銷售技巧銷售隊伍的培訓

1、銷售技巧：銷售隊伍的培訓你將會發(fā)現(xiàn)，在所有的管理職責中，員工的培訓具有最大的影響力。只有經(jīng)過培訓，你的能力才得以擴展，才能順利達成公司的目標。然而，這個領域卻是目前所有管理職責中最弱的一環(huán)，更不用提有些公司根本就把它忽略了。經(jīng)理人很容易就陷入所謂的“經(jīng)驗陷阱”雇傭有經(jīng)驗的員工，就不必再加以培訓了。這種想法不僅完全錯誤，而且等于放棄了自己的職責。不論員工具有一年還是二十年的經(jīng)驗，他都需要接受培訓。市場、人員、條件、物料、工藝等，各種因素都

2、不斷地改變，因此銷售人員亦須隨時應變。現(xiàn)今的客戶不會再容忍不合時的推銷人員。客戶更加苛求，他們也不信買不到東西，客戶希望推銷人員對產(chǎn)品有較深的理解，能幫客戶出主意，有效率，可信。這就要求公司加大對培訓的投資。的確，訓練計劃是很花錢的。這些包括教師、材料和場地費用的支出，為尚未參加推銷的人支付工資，但這是必需的。新的銷售代表可能要花幾周到幾個月的時間進行培訓。在國內(nèi)，越來越多的公司意識到了培訓的重要性。尤其是外資企業(yè)，更是把培訓放在第一位

3、。摩托羅拉（中國）公司有自己的培訓大學；頂新集團建立了自己的培訓中心，并把培訓與員工的升遷聯(lián)系起來，沒有完成足夠的培訓課程是不予升遷的。其他國內(nèi)知名的企業(yè)，如承德露露、青島啤酒等大都也定期地對銷售人員進行培訓，以使其適應不斷變化的市場。培訓有下列幾個目標：?銷售代表要了解公司：大多數(shù)公司把訓練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標、組織機構設置和權限；主要負責人、公司財務狀況和設施；主要產(chǎn)品和銷售額。?銷售代表需要了解公司的產(chǎn)品：要向受訓

4、人員介紹產(chǎn)品制造過程及其各種用途。?銷售代表需要了解消費者、競爭對手的特點：銷售代表要了解不同消費者類型及他們的需要、購買動機獲得購買習慣，了解公司和競爭對手的策略和政策。?銷售代表需要了解如何進行有效的推銷展示：銷售代表必須接受銷售原理的培訓。此外，公司還列出各種產(chǎn)品的推銷要點提供銷售說明。?銷售代表需要理解實地工作的程序和責任：銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時間，合理支配費用，書面報告和擬訂有效的推銷路線。培訓的程序1

5、需求分析各公司的具體情況總是有若干程序的差異，所以設計培訓方案時，必須針對自己公司的需求。培訓需求分析一般從以下三個方面去探求。組織分析。組織分析包括對企業(yè)策略分析和組織目標分析兩部分。一個良好的培訓課程必須符合企業(yè)發(fā)展策略和組織目標。故設計培訓方案時，首先要從檢查是否與組織的大方向一致，符合組織的發(fā)展要求。工作分析。銷售人員的工作目標是盡可能地實現(xiàn)銷售，為企業(yè)創(chuàng)造收入。但不同的階段，銷售人員的工作側(cè)重點是不一樣的，只有充分分析銷售人員

6、當前的工作狀況，才能設計出適合其工作需求的培訓計劃。人員分析。不同的銷售人員其能力是不一樣的自身的素質(zhì)及接受新知識的程度亦是不一樣的。只有了解了所有銷售人員自身的狀況以及未來需要達到的目標。所制訂的培訓計劃是使用的和能產(chǎn)生價值的，2培訓計劃培訓計劃的目的?發(fā)揮銷售人員天賦之能力。?縮短有效完成任務之時間?延長銷售人員之任用期。?增加顧客對企業(yè)之信任。?精練銷售人員工作之方法。?改善銷售人員工作之態(tài)度。?提供銷售人員工作之情緒。?調(diào)整銷售