物流市場(chǎng)營(yíng)銷答案

1、第一章第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論1.11.1市場(chǎng)營(yíng)銷及其觀念演變市場(chǎng)營(yíng)銷及其觀念演變【作業(yè)一】【作業(yè)一】簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變的主線和內(nèi)在邏輯。簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變的主線和內(nèi)在邏輯?？铺乩仗岢隽藸I(yíng)銷哲學(xué)歷史發(fā)展中出現(xiàn)過了五種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。上述五種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀可以歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；一類是新型經(jīng)營(yíng)觀念，包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)

2、銷觀念。這兩類經(jīng)營(yíng)觀念在內(nèi)容上存在著質(zhì)的區(qū)別；前一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，是以賣方（企業(yè)）的要求為中心，其目的是將產(chǎn)品銷售出去以獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種“以生產(chǎn)者為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀念；后一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)需求，是以買方（顧客群）的要求為中心，其目的是從顧客的滿足之中獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種“以消費(fèi)者（用戶）為導(dǎo)向”或稱“市場(chǎng)導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀念。正因?yàn)槿绱?，兩者?shí)現(xiàn)目的的方法或途徑也是有區(qū)別的；前者主要依靠增加生產(chǎn)或加強(qiáng)推銷，企業(yè)重點(diǎn)考

3、慮的是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”；后者則是組織以產(chǎn)品適銷對(duì)路為軸心的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)首先考慮的是“消費(fèi)者（用戶）需要什么”。【作業(yè)二】【作業(yè)二】結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。對(duì)這個(gè)問題，有些人理解片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷等同于推銷。然而推銷并非是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒認(rèn)為，“營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求，開

4、發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷和促銷等工作做得很好，這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷售出去?！闭缰麑W(xué)者所述，營(yíng)銷不是推銷。營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何:營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品

5、售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。1.21.2物流企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)物流企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)【作業(yè)一】【作業(yè)一】簡(jiǎn)述物流與營(yíng)銷的關(guān)系。簡(jiǎn)述物流與營(yíng)銷的關(guān)系。物流代表了一個(gè)企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)關(guān)鍵因素。達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，所依靠的一個(gè)極其重要的因素就是物流。物流企業(yè)為客戶所提供的物流服部分物流系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)，

6、然后共同推廣和營(yíng)銷雙方的物流系統(tǒng)和物流服務(wù)項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)共同營(yíng)銷。二是先與社會(huì)上零散的、少量的物流資源實(shí)現(xiàn)整合，一般通過掛靠的方式，實(shí)現(xiàn)物流資源的積聚，再共同開展?fàn)I銷的方式。4.客戶物流資產(chǎn)托管。對(duì)一些自己沒有能力運(yùn)營(yíng)和管理，又希望能擁有自己的物流系統(tǒng)和資源的客戶，通過簽訂全面托管協(xié)議，向其出讓自己物流系統(tǒng)的管理服務(wù)，而幾乎可以完全依托客戶的物流設(shè)施，自己輸出物流管理服務(wù)即可，替客戶管理其物流系統(tǒng)和業(yè)務(wù)。1.41.4物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)化

7、物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)化【作業(yè)一】【作業(yè)一】試分析物流企業(yè)營(yíng)銷觀念的演變的實(shí)質(zhì)。試分析物流企業(yè)營(yíng)銷觀念的演變的實(shí)質(zhì)。1.生產(chǎn)物流。2.推銷物流。3.市場(chǎng)物流。4.生態(tài)物流。5.社會(huì)物流。6.綠色物流。7.大物流。【作業(yè)二】【作業(yè)二】現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)從哪些方面著手優(yōu)化自身營(yíng)銷活動(dòng)？現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)從哪些方面著手優(yōu)化自身營(yíng)銷活動(dòng)？高效的物流服務(wù)是確保競(jìng)爭(zhēng)有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開正確應(yīng)用營(yíng)銷策略。只有不斷優(yōu)化

8、物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，才能使物流企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。1.營(yíng)銷渠道策略。物流企業(yè)應(yīng)選擇采用適合自己的營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)，這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。2.關(guān)系營(yíng)銷策略。關(guān)系營(yíng)銷策略要求物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對(duì)客戶的服務(wù)要有針對(duì)性地進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，以提高客戶滿意度等等。對(duì)于物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)該是整個(gè)營(yíng)銷策略

9、組合中的核心策略。3.貫徹4Cs營(yíng)銷組合策略。(1)瞄準(zhǔn)客戶需求(Consumption)(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。(3)客戶的便利性(Convenience)。(4)與客戶溝通(Communication)。4.了解客戶的潛在需求。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購(gòu)買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求。5.科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