【商業(yè)地產】鄭州建業(yè)-森林半島別墅營銷推廣方案2007-71ppt

1、建業(yè)·森林半島2007年下半年度營銷推廣方案,撰寫機構： 鈞城地產（中國）撰寫時間：2007年7月2日,本次提案要解決的問題,第一部分：下半年營銷推廣策略第二部分:下半年推廣執(zhí)行第三部分：下半年營銷執(zhí)行第四部分：７、8月份營銷推廣計劃第五部分：平面表現,第一部分：下半年營銷推廣策略,圍繞準現房、建業(yè)品牌與別墅社區(qū)環(huán)境三個方面與市場同類產品作區(qū)隔，形成項目自身獨特的營銷主張。,高層策略提煉,在營銷及品牌效應累積與

2、延伸的基礎上，積極開拓渠道，利用分享營銷來更精準的尋找目標客戶。,別墅策略提煉,策略提煉,營銷推廣上以疊加別墅為主軸，同步發(fā)布高層現房優(yōu)勢，實現部分大面積、高樓層、高總價的高層產品有效去化。,傳播策略提煉,下半年營銷思路,將產品利益上升至項目形象高度,,,,,城市別墅：具有獨立別墅的一切優(yōu)勢，同時擁有城市中心景觀、交通、配套,森林景觀：城市中央公園，滿足目標客群親近自然、優(yōu)越生活的居住要求。,建業(yè)品牌：建業(yè)15年品牌歷練帶來

3、的優(yōu)質生活保障。,城市森林別墅,,,實現產品利益與目標客群直接對話，吸引想要在城市中擁有別墅生活高端消費群體,策略核心,主線——品牌營銷,疊 水 別 墅,以此命名建業(yè)·森林半島3期城市森林別墅第二組團，將城市中心、森林景觀、絕版別墅、水景、公園、建筑形態(tài)等核心優(yōu)勢融于一體，實現綜合優(yōu)勢，最大程度闡釋項目的核心賣點，使之有效區(qū)隔于市場上的郊區(qū)別墅，同時也有利調動半島1期、3期第一組團的別墅業(yè)主的口碑渠道。實現產品核心價值到

4、項目形象的有效對接，達到整體形象的再度提升。,給第二組團產品一個名字,主線——產品營銷,媒體運用,媒體策略:立體組合——報 紙：《大河報》、《河南商報》 D M：《建業(yè)生活》、《車間》、 中國郵政3000河南礦主 戶 外：黃河路 燈 箱：東風路 短 信：中國移動、中國聯通（鄭州及地市）

5、 報 亭：建業(yè)小區(qū)海報欄 導示牌：天明路銷售中心門口 互補組合形式，有針對性的進行投放，形成市場對項目的持續(xù)關注和對項目信息的深度認知；,主線——鑿穿式營銷,渠道/營銷活動,開拓渠道主線——分享營銷,VIP客戶資源分享國際時裝品牌（如：阿瑪尼、夏奈爾、普拉達、古孜等VIP客戶）高端汽車品牌（如：奔馳、BMW、沃爾沃、奧迪等車友會會員）名　　　　表（如：勞力士、富豪、雷

6、達、浪琴等VIP客戶）高級美容院?。ㄈ纾浩G麗、納蘭、秀顏國際、陽光生活等VIP客戶）高爾夫俱樂部（如：金沙湖、地平線等俱樂部會員）高檔休閑洗浴中心（如：佰金翰、金得利、大浪淘沙、漓江溫泉等會員）以類似聯盟商家的方式，與這些高消費行業(yè)的代理商、經營商互相分享，既可以維系客戶，又可以準確開拓目標客戶，實現雙贏！,下半年的整體活動思路：以客戶拓展、維系及促進項目回款為活動軸線，采取大客戶營銷戰(zhàn)略（借助“半島電影周、幸福合家歡”……）既

