銷售人員培訓(xùn)資料

1、銷售人員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)操作一、一、業(yè)務(wù)員的職責(zé)業(yè)務(wù)員的職責(zé)我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：1.客戶的開拓與訂單的爭取，不管是新進業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員對于新客戶的開拓由展開商談到爭取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2.老客戶的維護對于老客戶的維護應(yīng)該注意以下幾點：1）積極幫助客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)2）幫助客戶維護好已開發(fā)好的銷售網(wǎng)絡(luò)3）對客戶提出的問題，在不損害

2、公司利益的前提下盡可能的解決4）適時的提供促銷活動方案和促銷禮品5）公司推出的新的產(chǎn)品型號及時告知6）公司新的銷售政策及時與客戶溝通7）對客戶提出的問題在自己無法解決的情況下，及時同主管或經(jīng)理進行溝通分析盡快解決。二、二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范（一）我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：1.具備產(chǎn)品的專業(yè)知識公司的業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品的知識及特性優(yōu)點務(wù)必詳細(xì)了解，如對自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對客戶該如

3、何說明。而客戶對于產(chǎn)品都無法詳細(xì)了解就更無法下定決心給予訂單。同時對本行業(yè)能對我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。2.對于公司的產(chǎn)品要有絕對信心3.公司業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品要絕對相信優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。信心具有強有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對于促銷人員的培訓(xùn)以及對于客戶的開拓工作具有絕對性的意義。我們相信信心毅力=成功具備市場開拓的知識和技巧公司的業(yè)務(wù)員絕對不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶這是不夠的，業(yè)務(wù)

4、員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售的同情對方。得不償失。5嚴(yán)守約定的事項對于自己無法做到的事一定不要為了爭取訂單而隨意答應(yīng)客戶。信用是商業(yè)往來的基礎(chǔ)。6對待客戶要禮貌對公司而言：客戶是最重要的，最難得的人物?！翱蛻羰俏覀兊囊率掣改??！?時時站在客戶的立場上想問題如果業(yè)務(wù)員時時刻刻站在客戶的角度上思考問題，那么你的建議客戶接受的可能性會很大，反對的程度會很小。8商品售出后要繼續(xù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員在收到貨款之后

5、，只是完成交易中的一步，而只有在產(chǎn)品真正被銷售到消費者的手上時，這才是銷售的完畢。如果業(yè)務(wù)員在拿了貨款后對客戶缺乏服務(wù)，那就等于自殺行為。以后客戶的訂購機會將大大減少。9業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗兵而不是搜索兵若業(yè)務(wù)員處處能夠為客戶設(shè)想周到，對客戶所提的各種問題都能滿意解答，必將獲得客戶的信賴。三、三、業(yè)務(wù)員的銷售技巧業(yè)務(wù)員的銷售技巧業(yè)務(wù)員的銷售技巧可分為以下幾個大的步驟依次進行1.在訪問客戶前的準(zhǔn)備在訪問客戶前的準(zhǔn)備在訪問前的準(zhǔn)備可分為二步（知識的

6、準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備）1）知識的準(zhǔn)備A業(yè)務(wù)員在訪問前本身必須調(diào)整好心態(tài)，并就相關(guān)的禮儀習(xí)俗進行深入的了解B業(yè)務(wù)員必須熟悉公司產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點等產(chǎn)品知識C業(yè)務(wù)員對即將談判的對象應(yīng)該有深刻的了解，其出生地、學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、背景等D分析競爭對手，在拜訪之前要了解客戶是否已經(jīng)在銷售別的品牌，以及這個品牌的銷售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2）推銷工具的準(zhǔn)備A推銷實物的準(zhǔn)備具體包括：公司產(chǎn)品的說明書、型號、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報告等，可以接觸到