談判技巧 ppt課件

1、談判中的買家技巧及 賣家的應(yīng)對(duì)技巧(1),1,買家技巧事先知道賣家要討論的問(wèn)題，以利更好的計(jì)劃和對(duì)策，提高在談判中的優(yōu)勢(shì),賣家應(yīng)對(duì)技巧事前提供盡可能少的信息,2,買家技巧 在會(huì)談中盡早掌握控制權(quán)-向賣家施加時(shí)間壓力. - 降低賣家期望值 (一年中的困難期. 沒(méi)錢.品類清理. 降低庫(kù)存。競(jìng)爭(zhēng)者的生意更好）,賣家應(yīng)對(duì)技巧- 站住陣腳，不要倉(cāng)促行事. 不讓對(duì)方岔開(kāi)話題. 堅(jiān)持討論正題，然后結(jié)束. - 澄清競(jìng)爭(zhēng)

2、者的建議。但不要回應(yīng)，除非你肯定你的生意也好。,3,買家技巧 消極聆聽(tīng)- 聽(tīng)了沒(méi)反應(yīng)，甚至被提問(wèn) - 給人這樣的印象：不敢興趣，沒(méi)意見(jiàn)，不同意也不“不同意”,賣家應(yīng)對(duì)技巧- 努力表示出不介意 問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題. 不要過(guò)度銷售. 另約開(kāi)會(huì)時(shí)間. 做后一招： 建議跟他老板談，因?yàn)樗α?!,4,買家技巧 激化-提要求，極端苛刻的要求，- 單方面的要求，不允許對(duì)方談條件- 變得情緒化，不理性，具威脅性,賣家應(yīng)對(duì)

3、技巧- 澄清，確認(rèn). 重復(fù)可能帶來(lái)的后果。 - 強(qiáng)調(diào)你愿意和他繼續(xù)合作. 尋找他談話中的正面的東西, 在展開(kāi)討論. 縮小他要求的范圍 如必須，暫停會(huì)議，重新想解決方案。,5,買家技巧中途變卦- 改變之前的”言外之意“和決定. 會(huì)議中突然改注意- 聲稱競(jìng)爭(zhēng)者提供更好的條件. 老伴們否定了他的決定,賣家應(yīng)對(duì)技巧 澄清，確認(rèn)。 重復(fù)他所述. 明確表示你要按原先的協(xié)議進(jìn)行下去.我們需要按修改原先的協(xié)議嗎?我們有

4、必要把問(wèn)題激化到高層嗎?,6,買家技巧 下馬威買家與你直接對(duì)抗，提出不容討價(jià)還價(jià)的要求,賣家應(yīng)對(duì)技巧 -不要把他當(dāng)作“最后通碟“，不做讓步. 繼續(xù)如常談判. 如無(wú)進(jìn)展，休會(huì)。,7,買家技巧 “我想直接跟你老板談”買家堅(jiān)持要見(jiàn)最高客戶談判者，堅(jiān)信他會(huì)給予更多，且更有壓力如此做。,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 控制你的情緒. - 不要上當(dāng)！明確告訴他 公司內(nèi)部有明確的職責(zé)和授權(quán)，所有的讓步?jīng)Q定都來(lái)自上層。,8,買家技巧- “逐

5、段吃香腸”賣家要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，賣家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。,賣家應(yīng)對(duì)技巧-小心. -不給賣家任何從你身上撈好處而“竊喜”的機(jī)會(huì). - 堅(jiān)持住. 隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)“這時(shí)我能給的全部”,9,買家技巧 - “哥倫布”就在生意要談成的最后一分鐘，提出新的要求。,賣家應(yīng)對(duì)技巧 -小心. - 堅(jiān)定立場(chǎng)，如常談判 “如果你同意…那我也同意…”,10,買家技巧 - “好家伙, 壞家伙”好人很好說(shuō)話,

6、 壞人對(duì)我們很強(qiáng)硬. 好人想幫我們, 但他無(wú)能為力. 當(dāng)他要我們幫忙時(shí), 我們就上當(dāng)了!!,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 對(duì)事不對(duì)人, - 重事實(shí),輕情緒. - 檢查爭(zhēng)議對(duì)你和客戶的價(jià)值/影響,11,買家技巧 - “都是因?yàn)槲业睦习濉辟I家很講理. 不幸的是他的老板 (正好不在場(chǎng)!) 強(qiáng)迫他提出不合理的要求,賣家應(yīng)對(duì)技巧 “我的老板也很難服侍”, 所以, 談判如常進(jìn)行,12,買家技巧- “聲討會(huì)”買家列出一系列與你公司打