7、要將業(yè)主、朋友請進來，現場感受別墅社區(qū)的情境；又要積極走出去，掀起新一輪親情推介與團購風暴。,業(yè)主渠道主線——2007半島快樂生活系列,7月——快樂動起來！8月——快樂看過來！9月——快樂喝起來！10月——快樂游起來！11月——快樂唱起來！12月——快樂和你在一起！,第二部分：推廣執(zhí)行,下半年營銷思路,推廣與營銷相互相承,別墅策略演繹,以疊加別墅貫穿推廣全程，訴求整體別墅概念、產品價值及樣板生活展示，把項目的核心價值充分放大，

8、最大程度引起市場關注，吸引既喜歡城市生活，又愿意親近自然的消費人群購買城市別墅。,別墅產品賣點剖析：產品特性，具有獨立別墅的一切優(yōu)勢，同時擁有城市中心的交通和配套。還擁有城市中央公園，滿足目標客群親近自然、優(yōu)越生活的居住要求。,別墅社區(qū)生活：森林半島成熟的園林景觀、建筑及優(yōu)質的服務和生活配套，以及建業(yè)品牌社區(qū)帶來的高品質居住保障，,第二組團別墅上市：以別墅樣板房為契機，展示城市別墅生活，實現人們 的居住理想。,二期高層:針對高

9、樓層、面積大的特點，以準現房為最大優(yōu)勢，直接鎖定高層的客戶群體，對高層進行清盤銷售。,高層策略演繹,下半年作戰(zhàn)計劃,作戰(zhàn)指導：別墅三個核心價值為主線，高層推廣為輔，聯合作戰(zhàn)，完成下半年作戰(zhàn)目標！,7月 8月 9月 10月 11月 12月,,,廣告作戰(zhàn)-廣告團隊完成傳播面/售場面/制作面工作并監(jiān)控,1、第二組團疊水別墅上市疊水別墅意境概念強化/樣板房展示,

10、,,公關作戰(zhàn)-廣告/資源聯合團隊完成市場亮點/高點制造,新聞作戰(zhàn)-廣告/媒體團隊完成公信傳播熱點話題制造,營銷作戰(zhàn)-營銷團隊完成銷售人員導購/說辭/實戰(zhàn)強力訓練,2、城市森林別墅（賣點剖析）產品價值凸顯/整體形象提升/強調稀缺性和緊迫性,,,3、別墅社區(qū)（生活分解）半島生活 完美體驗,,,高層推廣,,,,,下半年營銷傳播主線,核心訴求： 城市別墅，別墅新樣板,（園林景觀、水景個性、產品特性、電梯、稀缺、制造市場緊迫感）,（由

11、半島別墅的品牌，導出第二組團疊水別墅上市；樣板房開放 ）,階段營銷推廣綱要,第一階段,7月-8月 OPEN，城市別墅新樣板！,,報廣：城市別墅，與繁華對望 城市別墅，讓城市也看得到森林 城市別墅，生態(tài)水景真體驗,戶外：疊水別墅！OPEN！城市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠矚/準現房同步發(fā)售,圍墻：疊水別墅！OPEN！城市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠矚/準現房同步發(fā)售,網絡：疊水別墅！OPEN！城

12、市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠矚/準現房同步發(fā)售,短信：疊水別墅, 第二組團上市/樣板間開放信息,別墅品牌營銷,第一階段,7月-8月 OPEN，城市別墅新樣板！,,活動主線：快樂動起來——老業(yè)主維系，實現口碑傳播！,別墅品牌營銷,8月：快樂動起來 幸福合家歡——森林半島手工制作總動員,快樂動起來,7月：建業(yè)?森林半島“清涼一夏”首屆游泳節(jié),8月：快樂看過來 建業(yè)森林半島業(yè)主仲夏夜電影節(jié),快樂看過來,第二階段,9月-11月中上旬

13、 封疆力作 半島別墅樣板巨獻！,,報廣：封疆力作 城市別墅新樣板，半島完美巨獻！,戶外：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻！,圍墻：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻/高層大 戶，準現房發(fā)售,網絡：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻/高層大 戶，準現房發(fā)售,短信：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻/高層 大戶，準現房發(fā)售,別墅產品營銷,快樂喝起來,9月，半島，快樂喝起來——2007德國啤酒節(jié),第二

