3市場營銷體系

1、第三篇第三篇市場營銷管理市場營銷管理營銷管理，一般包括如下管理方案及制度：營銷管理，一般包括如下管理方案及制度：《市場調研及信息管理》《營銷模式及銷售激勵》《及營銷策劃方案、商務政策》《銷售人員行為規(guī)范》《駐外銷售人員管理》《網絡營銷管理》《大客戶開發(fā)管理》《渠道營銷管理》《經銷商管理》《展會、促銷活動管理》《客戶接待管理》《新產品評議及定價管理》《銷售預測及計劃管理》《銷售風險及應收帳款管理》《配件管理》《銷售物流管理》《銷售服務管理

2、》《銷售服務費用管理》《銷售業(yè)務統(tǒng)計分析管理》第一章、第一章、營銷管理分析體系營銷管理分析體系營銷環(huán)境和能力分析營銷環(huán)境和能力分析主要從企業(yè)的營銷競爭觀念（是否確立了正確的、符合環(huán)境要求的觀念）、市場營銷環(huán)境和市場營銷能力（決策能力、競爭能力和銷售能力的綜合體現(xiàn)）三個角度入手。企業(yè)的營銷管理分析體系如圖：1、營銷競爭觀念分析2、營銷環(huán)境分析：宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭者、消費者、產業(yè)市場購買行為分析3、產品分析：產品的收益性、強度、構成分析4

3、、新產品開發(fā)能力分析：開發(fā)組織、開發(fā)效果、開發(fā)計劃及實施效果分析5、營銷活動能力分析：營銷業(yè)績、市場地位、渠道、促銷分析6、營銷組織與決策能力分析：營銷組織、營銷信息系統(tǒng)、營銷決策分析一、營銷競爭觀念分析一、營銷競爭觀念分析市場營銷活動是在擺正組織、顧客、社會三者利益關系，兼顧效率、效益和社會責任，經過深思熟慮基礎上產生的某種哲學思想的指導下進行，這就是營銷的競爭觀念。，是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點、指導思想和行為準則，其作用一是指導，二是規(guī)

4、范，三是凝聚。它包括：1、生產觀念：以產定銷、生產觀念：以產定銷消費者喜歡那些可以隨時隨處得到的、價格低廉的產品。在供小于求市場環(huán)境下，生產導向型組織總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面，消費者不太關心產品的細小特征，只關心能否得到產品，因此，生產者可集中精力擴大生產，另一種可能是為了降低成本，提高效率來滿足市場需經濟環(huán)境中一個敏感因素，適度的通貨膨脹可以刺激經濟增長，但過高則損害經濟。消費品價格增長過快，使人們基本生活支出大幅度

5、增加，誤導的價格信號會使某種消費行為提前或推遲。個人可支配收入的降低會影響消費品需要和購買習慣，特別是通貨膨脹所造成的社會心理損害將對整個市場供求關系產生深遠的、深層次的影響。如果企業(yè)對此不能做出精確估計，或者日后通脹程度大大超出其可以承受的范圍，則企業(yè)既定的戰(zhàn)略就會受到較大的影響。另外，當?shù)氐幕A設施條件（運輸、能源、通訊條件和各種商業(yè)基礎設施的可靠性及其效率）在一定程度上決定著企業(yè)運營的成本和效率。企業(yè)應重視的經濟變量如下：國民生產

6、總值及其變化趨勢、經濟周期轉型、可支配收入水平、利率、規(guī)模經濟、消費模式、政府預算赤字、貸款的難易程度、居民的消費傾向、通貨膨脹率、貨幣的市場模式、勞動生產率水平、就業(yè)狀況、股票市場趨勢、匯率、進出口因素、價格變動、收入和消費習慣地區(qū)差別、稅率、勞動力和資本輸出、貨幣政策、財政政策等等。以上可借助專業(yè)機構進行預測。經濟因素：構成企業(yè)生存發(fā)展的社會經濟狀況及國家的經濟政策，包括社會經濟結構、經濟體制、發(fā)展狀況及發(fā)展速度、宏觀經濟政策要素、

7、生產力布局、銀行信貸和市場發(fā)育程度等。衡量這些因素的經濟指標有國民生生產總值、就業(yè)水平、物價水平、消費支出水平、消費支出分配規(guī)模、國際利率、通貨供應量、政府支出、匯率等國家貨幣和財政政策等。1.3.1.3.自然環(huán)境：自然環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務涉及地區(qū)或市場的地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境。SWOT四方面是緊密相連的，企業(yè)所處環(huán)境不同，對戰(zhàn)略決策會有一定影響。1.4.1.4.技術環(huán)境：技術環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務所涉及國家或地區(qū)的技術水平、技術政策、

8、新產品開發(fā)能力以及技術發(fā)展的動態(tài)等。在技術環(huán)境分析時，應注意以下方面：技術的四種發(fā)展趨勢（即加速的技術變革、無限的革新機會、變化著的研究與開發(fā)預算，和不斷增多的技術革新法規(guī)）、企業(yè)在生產經營中試用了哪些技術、這些技術對企業(yè)的重要程度如何、外購的原材料和零部件中包含了哪些技術、上述技術中哪些技術是至關重要的、企業(yè)能否持續(xù)的利用這些外部技術、這些技術的最新發(fā)展動向、哪些企業(yè)掌握了最新的技術動向和動態(tài)、這些技術未來會發(fā)生哪些變化、企業(yè)對以往的

9、關鍵技術曾經做過哪些投資、企業(yè)的技術水平與競爭對手相比如何、企業(yè)及其競爭對手在產品的開發(fā)與設計、工藝革新與生產等方面進行了哪些投資、外界對企業(yè)的技術水平主觀排序如何、企業(yè)產品的成本及增值結構是什么、企業(yè)的現(xiàn)有技術還有哪些應用及利用程度如何、這些技術正在發(fā)生和將要發(fā)生的變化時什么、企業(yè)要實現(xiàn)目前的經營目標需要擁有哪些技術資源、企業(yè)的技術投資水平及增長速度應該在什么水平、哪些技術投資應予以削減或取消、為實現(xiàn)企業(yè)當前的經營目標應該增加哪些新技

10、術、企業(yè)的技術對其競爭地位的影響如何等等。技術環(huán)境要素是指目前社會技術總水平及變化趨勢，技術變遷、技術突破對企業(yè)的影響，以及技術對政治、經濟、社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等。包括硬軟技術，硬技術是指物質化新技術，包括新材料、新能源、新工藝、新設備、新產品等，軟技術是指可以直接用于生產產品的信息化技術，同時還包括管理思想、經營策略等，技術的進步和變革在為企業(yè)提供機遇的同時，也對其形成了威脅。1.5.1.5.政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境：就是

11、法律、政府機構和影響或制約社會上各種組織與個體的壓力集團的集合。對于國計民生和意識形態(tài)領域，政府的管制發(fā)揮著重大影響，政府的政策廣泛的影響著企業(yè)的經營行為。法律法規(guī)作為國家意志的強制體現(xiàn)，對于規(guī)范市場與客戶行為有著直接的作用。立法在經濟上的作用主要表現(xiàn)在維護公平競爭、維護消費者利益、維護社會最大利益等三個方面。影響企業(yè)營銷決策的政治和法律因素主要包括：企業(yè)與政府之間關系、政府法規(guī)、專利法、政府財政支出、環(huán)境保護法、政府換屆、產業(yè)政策、政