7、交道碰到的問(wèn)題問(wèn)題. 在與其它客戶打交道時(shí), 他沒(méi)有碰到這些問(wèn)題.,賣家應(yīng)對(duì)技巧- 可能是真的, 可能是詭計(jì). - 通常包含一些事實(shí). 針對(duì)“故事”中的事實(shí)部分, 予以討論, 可能的話給予解決.- 如必須, 重新安排原訂的會(huì)議.,13,買家技巧 “把最好的留再最后”買家已從賣家得到足夠的讓步, 但他最后提出我們更多的生意. 以換來(lái)更多的好處. 其實(shí), 他一直懷有這樣的企圖.,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 如果更多的生意的利潤(rùn)超我們

8、新的讓步. 沒(méi)問(wèn)題 - 但是, 在沒(méi)有明確測(cè)算成本之前, 千萬(wàn)不要同意任何東西.,14,買家技巧 “騙人的讓步”買家堅(jiān)持買家難以接受的讓步. 然后, 他要求賣家一個(gè)新的讓步, 其實(shí)這才是他真要的!,賣家應(yīng)對(duì)技巧 也許是可以接受的. 也許, 我們要花時(shí)間想一想,15,買家技巧 “故意誤解”買家要求賣家提供答應(yīng)的服務(wù)/讓步. 然后, 買家再次提及此時(shí), 認(rèn)為據(jù)他的理解, 他應(yīng)該得到比實(shí)際得到的更多. 他不斷

9、演戲, 試圖讓賣家繳械或失去信心,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 筆錄, 書面澄清任何進(jìn)展,16,買家技巧 “兜圈子”- 買家用競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件來(lái)貶低賣家 - 同時(shí), 他又拒絕具體說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件,賣家應(yīng)對(duì)技巧 直接問(wèn) “你能具體說(shuō)明嗎?”也許不是最好的 有時(shí), 較好的方法是: 你以你所理解的來(lái)描述競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件, “引導(dǎo)”他,17,買家技巧 “我只是個(gè)執(zhí)行者”- 買家說(shuō)他會(huì)把你提供的條件上報(bào)組織中的其他人. - 或是

10、真的, 或是詭計(jì), 以期更多讓步,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 可避免, 通過(guò)過(guò)往經(jīng)歷, 直到誰(shuí)是最后的決定者,18,買家技巧 “假設(shè)購(gòu)買”- 買家問(wèn)一些假設(shè)性的問(wèn)題(如銷量等), 以得到賣家讓步. - 買家接受此讓步, 但不在理會(huì)他先前的假設(shè)/前提,賣家應(yīng)對(duì)技巧 - 通過(guò)反問(wèn)/追問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)買家真正的需求- “你什么要買這么多” “這對(duì)你你有什么好處”,19,買家技巧 “大驚小怪 (后退, 急速深呼吸)”買家用身體語(yǔ)言來(lái)降低的的期

11、望值, 摧毀你的鎮(zhèn)定自如 – 而這點(diǎn)對(duì)你談判是至關(guān)重要的,賣家應(yīng)對(duì)技巧 最古老的詭計(jì)之一 保持鎮(zhèn)定堅(jiān)持你的提議是最好的,20,買家技巧 “公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者信息”買家故意告訴你競(jìng)爭(zhēng)者提供的優(yōu)惠條件, 企圖讓你提供相應(yīng)的條件, 以獲得/維持你的業(yè)務(wù),賣家應(yīng)對(duì)技巧- 了解你的競(jìng)爭(zhēng)者, 堅(jiān)持你的談判范圍 若非估計(jì)成本, 不能答應(yīng)任何東西. - 獲取競(jìng)爭(zhēng)者的信息并不難.,21,買家技巧“空頭支票”如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆

12、生意, 買家?guī)缀酢氨ＷC”將來(lái)大幅提高你的業(yè)務(wù)量!,賣家應(yīng)對(duì)技巧 堅(jiān)持你的談判范圍 或把買家所述列入合同, 以防將來(lái)出爾反爾,22,買家技巧 “預(yù)算限制”買家表示對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣, ‘不幸’的是, 他現(xiàn)在沒(méi)有預(yù)算,賣家應(yīng)對(duì)技巧 改變提供產(chǎn)品或服務(wù), 控制在預(yù)算內(nèi). 有創(chuàng)意的解決方案.- 先談包裝, 而不談價(jià)格,23,買家技巧 “僵局”雙方談判進(jìn)入僵局, 而且無(wú)回旋余地,賣家應(yīng)對(duì)技巧 強(qiáng)調(diào)共同利益.

13、 暫停/休會(huì). 與你老板談備選方案. 保證你所談的是共同利益, 而非立場(chǎng),24,買家技巧 “威脅”買家威脅你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊, 如果你不答應(yīng)他的要求,賣家應(yīng)對(duì)技巧 追問(wèn). 強(qiáng)調(diào)共同的利益 , 要求公平的說(shuō)法!,25,買家技巧 “物理性因素”買家利用外界因素讓你覺(jué)得不舒服. 安排你左在面對(duì)陽(yáng)光的位子, 刺眼, - 他坐得高高在上, 你必須仰視 你做演講用的設(shè)備出問(wèn)題,賣家應(yīng)對(duì)技巧 表明你的不舒服,