14、階段,9月-11月中上旬 半島封疆力作 疊水別墅,,別墅產品營銷,活動主線：快樂起來——老業(yè)主維系，以及VIP分享營銷！,第二階段,9月-11月中上旬 半島封疆力作 疊水別墅,,別墅產品營銷,10月，半島，快樂游起來——十一黃金周，塞班島之旅,快樂游起來,快樂和你一起,第三階段,11月-12月 封疆力作 大器天成！,,別墅生活營銷,（半島生活 完美體驗）,12月，圣誕感恩晚會,第三部分：營銷執(zhí)行,案場銷售,項目銷售中心作為

15、銷售的直接現場，應更加完整的展示項目狀況，我們認為下半年，在案場銷售上應該： 使銷售道具更加完善; 進一步加強銷售員的培訓與管理,使其更專業(yè)化; 有重點地實施銷售獎勵; 有重點地完善銷售說辭，有策略性的引導客群購買余房。,銷售中心的現場包裝：設計墻體圖片（項目效果圖） 的藝術造型體現案場中別墅產品情境。 針對疊加別墅部分設計宣傳折頁。 針對疊加別墅部分的銷售說辭。 銷售中心外圍的包裝（燈箱的設計

16、）。,銷售道具的完善,1、加強案場的銷售培訓及銷售人員對競爭項目的了解，通過不斷的客戶回訪，梳理整合有效客戶資源，提升成交機率。2、在保障每月基本銷售目標的基礎上，有效將高層與疊加別墅的銷售提成作區(qū)隔，提高疊加別墅的銷售提成比例，使現場銷售人員更主動的去引導客戶購買疊加產品。,銷售員培訓與管理,有針對性踩盤，如東方今典、中凱·鉑宮、大河龍城、普羅旺世、藍堡灣、正弘旗、廣匯PAMA、長城康橋華城、綠城·百合公寓、天

17、明·森林國際公寓等，熟悉競爭對手優(yōu)劣勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,競爭項目的調查與熟知：,建議銷售人員親自去競爭項目踩盤, 與其他項目進行對比分析的同時，將森林半島項目的優(yōu)勢最大化、最直接的傳達給消費者。,現場銷售人員每人每月至少銷售1套疊加別墅：超出一套者：在正常提成基礎上加獎500元超出兩套者：在正常提成基礎上加獎1000元超出三套者：在正常提成基礎上加獎2000元超出三套以上者：在正常提成基礎上加獎3000元

18、如連續(xù)三個月均未能完成銷售任務者將根據考評結果調動或從新待崗培訓。,銷售硬性指標及獎勵,城市疊水別墅在鄭州的唯一性　別墅社區(qū)的整體感，成熟景觀與園林帶來的情景體驗　別墅產品的稀缺性與臻藏價值　準現房、大空間、大視野、大生活成就無限未來　空中花園、電梯、私家露臺帶來的優(yōu)越居住價值,在對產品及項目的深入研究的基礎上，加強對景觀、規(guī)劃、價格分析與對比、區(qū)位等方面銷售說辭對客戶的良性引導，強調：,銷售說辭引導: 需要再次與銷售部碰頭，列

19、綱撰寫,渠道營銷,渠道營銷主要集中在兩方面：渠道拓展　和　營銷活動的開展,在有效節(jié)約營銷推廣成本的前提下開展小眾營銷在目前市場持續(xù)效應的基礎上實現精、準開拓在渠道的整合與拓展中達到以小博大的功效,,,,渠道拓展,分享營銷,先到各專柜、代理商取得相關聯系人名片，通過電話發(fā)動國際時裝品牌、高端汽車品牌、名表、高級美容院等銷售負責人，以提成共享或買賣方式，分享其自身所掌控的豐富客戶資源，以領取建業(yè)球票、電影票、洗車卡或參與活動等形式邀請客

