(bào)天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì) 銷售經(jīng)理獲得新年紅包的30-35%，其他銷售管理團(tuán)隊(duì)成員（展廳經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、市場客

20、服經(jīng)理等）分享65-70% 經(jīng)銷商天語系列車型達(dá)成率低于75%則將失去競賽資格 客戶滿意度排名全國最后10名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)金減半并失去旅游獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì) 獲得一、二等獎(jiǎng)的經(jīng)銷商終端啟票完成率低于全國平均水平則獎(jiǎng)勵(lì)下降一級(jí) 積分計(jì)算方法：一等獎(jiǎng)7分、二等獎(jiǎng)5分、三等獎(jiǎng)3分、四等獎(jiǎng)1分 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)達(dá)成率低于85%失去旅游獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì) 每月計(jì)算一次分?jǐn)?shù)，以2009年9月至2010年1月累計(jì)總分排名決定獲得獎(jiǎng)項(xiàng),獎(jiǎng)金發(fā)放方式：將獎(jiǎng)金打

21、至各公司區(qū)域經(jīng)理卡上，由公司區(qū)域經(jīng)理將獎(jiǎng)金發(fā)到經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)。競賽活動(dòng)由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵(lì)計(jì)劃B：新年紅包方案,競賽時(shí)間：2009年9月1日至2009年11月30日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）、羚羊（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）參與對象：長安鈴木品牌經(jīng)銷商專職銷售顧問競賽獎(jiǎng)勵(lì)：銷售顧問根據(jù)月度銷售天語系列車型的不同可以獲得0-300元的單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)及長安鈴

22、木鉆鈴、金鈴、銀鈴銷售顧問獎(jiǎng)牌，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù) 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：,天語兩廂\三廂1.6L\1.8L 全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):,激勵(lì)計(jì)劃C：銷售顧問單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案,2.羚羊（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：,榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：,全國排名前3位的銷售顧問授予鉆鈴銷售顧問獎(jiǎng)牌 全國排名第4-8位的銷售顧問授予金鈴銷售顧問獎(jiǎng)牌 全國排名第9-20位的銷售

23、顧問授予銀鈴銷售顧問獎(jiǎng)牌,競賽規(guī)則：,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實(shí)有效，不得有瞞報(bào)、虛報(bào)天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì) 長安鈴木將會(huì)隨機(jī)對客戶進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)真實(shí)銷售情況，長安鈴木有權(quán)取消有舞弊行為（如甲銷售的上報(bào)成為乙銷售等） 經(jīng)銷商的銷售顧問單車銷售獎(jiǎng)勵(lì) 客戶滿意度排名全國最后10名的經(jīng)銷商銷售顧問獎(jiǎng)金減半,獎(jiǎng)金發(fā)放方法 ：　　公司根據(jù)每月各經(jīng)銷商銷售實(shí)績，將獎(jiǎng)金打至各公司區(qū)域

24、經(jīng)理卡上，由公司區(qū)域經(jīng)理將獎(jiǎng)金發(fā)到銷售顧問。競賽活動(dòng)由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵(lì)計(jì)劃C：銷售顧問單車銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案,,11月促銷活動(dòng)展廳物料規(guī)劃,11月展廳物料布置完成時(shí)間：11月2日前展廳布置要求如下：,展廳布置要求：,說明：請各經(jīng)銷商按照此布置要求對原有及新增物料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化的布置，除新增物料外，保留的物料位置保持不變。,11月促銷活動(dòng)展廳物料規(guī)劃,店外橫幅、掛畫,吊旗、地貼,橫幅、串旗,X展架、接待臺(tái),海報(bào),臺(tái)卡（正/背面