合同談判技巧的培訓(xùn)總結(jié)

1、合同談判技巧的培訓(xùn)總結(jié)1.尊重別人的勞動(dòng)。往往別人準(zhǔn)備一份標(biāo)書或者什么文件都是要花很長(zhǎng)時(shí)間的勞動(dòng)的，我有時(shí)候會(huì)犯這樣的毛病，比如我們工程一切險(xiǎn)談判的時(shí)候，對(duì)方是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)國(guó)有保險(xiǎn)公司，員工非常牛氣，給我們保險(xiǎn)報(bào)的費(fèi)率超高(高出60萬(wàn)美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬于發(fā)生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來(lái)到我們的辦公室嚼著口香糖，邊走邊晃悠進(jìn)了辦公室就往我們的老板椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險(xiǎn)有四五個(gè)月了，接到過(guò)八九家的

2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，對(duì)工程一切保險(xiǎn)的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報(bào)這樣的價(jià)格還這么趾高氣昂，我的心里面就給堵得死死的，后來(lái)他又trymypatience我給他來(lái)了一句：yourpremiumistoohighyourpolicyisrubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我說(shuō)：wearethegovernmentcompanywearenotrubbish，wehavespent2monthsdiscusswit

3、hyourclientftheexactpolicyyoucalledrubbish(我們的業(yè)主也是政府機(jī)構(gòu)，他們之間有2個(gè)月的溝通，我前一天才知道的)，youarefeignercametoourcountrytowkfourgovernmentprojecthowcanyousaywearerubbishhowcanyousayyourclientisrubbish那么他在這兒偷換了概念，我說(shuō)他的保單不好并不是說(shuō)他公司不好，更不是說(shuō)

4、他的國(guó)家不好。我非常生氣他這么這么做，我同事把我打斷了，我就沒(méi)有繼續(xù)說(shuō)下去。談完了后，他臨走的時(shí)候倒是很禮貌得跟我打招呼，據(jù)同事說(shuō)，同事送他出門時(shí)，他號(hào)稱如果我這么說(shuō)話，他可以向他們國(guó)家移民局報(bào)告把我遞解處境。我這兒就犯了一個(gè)不尊重別人勞動(dòng)的錯(cuò)誤。原則是“談判桌上不要刺激對(duì)方?！?.決策人不要參與整個(gè)談判過(guò)程。決策人就是拍板兒的，如果決策人參與了談判，他說(shuō)的每一句話都要算數(shù)的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自

5、己的總公司，集團(tuán)，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個(gè)變卦、食言的緩沖余地。當(dāng)然要把握一個(gè)度，合理授權(quán)就可以了，不然也很難談出進(jìn)展，畢竟談判是一個(gè)雙方互相妥協(xié)讓步的過(guò)程。那么在我的這個(gè)事情中，我們項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)決不參與談判，并讓我們說(shuō)這個(gè)事情是由我們公司北京總部決定的，對(duì)方的談判代表也不是decisionmaker，其實(shí)這件事情上我不應(yīng)該生氣，犯不著跟不能拍板的人生氣。3.談判的時(shí)候別做傻逼，少說(shuō)話，多聽(tīng)，說(shuō)了你也做不了主

6、。我們項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常跟我說(shuō)，年輕人什么都不懂，喜歡裝懂，往往的后果就是話太多，導(dǎo)致把自己的什么底牌都給提前泄露出去了，“誰(shuí)說(shuō)得多誰(shuí)傻逼”，這是對(duì)這種行為的最好的描述。這件事情上我有時(shí)候會(huì)傻逼一把。其實(shí)你傻逼一把，公司就要貼很多錢進(jìn)去的。別人說(shuō)得越多，你就對(duì)他們的底牌了解得越多。人家說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多說(shuō)話，說(shuō)著說(shuō)著他就漏嘴了。4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)和條款來(lái)壓價(jià)。這兒我說(shuō)一個(gè)案例

7、，我談過(guò)一個(gè)hiv社會(huì)責(zé)任分包合同，那么共有4家報(bào)價(jià)，三家都在300萬(wàn)，最后一家是以前和我們的一個(gè)項(xiàng)目合作過(guò)的，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬(wàn)，他們很快就了解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協(xié)商三家公司的名字，名字后面分別列上一個(gè)數(shù)1600000.001200000.00和1000000.00他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識(shí)得把那張紙翻過(guò)來(lái)蓋住了。第二

8、天給我們報(bào)價(jià)，先給我打了個(gè)電話，問(wèn)120萬(wàn)合不合懂，他就會(huì)說(shuō)ok，yessurenoproblem來(lái)掩飾他自己無(wú)知，有時(shí)候這個(gè)朋友就先說(shuō)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，都是a能聽(tīng)懂的，他都yes，然后說(shuō)復(fù)雜點(diǎn)問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候無(wú)論這個(gè)答案是yes還是no，這個(gè)a都yesnoproblemook。這個(gè)小事情反映了在國(guó)際市場(chǎng)上做事情語(yǔ)言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當(dāng)山溝里剛爬出來(lái)的山民野夫一樣耍。其實(shí)前兩天我也遇到過(guò)類似的情況，我的一個(gè)朋友被一個(gè)

9、英語(yǔ)不錯(cuò)的當(dāng)?shù)厝薽ock惡意模仿我的朋友說(shuō)中國(guó)話的樣子，我那個(gè)朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個(gè)當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)：itisnotverykindtoimitatepeoplelikethis他馬上收聲了，說(shuō)不好意思。你不提醒他，他就當(dāng)你是傻子。言歸正傳，國(guó)際上最廣泛的談判語(yǔ)言是英語(yǔ)，我想主談們對(duì)英語(yǔ)的把握力一定要做到游刃有余，如果英語(yǔ)的表現(xiàn)能力不夠，一個(gè)意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語(yǔ)言水平是談判的硬件，語(yǔ)

10、言表達(dá)能力也是人們自信的一種來(lái)源，如果主談的語(yǔ)言能力和談判對(duì)方比遜色，時(shí)不時(shí)還要pardon一下，別人就有了superi的感覺(jué)，遇到什么問(wèn)題人家說(shuō)不定來(lái)個(gè)高姿態(tài)：letmetellyousomething，有老師教學(xué)生的感覺(jué)，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動(dòng)。我自己也遇到過(guò)別人談判的時(shí)候yeahyeahyeah一堆，該質(zhì)疑的時(shí)候也yeah，完全失去了對(duì)談判的方向的把握，這是非常不好的，對(duì)于我們那些有原則的老同志來(lái)說(shuō)，