20、戶到現場，以現場成熟景觀打動客戶，銷售人員后期電話、短信跟進，促成銷售。,分享高端產品客戶資源,形式一：中國移動全球通VIP客戶渠道分享,主題：中國移動全球通VIP客戶——《中外名家講座》,方法：以建業(yè)會名義與中國移動合作，邀請《中外名家講座》走進建業(yè)。利用《中外名家講座》的品牌效應，邀請企業(yè)經理級客戶參加，由中國移動主辦，森林半島提供場地以及部分VIP客戶。實現項目的品牌營銷，用現場實景打動客戶，促成成交。,有效利用目前所掌握的證券

21、公司、銀行的高端客戶資源，充分挖掘潛在客戶。,半島項目為各大系統(tǒng)的VIP優(yōu)質客戶資源提供一定的購房優(yōu)惠政策。以短信方式進行溝通。,方法1,方法2,森林半島電影周（通知客戶來銷售中心領取電影票及精美禮品，同時宣傳項目）,形式二：證券公司、銀行客戶渠道分享,形式三：旅行社渠道分享,與知名旅行社聯系（如中青旅、國旅），客戶到森林半島報名可享受一定優(yōu)惠。,報名參加旅游的游客，憑半島銷售中心的蓋章，在旅行社報名的時候可以享受額外的500元優(yōu)惠。,

22、方法1,方法2,建業(yè)的業(yè)主憑業(yè)主證明，到半島銷售中心報名參加旅游，可以享受額外的500元優(yōu)惠；,目的：既可以維系老業(yè)主，又可以開拓新的目標客戶,《車間》投遞發(fā)行　計劃以互動式傳播方式，調動別墅業(yè)主、寶馬、奔馳車主、廣州本田以上車型車主共計約3—4萬名，以廣播電臺節(jié)目的方式實現參與性的被動傳播。,其他形式：,小區(qū)派單　建業(yè)城市花園、金水花園等集團項目，對小區(qū)的業(yè)主進行資料派發(fā)與傳送。,資源分享國際時裝品牌：阿瑪尼、夏奈爾、普拉達

23、、古孜等VIP客戶高端汽車品牌：奔馳、BMW、VOVLO、奧迪等車友會會員名　　　　表：勞力士、富豪、雷達、浪琴等VIP客戶高級美 容 院： 艷麗、納蘭、秀顏國際、陽光生活等VIP客戶高爾夫俱樂部：金沙湖、地平線等俱樂部會員高檔休閑洗浴中心：佰金翰、金得利、大浪淘沙、漓江溫泉等會員,周邊地市高端客戶短信發(fā)送　每月消費500元以上全球通手機用戶作為發(fā)送重點。（新密、鞏義、登封、滎陽、洛陽、焦作、新鄉(xiāng)、平頂山等周邊地市），與當地

24、的短信供應商合作，購買各地市移動或聯通公司大客戶移動電話聯系方式，實現群發(fā)。購買有效客戶資源信息??；保險公司保單金額5萬以上客戶；證券公司運轉資金50萬以上客戶；裕達俱樂部客戶資源信息等。,方 法,中國郵政：1)郵政系統(tǒng)擁有3000礦主資源，前期通過項目園林景觀照片制作成明信片進行初次溝通；第二步，通過項目的折頁資料進行項目詳細介紹。第三步，郵寄邀請函，以樣板房開放、美茵湖景區(qū)開放等時機作邀約溝通。邀請礦主來現場。2)利用郵政

25、系統(tǒng)的渠道投放優(yōu)勢，針對鄭州市的高端住宅小區(qū)、結合汽車4S店、政府機關、高檔寫字樓等具有穩(wěn)定中高端收入的人群進行點對點的DM傳播。,音樂廣播FM90.0：音樂廣播每天6—10次15秒或10秒套播投放，一個月。立地POP（如易拉寶）：精品百貨、銀行、證券交易所、茶藝館、高爾夫球場、婚紗攝影名店等場所投放。桌牌：星級酒店、賓館、咖啡廳、西餐店等高檔消費場所桌牌廣告制作與投放。加油站：在鄭州市區(qū)尋找10—20家規(guī)模較大、形象較好的加油站

26、，設立廣告燈箱傳播項目；或者項目在加油卡廣告位上作形象宣傳。,,,,,,,,,,,,,,,,建業(yè)·森林半島下半年媒體計劃表,,,,,,,,,,,第四部分：7-8月份營銷推廣計劃,7、8月份已進入傳統(tǒng)意義上的房地產銷售淡季，我們將面臨兩大重要問題： 如何吸引客戶到現場看房？ 如何將到場客戶有效的轉化成項目的意向客戶？,,,,,城市別墅：具有獨立別墅的一切優(yōu)勢，同時擁有城市中心景觀、交通、配套,森林別墅闡述產品核心競爭

27、優(yōu)勢，體現市場差異化，突出產品獨特性。,水景別墅：通過放大水景優(yōu)勢，體現半島別墅水景樣板。,城市別墅新 樣板,,通過聯排別墅樣板間開放吸引客戶到現場看房,策略核心,結合聯排別墅的樣板間開放信息，通過城市別墅新樣板帶動產品核心利益點深度挖掘，使三期第二組團 疊水別墅真正成為別墅中的樣板。,傳播策略,媒體策略:7、8月份，主要應用《大河報》、DM—《建業(yè)生活》特刊、戶外廣告牌、燈箱、社區(qū)報亭、短信等媒體組合形式，有針對性的進行投放，

28、形成市場對項目的高度關注和對項目信息的深度認知；渠道/活動：7、8月份，注重建業(yè)自身客戶維系和拓展，提高參與客戶人群的質量，通過幸福合家歡——手工制作總動員參與體驗別墅生活區(qū)的生活氛圍和環(huán)境氛圍，打動客戶，通過口碑傳播實現項目的客戶拓展。,傳播主線及階段劃分,別墅樣板生活展示，對三期第二組團—疊水別墅進行品牌營銷,推廣主題： 第二組團疊水別墅 城市別墅新樣板（城市、森林、水景）媒體選擇：《大河報》、《建業(yè)生活》拉頁、戶外、燈箱、小區(qū)

29、報亭、短信投放時間：《大河報》 7月19日/7月26日 短 信 7月19日（第二組團疊水別墅入市） 戶外/燈箱/報亭 7月初 DM《建業(yè)生活》拉頁 7月中下旬,7月份,渠道/活動,推廣主題：第二組團疊水別墅 城市別墅新樣板媒體選擇：《大河報》、DM《建業(yè)生活》拉頁、戶外、燈箱、小區(qū)報亭、 短信、《車間》投放時間：《大河報》 8月9日/8月16日 短 信 建業(yè)

30、森林半島三周年距獻，城市別墅樣板大幕開啟， （優(yōu)惠信息），城市中不可再生的居住榮耀，恭迎品鑒。 63676666/63602555 戶外/燈箱/報亭 8月初 DM《建業(yè)生活》拉頁 8月中下旬,8月份,渠道/活動,活動主題: 消夏電影節(jié)——怪物史萊克3,活動時間: 8月12日／8月19日（暫定）,活動目的：通過讓業(yè)主去森林半島現場領取電影票和邀請函，

31、通過現場銷售人員的引導，及現場現房實景魅力打動客戶，促成銷售。,客戶來源：建業(yè)集團老業(yè)主、森林半島老業(yè)主。,建業(yè)·森林半島7、8月媒體計劃表,第五部分：平面表現,報廣風格一,城市篇,森林篇,水景篇,報廣風格二,城市篇,森林篇,水景篇,報廣風格三,城市篇,森林篇,水景篇,戶外風格稿,金博大戶外,黃河路戶外,東風路燈箱,戶外風格稿,東風路與天明路口,案場包裝,效果展示,銷售中心門口導視,謝 謝！,房地產銷售流程培訓課件,《200

32、9年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、

33、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構

34、建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷

35、策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：

36、“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售

37、樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與

38、其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》

39、移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持

40、微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不

41、要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是

42、刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但

43、客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現在××還有沒有？,,恭喜，現在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認

44、，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事

45、項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢

46、后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協作 現場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不

47、易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情

48、逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客

49、戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許

50、可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意

51、見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務）,THANK YOU,《2009年房地產營銷策劃大全》移動